一路展：會展學習 你該怎么招展？
日期：2016-03-10 / 人氣： / 來源：
在展會的招展過程中，如果能夠?qū)ふ业街С旨皡f(xié)助單位作為對口的合作單位，組團作為展覽會的招展代理，將是一個非常不錯的選擇，也是招展成功的重要環(huán)節(jié)。
組團的優(yōu)勢表現(xiàn)在：第一，能提高展覽會的影響力，加快信息的有效快速傳遞；第二，善用資源，優(yōu)勢互補，加快資源整合；第三，最大限度地挖掘新客戶，壯大參展隊伍；第四，最大限度地降低招展成本。
招展合作單位的要求與條件
1．能切實有效地開展組團工作；
2．在該行業(yè)有較高的信譽和威望；
3．有一定的組團招展經(jīng)濟實力；
4．能指派專職人員負責該項工作；
5．有豐富的招展組團工作經(jīng)驗。
建立展覽營銷網(wǎng)絡(luò)
合作招展（組團）單位一般包括：行業(yè)的政府主管部門、行業(yè)的權(quán)威協(xié)會、具有廣泛影響力的行業(yè)媒體、主辦單位的分支機構(gòu)、辦展機構(gòu)（公司），還有是海外的代理機構(gòu)（國際展）的建立。
1主要的媒介合作伙伴
（1）行業(yè)協(xié)會和商會
行業(yè)協(xié)會和商會在行業(yè)里有重要的影響和強大的號召力，它們一般擁有自己擅長的領(lǐng)域和自己的營銷渠道，也有自己獨特的營銷技巧和營銷手段，與這些單位合作，能很好地優(yōu)勢互補。
（2）國內(nèi)外著名展覽機構(gòu)
（3）專業(yè)報刊雜志
行業(yè)內(nèi)的專業(yè)報刊雜志對本行業(yè)有一定的影響，也有一批熟悉的客戶，對行業(yè)發(fā)展趨勢比較了解，聯(lián)系比較廣泛，不僅可以充當營銷宣傳的喉舌，還可以直接招展。
（4）國際組織
一些相關(guān)的國際組織具有一定的權(quán)威性，在國際上有較強的號召力，與他們合作往往能很好地帶動國外企業(yè)參展。
（5）各種招展代理
所謂代理，即對某一地區(qū)、某個專業(yè)擁有一定客戶的中介機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、咨詢機構(gòu)等。招展代理是與辦展機構(gòu)緊密合作的專門的招展單位，適當?shù)匕l(fā)展招展代理對展會招展很有好處。主辦方可以委托他們代理招展，當然，按照國際慣例是有償代理的。
（6）行業(yè)知名企業(yè)
行業(yè)知名企業(yè)在行業(yè)里有一定的號召力，它們的參展對其他企業(yè)有很好的示范效應，會帶動一批企業(yè)參展。
（7）國外同類展會
與國外同類展會合作，在各自的展會上推廣對方的展會，或采取其他合作方式爭取彼此合作、營銷互贏。
（8）外國駐華機構(gòu)
外國駐華使館和領(lǐng)事館以及其他機構(gòu)，如貿(mào)易代表處、辦事處等，它們不僅對該國比較熟悉，聯(lián)系方便，而且對所在國也很了解，它們向該國企業(yè)推薦的展會一般能取得該國企業(yè)的信任。
（9）政府有關(guān)部門
與政府部門合作不僅有利于招展，還能取得很多其他便利條件。
（10）網(wǎng)絡(luò)
基于網(wǎng)絡(luò)的展覽營銷具有全天候、跨國界、即時性、交互式、多媒體甚至媒體拉式與推式功能兼?zhèn)涞让黠@優(yōu)于傳統(tǒng)營銷方式的特點。企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為平臺在產(chǎn)品售前、售中、售后各環(huán)節(jié)展開全程市場營銷活動，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、樹立形象、促進銷售和增加盈利的經(jīng)營目的。
從展覽機構(gòu)利用網(wǎng)絡(luò)資源和技術(shù)的深度和廣度來分，網(wǎng)絡(luò)營銷的基本形式包括利用網(wǎng)絡(luò)媒體登載廣告、利用電子郵箱進行郵件營銷和利用網(wǎng)站進行全方位網(wǎng)絡(luò)營銷三種基本形式。從展覽機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的具體功能來分，網(wǎng)絡(luò)營銷包括網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上形象塑造、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品展示、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、網(wǎng)絡(luò)客戶服務等形式。
網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展經(jīng)過三個階段：試探營銷階段、電子郵件營銷階段、網(wǎng)站營銷階段。目前在會展業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域工作重點轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)站建設(shè)，包括域名申請、網(wǎng)站規(guī)劃、網(wǎng)頁制作、網(wǎng)站發(fā)布、網(wǎng)站推廣以及網(wǎng)站的管理和維護。一般大型展會都有自己的網(wǎng)站來宣傳展會，在網(wǎng)絡(luò)上宣傳也是一個不錯的選擇。
2與其他媒介的合作
（1）電話營銷
電話營銷是辦展機構(gòu)的營銷人員通過電話直接向目標參展商推銷展會的一種營銷方式。營銷人員不僅通過電話進行展位促銷，還進行市場調(diào)查、目標客戶的確定、市場定位、提供咨詢、處理投訴等多項營銷活動。在合適的時間給客戶打電話，要在電話中公開自己及公司的身份和地址等，并如實地介紹展會，不能有意夸大事實、欺騙客戶。
（2）與一些媒體合作做新聞報道
展出者首先要在內(nèi)部指定新聞負責人，要與媒體建立和保持良好的關(guān)系，具體的工作可以委托專業(yè)公司做。由于媒體的受眾不同，因此要選擇那些受眾是目標觀眾并有可能報道展覽會的媒體。對于貿(mào)易展出者，相關(guān)的媒體有經(jīng)濟報刊、商業(yè)類報刊、電子媒體、地方報刊以及采訪展臺的記者。
展覽會組織者可以從展出地的新聞名錄中查找合適的媒體，也可以詢問當?shù)氐目蛻糸喿x哪些報刊，從中選擇新聞媒體。媒體可以指單位，也可以視為媒體工作的個人，包括新聞報道員、貿(mào)易專欄評論員、電視臺和無線廣播電臺采訪員、攝影師、編輯及其他輿論導向者。可以登門拜訪重要的媒體編輯，與有關(guān)編輯記者保持聯(lián)系，邀請他們參觀公司。
展出者的新聞工作程序是使用合適的新聞方式，通過合適的新聞媒體，將展出信息傳達給合適的觀眾，也就是目標觀眾。展出者經(jīng)常使用的新聞工作方式主要有：舉行記者招待會、編發(fā)系列新聞稿、提供照片、邀請主要媒體的記者參觀展臺、安排專訪等。新聞稿分綜合新聞稿和專題新聞稿。
展覽會開幕前，在展出地舉辦記者招待會，全面介紹展出情況，包括目的、展出展品、展出者等。招待會上要提供裝有全套新聞資料的新聞資料袋。新聞資料袋可以提供給有關(guān)新聞媒體以及其他有關(guān)部門，包括工商業(yè)、行業(yè)協(xié)會、政府有關(guān)部門等。如果展覽會的觀眾來自不止一個地區(qū)，可以考慮在參觀者集中的其他地區(qū)也舉辦記者招待會。展覽會開幕后，仍要繼續(xù)開展新聞工作，積極邀請記者參觀展臺。如果有重要活動或貴賓參觀，要安排記者或有關(guān)人員發(fā)函致謝。
（3）人員推廣
人員推廣是一種人際交流，是一種直接的宣傳方式，展出者通過與目標觀眾聯(lián)絡(luò)，告知展出情況，邀請其參觀展覽。會展的人員推廣方式主要有：發(fā)函、打電話、傳真、拜訪。
發(fā)函，就是將各種資料直接寄給潛在的參觀者，并邀請他們參觀展臺。這是一種直接的、單向的宣傳方式，也是會展業(yè)使用最廣泛、成本效益最佳的宣傳方式。直接發(fā)函可以利用專門的發(fā)函公司，委托其辦理直接發(fā)函，展出者也可以從發(fā)函公司購買郵寄名單自己郵寄。好的展會組織應建立目標觀眾的數(shù)據(jù)庫，按行業(yè)、地區(qū)、產(chǎn)品興趣、公司規(guī)模大小等標準分類，展出者可以無償或有償利用。用電子郵件、傳真等發(fā)送邀請函的方式也越來越普遍。
每個展出者都應該安排直接發(fā)函方式，直接發(fā)函工作要根據(jù)需要和預算安排工作量，可以在展出者所在地安排，也可以派人或委托人在展覽會所在地安排。也可以采用寄禮品、貴賓卡等方式，雖說禮品本身可能沒有多大價值，但是收到者卻更有可能參觀展臺。
還有就是寄獎券，在展臺索取小禮品，或者用投資方式發(fā)大禮品，禮品與獎券應當與展出內(nèi)容有關(guān)。貴賓卡用于最重要的客戶，表示當他們前往展臺參觀時，憑此卡便會立即受到接待。此外，電話聯(lián)系、登門拜訪也是常用的方式。一般情況下，不要將廣告集中在展會開幕前幾天，而應該在3～4個月前就開始并持續(xù)刊登，時間間隔要事先安排好。
（4）做廣告
會展宣傳是一種單向的信息傳遞，即展會組織者單方向地向潛在目標客戶傳達展覽信息，如果是消費性質(zhì)的展出，可以選擇大眾媒體，包
括大眾報刊、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、人流集中的招貼、旗幟等；如果是專業(yè)性質(zhì)的貿(mào)易展出，就要選擇使用生產(chǎn)和流通領(lǐng)域里針對目標觀眾的專業(yè)媒體，包括專業(yè)報刊、內(nèi)部刊物、展覽刊物、專業(yè)網(wǎng)站等。廣告的優(yōu)勢是可以讓信息傳播得很廣泛。宣傳的主要方式包括：媒體廣告和戶外廣告。
媒體廣告包括專業(yè)媒體如報紙、雜志、網(wǎng)站等，大眾媒體如電視、電臺、主導性報紙等，主辦者應圍繞展覽不同的賣點和亮點來進行宣傳，按區(qū)域、分行業(yè)地設(shè)計制作不同的軟廣告和硬廣告。除此之外，還可以通過新聞發(fā)布會、行業(yè)研討會等形式制造新聞題材，或?qū)款^參展的行業(yè)代表（企業(yè)）進行新聞專訪，從側(cè)面?zhèn)鞑フ褂[會信息，進行新聞炒作。
戶外廣告則是利用人流量較大的公共場所，如：機場、車站、碼頭、商業(yè)街道和廣場等地點，以海報、燈箱、廣告牌、宣傳布幅、彩旗等形式，進行廣泛宣傳。其目的是營造展覽會的聲勢，形成廣告宣傳攻勢。現(xiàn)代會展操作越來越重視宣傳廣告的投入力度和宣傳質(zhì)量，廣告宣傳就像一場戰(zhàn)爭中的戰(zhàn)略武器，有“打擊面廣、威懾力大、殺傷力強”等特點，是贏得競爭優(yōu)勢的一個重要的武器。
招展的意義展會招展是指辦展機構(gòu)通過各種方法和渠道邀請展覽題材所涉及的企業(yè)及觀眾到展會現(xiàn)場參展的工作過程。展會是一種聯(lián)系買家和賣家的理想紐帶，這里的“買家”是指專業(yè)觀眾或中間商，“賣家”是指參展商。展會的目的是有效地把買賣雙方組織到一起，促進和提高買賣雙方信息交換率和交易成功率。展商滿意了、觀眾滿意了，主承辦單位也滿意了，才能說展會成功了，因此招展工作至關(guān)重要。
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