羅百輝：模具參展企業(yè)如何提高展會效果
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
作為專業(yè)的展會咨詢師，經(jīng)常會有人問：某某展會效果如何？本篇著重介紹參加展覽對企業(yè)的價值與模具參展企業(yè)如何提高參展效果，進行展后評估，以便總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題，提高未來辦展水平。
一、參加展覽的價值
羅百輝認為，一般只要您選擇的展覽有一定的歷史而且有行業(yè)針對性并且有國際貿(mào)易拓展功能性，都會有一定的效果，能結(jié)識一些國外的客人，而歐美很多客人也習(xí)慣通過展覽尋找供應(yīng)商。實際上很多各個行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)每年都會參加幾個國際知名的專業(yè)性展覽，一方面結(jié)識新客人，另外也借機考察市場、拜訪客戶、收集行業(yè)發(fā)展資訊和培養(yǎng)新人。重視出口的企業(yè)每年針對當年的需要重點開發(fā)的市場選取至少1-2個國外的展覽來開拓是非常必要的，我們說請進來還要走出去，走出去就包括產(chǎn)品走出去，也包括人要走出去，后面才是品牌走出去，投資走出去和品牌落下來。
哪些展覽會比較有價值呢？羅百輝認為，一般從如下四個方面判斷會比較實用。一是這個展覽輻射的市場是否是您的重點市場或者該市場您的客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)是否已經(jīng)令人滿意。如果既是重點市場而且還很有潛力，那么該市場的展覽的價值會比較高。其次看這個展覽的歷史，是第幾屆了。如果是已經(jīng)舉辦了10年以上的展覽一般都經(jīng)過了市場的考驗會比較有價值。再次看主辦方。如果展覽的歷史不長，主辦方的經(jīng)驗和資源就十分重要了。主辦方最好有10年以上的行業(yè)經(jīng)驗，這些經(jīng)驗可以提高展覽對客人的吸引力。最后看這個展覽往年都有誰參加了，是否有一些同行業(yè)的著名企業(yè)參加并且參加至少連續(xù)參加2年了。對于好的展覽，行業(yè)里面的優(yōu)秀企業(yè)一般都會競相參加。哪些公司參加了可以從展覽的在線網(wǎng)站中獲得往年的參展名單。
二、模具參展企業(yè)如何選擇展會
1、主辦單位是否具備一定的權(quán)威性。參加展會一般要根據(jù)面向的市場范圍來選擇。如果想面向全國市場，則選擇有由權(quán)威部門主辦的、具有豐富經(jīng)驗的展會(www.cnena.com)，如每年9月的“廣州國際模具應(yīng)用與設(shè)計及制造技術(shù)展覽會”、“廣州國際機床展覽會”等。如果企業(yè)是針對國內(nèi)某局部市場，則可以參加由各省市照明協(xié)會或商會主辦的展會。
2、展會是否具有相當?shù)挠绊懥?。有針對性地選擇展會更能提高招商的成交率和效果。
3、展會的舉辦時間。照明燈飾產(chǎn)品的生產(chǎn)及銷售具備一定的季節(jié)性。在產(chǎn)品的銷售旺季，很多經(jīng)銷商根本沒有時間參加展會。另外，展會如選擇在節(jié)假日舉辦，也會對展會效果產(chǎn)生影響。
4、展會的宣傳規(guī)模和宣傳力度以及展會展位預(yù)定情況。具備一定規(guī)模和影響的展會一般都會在各種媒體投入較大的資金進行宣傳和推廣，其帶來的展會效果不可估量。
5、展會的投入與回報。參加展會必須付出一定的資金，投入的多少，效果自不待言。
三、提高參展效果的實用技巧
1、選擇一個好的展位
國內(nèi)有一些企業(yè)喜歡跟團參展，往往沒有辦法挑選到好的展位。其實您如果提前聯(lián)系舉辦方，是可以挑選到一些好的展位的。好的展位對展覽的效果影響很大，因為沒有人流的地方客戶會更少。根據(jù)資料顯示，每年都有參展企業(yè)弄錯展會地點，或找不到展館，或搞錯自己的展位。更有甚者，連展會的時間都記錯。羅百輝在這里提醒路途較遠且是第一次參展的企業(yè)，最好事先去展館了解一下展館的相關(guān)情況，以免到時出現(xiàn)不必要的麻煩。
展品的知識產(chǎn)權(quán)和運輸，存放一些參展商在參展的時候，可能一不小心就觸犯別人的商標權(quán)或者其他涉及知識產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)行為，所以參展前找相關(guān)專家做好展位及參展商品的設(shè)計工作。展品的運輸對一般企業(yè)來說不成問題，找專業(yè)的快遞公司進行展品的運輸可避免不必要的損失。在展覽期間展品的存放可以找展館的相關(guān)工作人員咨詢休息時間及夜間展品的存放問題，根據(jù)展館的規(guī)定統(tǒng)一存放即可。
2、對展位進行創(chuàng)意設(shè)計
選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分。必須考慮人群流動的方式，了解人潮在整個展覽會場移動的方向，再依此挑選攤位。舉個例子，通常人潮流量最高的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)，而展廳圓柱及上貨區(qū)則有阻礙人潮的潛在問題。
如果自己的攤位設(shè)在了競爭對手隔壁時，參展商要將攤位有效利用，以展示自己產(chǎn)品有利于競爭者的地方。如果在展覽期間需要使用懸掛牌示、高加架或罩蓋等需架高物品的，則要選擇有足夠高度的地點，避免其影響可見度。此外集團化公司或企業(yè)間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設(shè)專館，展示品牌。有相關(guān)資料顯示，這兩種方式帶來的展會效果是相當大的。
如果參展的企業(yè)很多，你會選擇觀看哪些展臺？答案是有創(chuàng)意、獨出心裁的展臺。因為參觀一些大的展會，觀展的人往往無法把所有參展企業(yè)的展臺一一參觀，在這種情況下，選擇有創(chuàng)意的展臺是理所當然的。具體操作可參觀一些在這方面有經(jīng)驗的企業(yè)方案或直接請專業(yè)的設(shè)計公司根據(jù)企業(yè)的定位來進行包裝設(shè)計。
突破中國出口商的“標準攤位標準配置”的做法，做出一些創(chuàng)意來吸引客人，同時提高你在客人心目中的形象。特別是在國外展覽的客人，其中有些短期內(nèi)不會來您的工廠考察，展位給人的印象就非常重要的，是獲得客戶信心的有力保障。我個人以為不注重形象的公司是不懂得生意的。
3、注意產(chǎn)品選擇和擺放
產(chǎn)品的樣品選取要針對這個展覽所針對的客人，同時也最好有一些新的設(shè)計吸引客人的眼球。當然產(chǎn)品的擺放也要錯落有致，有一些背景或者裝飾也不錯。大家一定要記住“客人因為展位注意到你因為產(chǎn)品走進來”。
4、準備資料充分，解說熟練、專業(yè)
通常企業(yè)派出的展覽工作人員都將注意力放在了為參展者提供資料信息上，將資料、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們常因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓(xùn)及準備工作。很重要的一點是參與展覽的人員需善于跟陌生人交談，將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛在客戶，達到營銷的最終目的。
您可以使用比較有沖擊力的海報、設(shè)計和印刷精美的公司手冊、有檔次的產(chǎn)品包裝、包含公司介紹和產(chǎn)品資料的多媒體光盤等來展現(xiàn)您的專業(yè)性。當然產(chǎn)品解說和演示更重要，因為專業(yè)的客人不會高興和一個不懂產(chǎn)品和市場的銷售員打交道。
5、了解客人的需求
你在展覽上會碰到很多的客人，必須利用面對面的交流盡快識別出其中有需求和潛力的客人。比如通過名片、客人提的問題、客人的注意力來判斷客人的專業(yè)性，通過提問了解客人是否有從中國購買、客人的經(jīng)營規(guī)模、客人目前的采購問題、客人對我司產(chǎn)品的看法等來了解客人的需求，這是回去后跟蹤客戶的基礎(chǔ)。當然還有一些其他的技巧，比如回去后如何跟蹤、如何談判等也很重要。但“展會現(xiàn)場”是一個你沒有第二次機會彌補的關(guān)鍵時刻，所以掌握方法、準備充分、全力以赴是我們獲得更好展覽效果的不二法門。
四、展會評估流程及方法
進行展后評估可以總結(jié)經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)問題，是提高辦展水平的重要途徑之一。進行展會評估可以在確定評估的方法和步驟后，設(shè)計合理的調(diào)查問卷，搜集有關(guān)信息，最后通過對有關(guān)材料的分析，得出展會效果評價，并對下屆展會的舉辦提出一些好的建議。
展會評估是一個有計劃、有步驟的動態(tài)過程，必須循序漸進。通常，一項展會評估包含以下程序：
1、確立展會評估目標展會評估的主要目標是了解展出的效率和效益。由于會展效果的評估涉及到會展工作項目與工作成果之間的復(fù)雜的關(guān)系，導(dǎo)致了展會評估目標的復(fù)雜化。所以在進行展會評估時應(yīng)該根據(jù)展出目標確立評估的具體目標和主要內(nèi)容，并依據(jù)評估目標的主次，排列優(yōu)先評估或重點評估的次序。
2、選擇規(guī)范的評估標準會展效果的評估標準系統(tǒng)包括整體成效、宣傳效果、接待成果、成交結(jié)果等。評估時應(yīng)該根據(jù)展出目標確定展會評估標準的主次。比如展出目標是推銷，就應(yīng)該把成交結(jié)果作為主要評估標準。劃定評估標準的主次以后，還應(yīng)該使其規(guī)范化。評估標準的規(guī)范化是指評估標準必須明確，客觀、具體、協(xié)凋和統(tǒng)一，也就是，明確評估標準的主次、重心；客觀地制定切合實際的評估標準；量化評估標準，使之具體化、可操作性強；評估標準之間必須協(xié)調(diào)并能長期統(tǒng)一，使評估結(jié)果更為準確。
3、制定評估方案根據(jù)會展效果的評估目標及標準，確定各階段具體的評估內(nèi)容和評估方案，包括各段時間安排與抽樣分布、評估的對象和方法、人員安排和經(jīng)費預(yù)算等等。制訂評估方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：
(1)根據(jù)評估項目、對象和方法制定評估方案，明確人員分工，安排各項必要措施。
(2)設(shè)計制作各種測評問卷及情況統(tǒng)計表，如參展商問卷調(diào)查表、觀眾問卷表和展覽會舉辦情況統(tǒng)計表等。
(3)小范圍預(yù)測，修改測評問卷。
(4)對測評人員進行培訓(xùn)，考慮測評困難及問題防范措施。
4．實施評估方案
(1)通過收集現(xiàn)成資料、安排記錄、召集會議、組織座談、利用調(diào)查問卷向參觀者收集情況等方式收集各種信息。
(2)整理收集的信息，處理分析數(shù)據(jù)。
5、撰寫評估報告根據(jù)不同階段的效果測評，匯總分析，對整個展覽活動過程的效果進行總體評價，寫出評估報告。報告內(nèi)容一般包括評估項目、評估目的、評估過程與方法、評估結(jié)果統(tǒng)計分析、評估結(jié)論與可行性建議及附錄等。
展會評估內(nèi)容包括：
1．展臺效果優(yōu)異評估如果展臺接待了70％以上的潛在客戶，而客戶接觸平均成本低于其他展臺的平均值，其展臺效果就是優(yōu)異。
2．成本效益比評估這里的成本效益比內(nèi)涵比較廣，可以是此次展覽的成本與效益相比，也可以是此次的成本與效益與前次或類似項目相比，還可以是展出的成本效益與其他營銷方式相比等等。例如展出開支為20萬，展出效益(展覽成交額)為8000萬，那么成本效益比為l：400。
3、成交評估這里的成交是指消費成交和貿(mào)易成交兩種。對貿(mào)易性的展覽會而言，成交評估是展會評估最重要的內(nèi)容之一。
成交評估的內(nèi)容一般有：
(1)有無達到銷售目標；
(2)成交額；
(3)成交筆數(shù)；
(4)意向成交額；
(5)實際成交額；
(6)與新客戶成交額，與老客戶成交額；
(7)展覽期間成交額；
(8)預(yù)計后續(xù)成交額，等等。
4、接待客戶評估這也是貿(mào)易展覽會最重要的評估內(nèi)容之一，包括：
(1)參觀展臺的觀眾數(shù)量，可以細分為接待參觀者數(shù)，現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)。其中潛在客戶數(shù)是重點。
(2)參觀展臺的觀眾質(zhì)量。按照評估內(nèi)容和標準分類統(tǒng)計觀眾的訂貨決定權(quán)、建議權(quán)、影響力、行業(yè)、區(qū)域等，然后根據(jù)統(tǒng)計情況將參觀觀眾分為"極具價值"、"很有價值"、"一般價值"和"無價值"等情況。
(3)接待客戶的成本效益。計算方法是用展覽總支出額除以所接待的客戶數(shù)或者所建立的新客戶關(guān)系數(shù)。
5、調(diào)研評估即通過展出對市場和產(chǎn)品有無新的了解和認識，有無更明確的發(fā)展和努力方向等來進行評估。
6、競爭評估指對在展覽工作方面和展覽效果方面與競爭對手相比較的表現(xiàn)的評估。
7、宣傳公關(guān)評估。具體包括宣傳公關(guān)有無效果，效率、效益多大，是否需要增加投入提高展出者形象，以及形象對實際成交有多大關(guān)系等。展會評估是一個很復(fù)雜的體系，其中有些內(nèi)容還具有一定的爭議性，所以評估時應(yīng)該根據(jù)實際情況審慎選擇，謹慎操作。
展會評估報告
展會評估報告是一定類型的載體，反映市場狀況的有關(guān)信息并包括某些調(diào)研結(jié)論和建議的形式。展會評估報告是展會評估活動過程的直接結(jié)果。
展會評估報告必須具備以下要求：
1．語言簡潔，有說服力。
2．報告必須以嚴謹?shù)慕Y(jié)構(gòu)、簡潔的體裁將調(diào)研過程中各個階段收集的全部有關(guān)資料組織在一起，不能遺漏重要的資料，但也不能將一些無關(guān)資料統(tǒng)統(tǒng)寫進去。
3．注意仔細核對全部數(shù)據(jù)和統(tǒng)計資料，務(wù)必使資料準確無誤。
4．報告應(yīng)該對展會評估活動所要解決的問題提出明確的結(jié)論或建議。
展會評估報告可能因評估的具體內(nèi)容而有所分別，但一般來說都應(yīng)該包含以下幾個部分：
1、評估的背景和目的
在評估背景中，調(diào)研人員要對評估的由來或受委托進行該項評估的具體原因加以說明。說明時，最好引用有關(guān)的背景資料為依據(jù)，分析展覽活動等方面存在的問題。
2、評估方法包括：
(1)評估對象說明從什么樣的對象中抽取樣本進行評估。
(2)樣本容量抽取多少觀眾作為樣本，或選取多少實驗單位。
(3)樣本的結(jié)構(gòu)根據(jù)什么樣的抽樣方法抽取樣本，抽取樣本后的結(jié)構(gòu)如何，是否具有代表性。
(4)資料采集方法
(5)實施過程及問題處理
(6)資料處理方法及工具指出用什么工具、什么方法對資料進行簡化和統(tǒng)計處理。
(7)訪問完成情況說明訪問完成率及部分未完成或訪問無效的原因。
3、評估結(jié)果
評估結(jié)果是將評估所得資料整理出來。除了用若干統(tǒng)計表和統(tǒng)計圖來呈現(xiàn)以外，報告中還必須對圖表中的數(shù)據(jù)資料隱含的趨勢、關(guān)系和規(guī)律加以客觀描述，也就是說要對評估結(jié)果加以說明、討論和推論。評估結(jié)果所包含的內(nèi)容應(yīng)該反映出評估目的。并根據(jù)評估標準的主次來突出所要反映的重點內(nèi)容。一般來說，評估結(jié)果中應(yīng)包含以下內(nèi)容：展臺效果；成本效益比成交筆數(shù)，成交額；接待客戶數(shù)量；觀眾質(zhì)量等等。
4、結(jié)論和建議
要用簡潔明晰的語言作出結(jié)論。如闡述評估結(jié)果說明了什么問題，有什么實際意義。必要時可引用相關(guān)背景資料加以解釋、論證。建議是針對評估結(jié)論提出可以采取哪些措施以獲得更好的效果，或者是如何處理已存在的問題，最好能提供有針對性的行動方案。
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