關(guān)于國(guó)際展會(huì)的探討
日期：2016-04-25 / 人氣： / 來(lái)源：
關(guān)于國(guó)際展會(huì)的探討
不同的行業(yè)有不同的展會(huì)，關(guān)于效果，投入產(chǎn)出比，那是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智了，詳情如下：
1.關(guān)于展會(huì)，客人的質(zhì)量是參差不齊的，不過(guò)這里面確實(shí)有非常專業(yè)的客戶?？赡?5%的卡片可能是沒(méi)用的，但確實(shí)會(huì)發(fā)生當(dāng)場(chǎng)下單的情況，會(huì)發(fā)生在展會(huì)期間直接拉去參觀工廠的情況，碰到大魚(yú)的情況，我們換角度想想，老外萬(wàn)里迢迢參加展會(huì)（廣交會(huì)）或者千里迢迢（參加鄰國(guó)國(guó)際性展會(huì)）或者百里迢迢（本國(guó)展會(huì)），不是來(lái)玩的，所以如果公司給予大家參加展會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要準(zhǔn)備充分，要知道，展會(huì)要比開(kāi)發(fā)信和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)靠譜的多，一個(gè)展會(huì)公司在每位sales身上投入也是相當(dāng)?shù)拇?，一定要把握機(jī)會(huì)
2.展會(huì)之前，最好準(zhǔn)備幾套漂亮的正裝，把之前整理的筆記（行業(yè)知識(shí)，常用單詞等）多多溫習(xí)幾遍，準(zhǔn)備一份漂亮的報(bào)價(jià)單，如果你能做到心中把握每個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和底價(jià)，脫口而出，那更棒了。
3.對(duì)于新人，展會(huì)上要敢于說(shuō)，甚至接近于"拉客"的狀態(tài)，拿著你的彩頁(yè)，見(jiàn)人就聊幾句，沒(méi)準(zhǔn)就能拉到一個(gè)客戶，同時(shí)鍛煉了自己的膽量，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的啞巴英語(yǔ)使得很多同學(xué)讀寫問(wèn)題不大，聽(tīng)說(shuō)就不行了，有這么好的機(jī)會(huì)遇到這么多老外，為何不抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的口語(yǔ)聽(tīng)力呢？
4.去辨別客戶
a.如果客人穿著西裝革履，言談舉止紳士?jī)?yōu)雅，又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，那么一定要重視了
b.觀察客人手中的物品，如果有個(gè)行李袋，里面雜七雜八的各種彩頁(yè)，那么這個(gè)客人的專業(yè)度就一般了
c.從客人遞給你的卡片上去判斷，拿到卡片后三五秒內(nèi)你會(huì)搜集很多信息，比如我的產(chǎn)品是電力產(chǎn)品，關(guān)鍵詞是ABC，客人的卡片上有Power, ABC字樣，有明確的網(wǎng)站，可靠的郵箱（非sales，info,很多客人兜里面有幾種卡片的，對(duì)于不同的人給不同的卡片，有些是假的，這也是為什么我們展會(huì)后郵件發(fā)布出去，電話打不通的原因之一），那么肯定是要重點(diǎn)關(guān)照客人了，還有其他信息，比如國(guó)家，客人種類（工廠，分銷商，trading company...）,了解這些東西后，我們才好把握后續(xù)的談判以及是否要在這個(gè)客人身上投入更多的時(shí)間，精力等等
d.如果客人看一款產(chǎn)品，一眼飄過(guò)去，那就算了，如果目光在一個(gè)產(chǎn)品室停滯幾秒，那么機(jī)會(huì)來(lái)了，如果他要是能過(guò)去摸摸，那就更要注意了
5.在與客人溝通的時(shí)候，一定要做筆記，一個(gè)展會(huì)短則兩三天，長(zhǎng)則五天，信息量是很大的，一定要對(duì)重點(diǎn)的客戶有深刻的記憶，可以采取拍照，記錄等形式加深印象
6.如果遇到不錯(cuò)的客人，感覺(jué)自己搞不定了，要邀請(qǐng)你的領(lǐng)導(dǎo)或者老業(yè)務(wù)幫忙，他們應(yīng)該都會(huì)樂(lè)于助人的，要展現(xiàn)公司的風(fēng)采，團(tuán)隊(duì)的能力，要給客戶專業(yè)并且重視他的感覺(jué)，雖然你個(gè)人不行，團(tuán)隊(duì)行，你拿到卡片，最終成單的可能還是你，別忘記了，要感激曾經(jīng)幫助過(guò)你的人
7.如果第一次去展會(huì)，不知道該怎么聊，這個(gè)時(shí)候不要去刻意跟你的同事?lián)尶蛻?，要學(xué)，看看你的同事怎么跟人家聊，自己記住了，回頭這就是你的話，這樣的成長(zhǎng)是很快的
8.遇到非常不錯(cuò)的客人，一定要耗住他，引導(dǎo)客人來(lái)工廠，一起吃個(gè)午餐，讓他在自己位置上的時(shí)間長(zhǎng)，設(shè)置幫他買一些他可能急需的小玩意，比如電話卡之類的，展會(huì)上客人匆匆忙忙，一定要讓他記住你
9.展會(huì)后要及時(shí)給客人回郵件，最好能有點(diǎn)特色，與眾不同，及時(shí)報(bào)價(jià)
10.在展會(huì)上要做的其他事情
a.確定好自己帶去多少東西，拿回來(lái)多少東西，別丟三落四，各種費(fèi)用發(fā)票之類的要統(tǒng)計(jì)好，以免后續(xù)和財(cái)務(wù)鬧麻煩
b.對(duì)于一些熱銷的小產(chǎn)品，不妨帶一些真機(jī)（可在市場(chǎng)上銷售的東西），沒(méi)準(zhǔn)在展會(huì)上就能出單，這對(duì)公司團(tuán)隊(duì)都是一種鼓勵(lì)的正能量
c.一般一個(gè)行業(yè)的都會(huì)在同一個(gè)展廳或者相鄰展廳，可以出去拜訪一下，了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出什么產(chǎn)品，有什么人事變動(dòng)，行業(yè)內(nèi)是不是又來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否尋求廠家之間互相OEM等這種類似的合作機(jī)會(huì)，要知道，大家都是給別人打工的，獲取這些信息并沒(méi)有想象的那么難
d.展會(huì)過(guò)后要梳理一些報(bào)告，包括展會(huì)上情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，展會(huì)后跟進(jìn)情況，投入產(chǎn)出比等等，開(kāi)個(gè)會(huì)大家集中討論一下，這會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你刮目相看，同時(shí)能做到推動(dòng)公司未來(lái)投資方向和研發(fā)方向
11.如果參加國(guó)外展會(huì)，感覺(jué)那個(gè)展會(huì)還不錯(cuò)，那么第二次第三次就可以不跟團(tuán)了，這樣會(huì)節(jié)約很多錢，而且時(shí)間自由，可以抽空領(lǐng)略一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，或者利用這個(gè)機(jī)會(huì)實(shí)地拜訪更多的客戶
12.覺(jué)得國(guó)外的展會(huì)不好，想試試其他的展會(huì)，那么作為下屬我們要梳理一份報(bào)告出來(lái)，比如德國(guó)某某展會(huì)，成立哪一年，最近幾年的一個(gè)客流量，成交量，業(yè)內(nèi)哪些公司去，預(yù)計(jì)經(jīng)費(fèi)是多少，國(guó)家有沒(méi)有補(bǔ)貼等等，把報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)看，驅(qū)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)做這個(gè)事情，有理有據(jù)，這樣會(huì)容易很多，記住給領(lǐng)導(dǎo)做選擇題
13.展會(huì)后的跟進(jìn)，要嘗試多打打電話，溝通感情，確定客人的行程，有的客人不回郵件是有很多原因的，比如去考察其他廠家了，去旅游了，回國(guó)時(shí)間較長(zhǎng)等等，做到心中有數(shù)。如果客人質(zhì)量一般，跟進(jìn)三封郵件無(wú)果（兩到三周內(nèi)），那么就不要耗費(fèi)你的精力了
不同的行業(yè)有不同的展會(huì)，關(guān)于效果，投入產(chǎn)出比，那是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智了，詳情如下：
1.關(guān)于展會(huì)，客人的質(zhì)量是參差不齊的，不過(guò)這里面確實(shí)有非常專業(yè)的客戶?？赡?5%的卡片可能是沒(méi)用的，但確實(shí)會(huì)發(fā)生當(dāng)場(chǎng)下單的情況，會(huì)發(fā)生在展會(huì)期間直接拉去參觀工廠的情況，碰到大魚(yú)的情況，我們換角度想想，老外萬(wàn)里迢迢參加展會(huì)（廣交會(huì)）或者千里迢迢（參加鄰國(guó)國(guó)際性展會(huì)）或者百里迢迢（本國(guó)展會(huì)），不是來(lái)玩的，所以如果公司給予大家參加展會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要準(zhǔn)備充分，要知道，展會(huì)要比開(kāi)發(fā)信和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)靠譜的多，一個(gè)展會(huì)公司在每位sales身上投入也是相當(dāng)?shù)拇?，一定要把握機(jī)會(huì)
2.展會(huì)之前，最好準(zhǔn)備幾套漂亮的正裝，把之前整理的筆記（行業(yè)知識(shí)，常用單詞等）多多溫習(xí)幾遍，準(zhǔn)備一份漂亮的報(bào)價(jià)單，如果你能做到心中把握每個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)和底價(jià)，脫口而出，那更棒了。
3.對(duì)于新人，展會(huì)上要敢于說(shuō)，甚至接近于"拉客"的狀態(tài)，拿著你的彩頁(yè)，見(jiàn)人就聊幾句，沒(méi)準(zhǔn)就能拉到一個(gè)客戶，同時(shí)鍛煉了自己的膽量，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的啞巴英語(yǔ)使得很多同學(xué)讀寫問(wèn)題不大，聽(tīng)說(shuō)就不行了，有這么好的機(jī)會(huì)遇到這么多老外，為何不抓住機(jī)會(huì)鍛煉自己的口語(yǔ)聽(tīng)力呢？
4.去辨別客戶
a.如果客人穿著西裝革履，言談舉止紳士?jī)?yōu)雅，又對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，那么一定要重視了
b.觀察客人手中的物品，如果有個(gè)行李袋，里面雜七雜八的各種彩頁(yè)，那么這個(gè)客人的專業(yè)度就一般了
c.從客人遞給你的卡片上去判斷，拿到卡片后三五秒內(nèi)你會(huì)搜集很多信息，比如我的產(chǎn)品是電力產(chǎn)品，關(guān)鍵詞是ABC，客人的卡片上有Power, ABC字樣，有明確的網(wǎng)站，可靠的郵箱（非sales，info,很多客人兜里面有幾種卡片的，對(duì)于不同的人給不同的卡片，有些是假的，這也是為什么我們展會(huì)后郵件發(fā)布出去，電話打不通的原因之一），那么肯定是要重點(diǎn)關(guān)照客人了，還有其他信息，比如國(guó)家，客人種類（工廠，分銷商，trading company...）,了解這些東西后，我們才好把握后續(xù)的談判以及是否要在這個(gè)客人身上投入更多的時(shí)間，精力等等
d.如果客人看一款產(chǎn)品，一眼飄過(guò)去，那就算了，如果目光在一個(gè)產(chǎn)品室停滯幾秒，那么機(jī)會(huì)來(lái)了，如果他要是能過(guò)去摸摸，那就更要注意了
5.在與客人溝通的時(shí)候，一定要做筆記，一個(gè)展會(huì)短則兩三天，長(zhǎng)則五天，信息量是很大的，一定要對(duì)重點(diǎn)的客戶有深刻的記憶，可以采取拍照，記錄等形式加深印象
6.如果遇到不錯(cuò)的客人，感覺(jué)自己搞不定了，要邀請(qǐng)你的領(lǐng)導(dǎo)或者老業(yè)務(wù)幫忙，他們應(yīng)該都會(huì)樂(lè)于助人的，要展現(xiàn)公司的風(fēng)采，團(tuán)隊(duì)的能力，要給客戶專業(yè)并且重視他的感覺(jué)，雖然你個(gè)人不行，團(tuán)隊(duì)行，你拿到卡片，最終成單的可能還是你，別忘記了，要感激曾經(jīng)幫助過(guò)你的人
7.如果第一次去展會(huì)，不知道該怎么聊，這個(gè)時(shí)候不要去刻意跟你的同事?lián)尶蛻?，要學(xué)，看看你的同事怎么跟人家聊，自己記住了，回頭這就是你的話，這樣的成長(zhǎng)是很快的
8.遇到非常不錯(cuò)的客人，一定要耗住他，引導(dǎo)客人來(lái)工廠，一起吃個(gè)午餐，讓他在自己位置上的時(shí)間長(zhǎng)，設(shè)置幫他買一些他可能急需的小玩意，比如電話卡之類的，展會(huì)上客人匆匆忙忙，一定要讓他記住你
9.展會(huì)后要及時(shí)給客人回郵件，最好能有點(diǎn)特色，與眾不同，及時(shí)報(bào)價(jià)
10.在展會(huì)上要做的其他事情
a.確定好自己帶去多少東西，拿回來(lái)多少東西，別丟三落四，各種費(fèi)用發(fā)票之類的要統(tǒng)計(jì)好，以免后續(xù)和財(cái)務(wù)鬧麻煩
b.對(duì)于一些熱銷的小產(chǎn)品，不妨帶一些真機(jī)（可在市場(chǎng)上銷售的東西），沒(méi)準(zhǔn)在展會(huì)上就能出單，這對(duì)公司團(tuán)隊(duì)都是一種鼓勵(lì)的正能量
c.一般一個(gè)行業(yè)的都會(huì)在同一個(gè)展廳或者相鄰展廳，可以出去拜訪一下，了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出什么產(chǎn)品，有什么人事變動(dòng)，行業(yè)內(nèi)是不是又來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否尋求廠家之間互相OEM等這種類似的合作機(jī)會(huì)，要知道，大家都是給別人打工的，獲取這些信息并沒(méi)有想象的那么難
d.展會(huì)過(guò)后要梳理一些報(bào)告，包括展會(huì)上情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，展會(huì)后跟進(jìn)情況，投入產(chǎn)出比等等，開(kāi)個(gè)會(huì)大家集中討論一下，這會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你刮目相看，同時(shí)能做到推動(dòng)公司未來(lái)投資方向和研發(fā)方向
11.如果參加國(guó)外展會(huì)，感覺(jué)那個(gè)展會(huì)還不錯(cuò)，那么第二次第三次就可以不跟團(tuán)了，這樣會(huì)節(jié)約很多錢，而且時(shí)間自由，可以抽空領(lǐng)略一下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情，或者利用這個(gè)機(jī)會(huì)實(shí)地拜訪更多的客戶
12.覺(jué)得國(guó)外的展會(huì)不好，想試試其他的展會(huì)，那么作為下屬我們要梳理一份報(bào)告出來(lái)，比如德國(guó)某某展會(huì)，成立哪一年，最近幾年的一個(gè)客流量，成交量，業(yè)內(nèi)哪些公司去，預(yù)計(jì)經(jīng)費(fèi)是多少，國(guó)家有沒(méi)有補(bǔ)貼等等，把報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)看，驅(qū)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)做這個(gè)事情，有理有據(jù)，這樣會(huì)容易很多，記住給領(lǐng)導(dǎo)做選擇題
13.展會(huì)后的跟進(jìn)，要嘗試多打打電話，溝通感情，確定客人的行程，有的客人不回郵件是有很多原因的，比如去考察其他廠家了，去旅游了，回國(guó)時(shí)間較長(zhǎng)等等，做到心中有數(shù)。如果客人質(zhì)量一般，跟進(jìn)三封郵件無(wú)果（兩到三周內(nèi)），那么就不要耗費(fèi)你的精力了
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