展會(huì)上如何與老外交流-國際花卉展
日期：2017-05-03 / 人氣： / 來源：
我們的老外貿(mào)都知道了，在展覽會(huì)上我們能碰到各種各樣的買家。在第一次見面的時(shí)候，你假如發(fā)揮的好一點(diǎn)，能增加你獲得定單的概率。畢竟很多業(yè)務(wù)員一年也沒有幾次參加展覽會(huì)的機(jī)會(huì)，一定要達(dá)到收獲最大化?？偨Y(jié)出了以下10點(diǎn)。希望對(duì)大家有用。
1, 歐洲人，美國人是非常喜歡那種interactive 的人的，你不需要太拘謹(jǐn)，不需要什么都yes。
2, 在兩個(gè)人對(duì)話的時(shí)候，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要稱呼對(duì)方。假如你在對(duì)話中經(jīng)常稱呼對(duì)方，對(duì)方也會(huì)稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對(duì)你有印象，這樣對(duì)后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，象北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，很多法國人的名字不是按英語發(fā)音的，要注意，你不會(huì)讀可以直接問客戶，這是不失禮的。荷蘭和德國人的姓有很多是2個(gè)單詞的，一定不能只讀最后一個(gè)單詞。i.e. Caroline van Bommel, 這個(gè)女的你可以稱呼為：Ms. van Bommel。氣氛足夠好的情況下，你可以直接稱呼對(duì)方的單名。
3, 母語是英語的人說話可能會(huì)很快，沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點(diǎn)，這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會(huì)覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了
4, 客戶坐下來以后，你可以問客戶你可以給我多少時(shí)間。How many time are you available? 這樣可以體現(xiàn)你對(duì)客戶行程的尊重，也可以讓你自己根據(jù)時(shí)間來掌握溝通的內(nèi)容
5, 老外只要坐下來以后，要讓老外多說，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐洲美國人談的時(shí)候，你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應(yīng)商。有的客戶不會(huì)直接回答你，有的客戶會(huì)告訴你。
6, 假如你有幸碰到頭銜是Director，Vice President等職務(wù)的買家，要多說一些戰(zhàn)略性的東西。這些人來展會(huì)不是為了1個(gè)柜2個(gè)柜來的。他們很多是來找戰(zhàn)略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實(shí)力可以的話，要主動(dòng)的邀請(qǐng)這些人訪問你的工廠。
這些職位的人很多學(xué)歷很高，有些人有MBA background. 所以，有點(diǎn)喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣說：
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
just let me know how I can create value.
7, 客戶有權(quán)利問你很多問題，其實(shí)你也是有權(quán)利問客戶的：下列問題你可是試著問問看，對(duì)你了解客戶好處多多：
How can you evaluate your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你，因?yàn)榇_實(shí)太難了，你可以補(bǔ)充一句, just generally speaking, not the detailed principles.
What's your purchasing plan for next season?
假如是零售商：How many stores does your company have?
假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶，這樣太敏感了。)
8, 在展覽會(huì)最后一兩天的時(shí)候，你可以問： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個(gè)行業(yè)的情況，客戶的觀點(diǎn)對(duì)你是很有價(jià)值的。同時(shí)，你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到，說不定你可以幫上客戶的忙，假如你剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會(huì)把定單下到你這里。
9, 跟客戶介紹的時(shí)候，不要總是說, Our quality is very good. 展位上面大家時(shí)間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話，怎么樣才叫好呢? 大公司的買家基本上都是至少大學(xué)學(xué)歷，很多都受過專門的采購培訓(xùn)，他們內(nèi)部有一套定量的評(píng)估體系的。所以，最好是用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達(dá)，假如本行業(yè)沒有定量術(shù)語，就直接說，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個(gè)XXXX公司最好是客戶應(yīng)該知道的，和客戶差不多同類檔次的，或者高一點(diǎn)點(diǎn)，不要高太多的。否則要誤解的。
10,其實(shí)，大公司的買手最關(guān)心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，買手從不同的供應(yīng)商購買，價(jià)格有點(diǎn)小差距，國外的公司是可以接受的。但是，買手找的供應(yīng)商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點(diǎn)，美國可以馬上就走人。所以，我們假如能站在客戶的角度考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應(yīng)商里面，你是最reliable的，包括質(zhì)量，價(jià)格，長期供貨能力等等。
總之，你是在和客戶溝通，而不是被審問。一定要interactive。記住嘍，老外和你都是商人，中國人應(yīng)該比這些人更自信！
2017第六屆中國（鄭州）國際花卉園藝展覽會(huì)
CCPIHE/2017讓生活更美好
（高峰論壇→花卉園藝名人論壇→新品發(fā)布→展覽貿(mào)易）
展覽日期：2017年10月28日-30日展覽地點(diǎn)：鄭州·中原國際博覽中心
展覽周期：每年一屆 詳細(xì)地址：鄭州市管城區(qū)鄭汴路106號(hào)
中國鄭州國際花卉園藝展覽會(huì)，作為國內(nèi)大型的國際性花卉商務(wù)貿(mào)易平臺(tái)，它的舉辦具有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，對(duì)促進(jìn)國內(nèi)花卉市場的發(fā)展，促進(jìn)海內(nèi)外市場的銜接融合，樹立中國花卉的世界形象具有重要意義。2017中國鄭州國際花卉園藝展覽會(huì)迎來第六個(gè)年頭，在整合歷年的商務(wù)資源信息的基礎(chǔ)上，展會(huì)不斷擴(kuò)大市場參與層面，將于10月28日-30日在鄭州·中原國際博覽中心盛大舉辦!
2017年10月28日-30日，在鄭州·中原國際博覽中心舉辦的中國鄭州國際花卉園藝展覽會(huì)，展出的產(chǎn)品包括鮮切花、花卉、盆栽、多肉植物、花盆花瓶、干花、花店用品、園藝用品、花園用品、園林機(jī)械、園藝工具、資材、溫室設(shè)施，灌溉設(shè)施等，勢將成為帶動(dòng)中原、輻射亞洲、影響全球的花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高端盛會(huì)。
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