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如何避免加盟展上的陷阱

日期:2016-03-01 / 人氣: / 來(lái)源:


特許經(jīng)營(yíng)熱潮席卷全國(guó),各地的特許經(jīng)營(yíng)展會(huì)風(fēng)起云涌,面對(duì)眾多的展會(huì),你如何在展會(huì)上選擇適合你的加盟機(jī)會(huì)呢?
  你如何避免成為不道德特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的受害者呢?在一個(gè)很多人都好像中了類似麻醉劑的場(chǎng)合,怎么才能避免錯(cuò)誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)是篩選特許經(jīng)營(yíng)選擇機(jī)會(huì)的一種辦法,但只能與研究特許經(jīng)營(yíng)公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來(lái)。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度,特別是展覽會(huì)沒(méi)有吸引很多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。
  所以你怎樣從下次特許經(jīng)營(yíng)展覽會(huì)上最大程度地受益?最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。展覽會(huì)上,區(qū)分真正的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機(jī)”。提醒你自己要出席一個(gè)高壓的銷售場(chǎng)面,特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)已經(jīng)在展位上進(jìn)行了大量投資,并決心通過(guò)招收新成員而得到回報(bào)。
  特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)帶著不同的動(dòng)機(jī)去參展,要接受這一事實(shí)。應(yīng)當(dāng)摸清其動(dòng)機(jī),努力理解其參展心理和策略,以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)上最好的機(jī)會(huì)。”
  策略
  那么較好的參展者當(dāng)使用什么策略呢?你可能會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無(wú)策略。有專家直接對(duì)特許經(jīng)營(yíng)參展者評(píng)說(shuō):“他們出席特許經(jīng)營(yíng)貿(mào)易展覽會(huì),期望神奇地推著一小車(chē)和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態(tài)度,表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項(xiàng)特許權(quán)或銷售權(quán)之外,對(duì)他們要達(dá)到什么目的沒(méi)一點(diǎn)兒想法。”
  那些熟練地參加展覽會(huì)但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們,都將任何一個(gè)展覽會(huì)必須當(dāng)做一件工程管理來(lái)對(duì)待。
  應(yīng)達(dá)成一致目標(biāo)并確定下來(lái),并且任命項(xiàng)目組長(zhǎng)——有明確的責(zé)任和權(quán)利來(lái)使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當(dāng)?shù)恼褂[會(huì),有最好的展位和訓(xùn)練有素的工作人員,公司就能成為贏者,有效的組織是值得的。
  為幫助評(píng)定要參加哪些展覽會(huì)和計(jì)算策略期望值時(shí),一些公司盡可能多地保留以前每次展覽會(huì)的記錄,從而了解出席的數(shù)量與質(zhì)量和其他一些公司的參展?fàn)顩r。你作為展覽會(huì)參觀者所填的每張表格都是計(jì)算的統(tǒng)計(jì)部分和郵寄名單的組成部分。
  專業(yè)參展者對(duì)展覽會(huì)的計(jì)算是簡(jiǎn)單的——展覽會(huì)每天6小時(shí),進(jìn)行3天多,持續(xù)總共18小時(shí)的出售時(shí)間——并且受到來(lái)自其他參展者的激烈競(jìng)爭(zhēng)的影響。你一旦到了展覽會(huì),你就會(huì)成為目標(biāo)。你也會(huì)被算為“嫌疑人”或“可能買(mǎi)主。”
  一位展覽策略家建議:“與你認(rèn)為是‘長(zhǎng)鏡頭’的人交談時(shí)間不要超過(guò)一分鐘。這些人是‘嫌疑人’而不是‘可能買(mǎi)主’。”按他的計(jì)算,一個(gè)三天多時(shí)間的競(jìng)賽計(jì)劃應(yīng)當(dāng)是找到一定數(shù)量的夠條件的可能買(mǎi)主,并且使他們?cè)谡褂[會(huì)后能進(jìn)行第二次面談。一些參展者在展位上使用電腦,把所有主要事項(xiàng)都輸入電腦,這當(dāng)然是有效的。
  如果你僅被認(rèn)為是“嫌疑人”,你僅可能被要求填一張導(dǎo)引表,并可能以后在空閑時(shí)打電話與你聯(lián)系。如果發(fā)生這樣的事,被錯(cuò)誤理解,你應(yīng)當(dāng)解釋清楚。
  專家們給參展者提供的建議,在每位夠條件的買(mǎi)主身上所花時(shí)間不應(yīng)超過(guò)20分鐘,在不夠條件者身上花費(fèi)時(shí)間不超過(guò)一分鐘,所以18參展小時(shí)去除20分鐘等于54個(gè)需要充分陳述的可能買(mǎi)主。
  從理想的全部時(shí)間里,他們除午餐、去廁所、必要休息等時(shí)間。他們的目標(biāo)是建立盡可能多的二次會(huì)談。使他們保持較長(zhǎng)時(shí)間的熱情建立二次會(huì)談機(jī)會(huì)并且繼續(xù)接待下一個(gè)可能買(mǎi)主。
  記住,在展覽會(huì)上,一些人感覺(jué)到應(yīng)當(dāng)使得一個(gè)好的可能買(mǎi)主盡可能忙于一些事情,如填表格,使他不再光顧競(jìng)爭(zhēng)者的展位。出現(xiàn)在展位上的54個(gè)夠條件的可能買(mǎi)主中,18個(gè)左右會(huì)同意二次會(huì)談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實(shí)期望調(diào)查目標(biāo),目的在于每小時(shí)建立一個(gè)穩(wěn)固的二次面談機(jī)會(huì)。
  他們進(jìn)一步計(jì)算實(shí)際只出現(xiàn)60%的機(jī)會(huì),所以個(gè)人的最終限額也依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而調(diào)整。這會(huì)給他們提供展覽策略和期望的基本數(shù)學(xué)參數(shù)。
  展覽會(huì)之后,如果你曾給參展者留下嚴(yán)肅的印象,你可期望隨后的聯(lián)系。展覽會(huì)本身并不是目的。隨著展覽會(huì)的結(jié)束,銷售的進(jìn)一步工作和對(duì)項(xiàng)目是否成功的評(píng)價(jià)才剛開(kāi)始。隨后的計(jì)劃和操作是整體策略的一部分。
  直接的工作會(huì)包括聽(tīng)取工作人員匯報(bào),從組織者那里獲得統(tǒng)計(jì)信息。并與其他參展者比較記錄。宣傳計(jì)劃會(huì)繼續(xù)進(jìn)行,進(jìn)一步銷售材料也會(huì)發(fā)出去,提醒你第二次全面(假如你被選中)。絕大多數(shù)職業(yè)參展者要在展覽會(huì)后72小時(shí)內(nèi)和你會(huì)面,所以為此做好準(zhǔn)備。
  如果你沒(méi)收到音信,那么,或者你和一個(gè)組織不善的公司打了交道,已被歸入成功機(jī)會(huì)甚少者之列;或者他們?cè)谡褂[會(huì)上喝醉了而沒(méi)有記住你。
  關(guān)于公司的后續(xù)工作,展覽會(huì)調(diào)查表明,多達(dá)4/5的被提供資料人員說(shuō),雖然在展覽會(huì)上有接觸,但會(huì)后他們既沒(méi)有接到電話,也沒(méi)有收到進(jìn)一步銷售材料。
  最后,記住,有聲望的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)不會(huì)在展覽會(huì)交易廳里出售特許權(quán)。它只被用作一個(gè)網(wǎng)子來(lái)篩選好的可能買(mǎi)主,以后再繼續(xù)與之交談。
  攻擊性的出售技術(shù)對(duì)參展者是不適當(dāng)?shù)?rdquo;,他建議“完成一系列角色——參展者首先是熱情的主人,然后是幫助性的顧問(wèn),最后才是出售者。”所以,如果你發(fā)現(xiàn)自己處在了沉重出售壓力之下或被敦促在那兒就簽字,那么,你可能錯(cuò)誤地進(jìn)入了不合適的公司展位。
  關(guān)于此種情況的建議是,繼續(xù)前進(jìn),告訴他們展覽會(huì)后你要把所有材料帶走研究,然后作出決定是否與公司進(jìn)一步打交道。利用自己的時(shí)間并抓住這個(gè)座右銘:“開(kāi)支票之前先檢查。”展覽會(huì)上其他每個(gè)人可能都處于一種麻醉狀態(tài)——保證你不是。

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