為什么參展--給參展商的一些啟示
日期：2016-04-19 / 人氣： / 來(lái)源：
展覽組織者在邀請(qǐng)潛在參展商參加展覽時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：“我們可以作廣告宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，為什么要參加展覽會(huì)呢？”“參加展會(huì)能讓我們得到多少回 報(bào)呢？”“我們以何種方式參展才能更成功呢？”那么，聽(tīng)聽(tīng)美國(guó)Ｐｅｎｔｏｎ Ｍｅｄｉａ．Ｉｎｃ總裁Ｓｔｅｐｈｅｎ·Ｓｉｎｄ先生是如何“讓參展商了解展覽會(huì)的價(jià)值和作用”的，也許會(huì)為組織者尋求一個(gè)完滿(mǎn)的答案，并給參展商一些啟 示。
Ｓｉｎｄ先生用在美國(guó)進(jìn)行的一項(xiàng)研究結(jié)果闡述了自己的觀(guān)點(diǎn)。
定位展覽會(huì)的目標(biāo)——銷(xiāo)售
Sind先生分析成功的參展商更多地使用展覽會(huì)進(jìn)行促銷(xiāo)，而不只是把它只當(dāng)做聯(lián)絡(luò)感情的工具。同時(shí)，這些成功的參展商明確地將推銷(xiāo)產(chǎn)品作為參展的主要目的。
1.跟銷(xiāo)售有關(guān)的目標(biāo)更易衡量
銷(xiāo)售可以量化，潛在客戶(hù)的具體數(shù)字和訂單數(shù)量也容易獲得，這一切都有助于幫助展商了解自己的目標(biāo)制定的是否合理。
２．吸引買(mǎi)主
調(diào)查表明，參觀(guān)者中有７０％是計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)１個(gè)或更多產(chǎn)品的，有７５％的人一定會(huì)買(mǎi)１個(gè)或更多產(chǎn)品的，１５個(gè)人中有１４個(gè)表示參觀(guān)的展覽會(huì)影響了他們 的采購(gòu)決定。Ｓｉｎｄ先生特別提醒參展商，雖然有些觀(guān)眾把參觀(guān)當(dāng)成娛樂(lè)，但是平均而言，展會(huì)可以影響８３％的觀(guān)眾的采購(gòu)決定，而這８３％的人是有權(quán)決定采 購(gòu)、采購(gòu)什么或是向采購(gòu)部門(mén)推薦。所以觀(guān)眾花錢(qián)來(lái)展覽會(huì)后，希望展臺(tái)銷(xiāo)售人員向他們進(jìn)行詳細(xì)的宣傳介紹。
３．吸引新買(mǎi)主
研究顯示，約８８％的觀(guān)眾在展會(huì)開(kāi)幕前的１２個(gè)月內(nèi)并未經(jīng)過(guò)參展商的推銷(xiāo)。
４．節(jié)約費(fèi)用
展覽會(huì)上參展商將和客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流，而這種交流可以節(jié)約３０％的經(jīng)費(fèi)。Ｓｉｎｄ先生把針對(duì)個(gè)體的上門(mén)推銷(xiāo)的費(fèi)用和在展覽會(huì)上相應(yīng)的花費(fèi)進(jìn)行 了比較，前者為３０２美元，這其中包括銷(xiāo)售代表的工資、交通費(fèi)以及招待費(fèi)等；而后者為２３０美元，其中包括展臺(tái)設(shè)計(jì)搭建、展品運(yùn)費(fèi)及參展人員的差旅費(fèi)。這 比直接銷(xiāo)售節(jié)約５６％的費(fèi)用。
５．節(jié)省時(shí)間
另?yè)?jù)研究顯示，展覽會(huì)加速了整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，降低回訪(fǎng)率４０％。要成功銷(xiāo)售，傳統(tǒng)銷(xiāo)售的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)約為３．７次，展覽會(huì)只有１．３次，而不需任何展后回訪(fǎng)的情況高達(dá)總數(shù)的４８％。
那么，參展商如何做的更好呢？
１．了解你的觀(guān)眾
Ｓｉｎｄ先生解釋?zhuān)@項(xiàng)調(diào)查的被采訪(fǎng)者是１０００位高展決策者，其中７１％有權(quán)或被授權(quán)做出采購(gòu)決定，他們每年參加４至５個(gè)展覽會(huì)，他們深知展覽會(huì)與廣告等其他營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有什么區(qū)別。讓我們看看展覽會(huì)對(duì)其最終決定的影響有多重要：
決策者在采購(gòu)前都會(huì)搜集相關(guān)信息，而被訪(fǎng)者中的９０％認(rèn)為展會(huì)是他們的首選。此外，調(diào)查表明，展會(huì)觀(guān)眾會(huì)采取實(shí)際行動(dòng)，而這些均與銷(xiāo)售有關(guān)。 ２６％的觀(guān)眾會(huì)簽訂采購(gòu)訂單，７７％會(huì)尋找到至少一個(gè)新的供應(yīng)商，７６％的能尋到報(bào)價(jià)，５１％的要求參展商派銷(xiāo)售代表對(duì)其公司進(jìn)行回訪(fǎng)。另外，９４％的觀(guān) 眾像逛商店一樣，貨比三家。Ｓｉｎｄ先生還強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品及服務(wù)信息對(duì)這些有決策權(quán)的觀(guān)眾是十分重要的。觀(guān)眾中有６７％需要有深度的產(chǎn)品信息，６２％的需要能 幫助他們?cè)u(píng)估產(chǎn)品和服務(wù)的信息，而５９％的則對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的性能比更感興趣。
２．整合各種營(yíng)銷(xiāo)手段
Ｓｉｎｄ先生強(qiáng)調(diào)各種營(yíng)銷(xiāo)手段（如直接郵遞、直接銷(xiāo)售、廣告、公共關(guān)系、電話(huà)、傳真銷(xiāo)售、互聯(lián)網(wǎng)等）應(yīng)與展覽會(huì)配合使用，達(dá)到它們之間完美的結(jié)合。
他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，別忽視展前銷(xiāo)售。在展前通過(guò)登廣告、新聞發(fā)布會(huì)、直接郵遞等營(yíng)銷(xiāo)手段更有利于吸引高質(zhì)量的觀(guān)眾去展臺(tái)參觀(guān)。
展覽會(huì)進(jìn)行過(guò)程中，通過(guò)整合以下促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)增加吸引觀(guān)眾的百分率各為：廣告是４６％，新聞發(fā)布會(huì)７７％，招待活動(dòng)是８６％。Ｓｉｎｄ先生將研究結(jié) 果總結(jié)為：成功的參展公司的高層管理人士者非常關(guān)注和支持展覽會(huì)，并且對(duì)其投入更多的預(yù)算，展會(huì)前設(shè)立周詳?shù)呐c銷(xiāo)售有關(guān)的目標(biāo)以及展會(huì)上各種營(yíng)銷(xiāo)手段的完 美整合都是確保其增加利潤(rùn)、樹(shù)立品牌形象、獲得高投資回報(bào)率不可或缺的手段。
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