展會結束后如何分類跟進不同客人
日期：2016-04-20 / 人氣： / 來源：
參加完各種展會后，跟蹤潛在買家的工作放松不得。要及時做好后續(xù)工作。外貿人員應根據(jù)參展獲得的相關資料，及時與客戶溝通聯(lián)系，這樣，才能保證訂單到手……
對于展會的客人，一般歸為以下幾類：
已簽合同的客戶
這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。
有意向要下單的客戶
這有點像于網(wǎng)上詢價只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。
對某個條款或價格談不來的客戶
回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。
對要求發(fā)資料的客戶
按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。
對隨便看看，隨便問問的客戶
在展會的時候，他只是去你們那隨便看看，問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細，他們主要經營什么樣的產品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。
同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產品發(fā)資料看是否有合作的機會。
我們都知道，溝通中最常見的難題就是發(fā)EMAIL 給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況，我認為電話是最好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間， 隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結束后并沒有馬上回去。我就碰到過一個客戶，發(fā)了EMAIL半個月后才回復，說是剛到他國家。
一般客戶直接在展會上下訂單的還是有點困難的，建議你在展會上做好宣傳，服務，收集好客戶信息，給客戶留下較好的印象。展后要積極聯(lián)系，維系客戶。
對于展會的客人，一般歸為以下幾類：
已簽合同的客戶
這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料，接著便要求他開證，或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單，現(xiàn)在這種情況已經很普遍，有些客戶跟你簽過合同了，但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM，便會把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌霭l(fā)生變化，決定發(fā)生改變而取消訂單等等。對他們來說，合同完全沒有束縛作用，合同只是相當于P/I，只是一種形式。所以對于此種客戶，也要小心溝通，一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況，請?zhí)岣呔?，及時跟他溝通，看是否出現(xiàn)什么問題，采取相應的措施，說不定你就能挽回一個訂單，一個客戶。
有意向要下單的客戶
這有點像于網(wǎng)上詢價只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產品問的越詳細，條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶，回來后便及時聯(lián)系，把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發(fā)去，也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶，我們也常碰上寄了樣品就沒了消息，最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產品下單，或者市場發(fā)生了變化等等，那也不要放棄，保持聯(lián)系，有新的產品及時向他推薦，以后還是有合作的機會。
對某個條款或價格談不來的客戶
回來后即使你們決定能按他的要求來做，也不要馬上妥協(xié)，先發(fā)個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定，如果客戶已有一定的心軟，那你們就成功了，如果他堅持自己的決定，那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。
對要求發(fā)資料的客戶
按他所說的要求盡可能把詳細的資料發(fā)給他。
對隨便看看，隨便問問的客戶
在展會的時候，他只是去你們那隨便看看，問問，這些客戶沒底，說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了，如果名片有他們的網(wǎng)址那是最好了，先參觀參觀他們的網(wǎng)站，查清他們的底細，他們主要經營什么樣的產品，再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。
同時也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產品發(fā)資料看是否有合作的機會。
我們都知道，溝通中最常見的難題就是發(fā)EMAIL 給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況，我認為電話是最好的溝通方法，打個電話去，跟他溝通溝通，看看是怎么回事，怎樣的一種情況，是否可以采取措施解決。當然對某些情況不緊急的客戶，請耐心等待些時間， 隔幾天再發(fā)郵件，因為有些客戶回去后會休個假，有些客戶在展會結束后并沒有馬上回去。我就碰到過一個客戶，發(fā)了EMAIL半個月后才回復，說是剛到他國家。
一般客戶直接在展會上下訂單的還是有點困難的，建議你在展會上做好宣傳，服務，收集好客戶信息，給客戶留下較好的印象。展后要積極聯(lián)系，維系客戶。
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