參展商實戰(zhàn)指導---市場考察篇
日期：2016-04-21 / 人氣： / 來源：
在中東參展離不開市場考察活動，如何利用短暫的參展期間達到最好的考察效果，考察又需要注意哪些問題，同時又需要做哪些必要的準備？本文綜合中東當?shù)卣褂[服務人員帶隊過程中的經(jīng)驗以及部分考察人員的親身經(jīng)歷作一個概括介紹。 市場考察的目的基本上可以歸納為以下幾個方面，一是先前對市場完全陌生，希望通過考察有一個大概的了解并建立一定的業(yè)務聯(lián)系。二是對市場情況已經(jīng)有所了解，與當?shù)厣倘擞羞^貿(mào)易往來，希望能通過考察對市場潛力和所屬的行業(yè)有更深了解。三是帶著投資設點目的而來，通過考察來了解相關法律規(guī)定和具體程序。
2002年以前，市場考察相對比較容易，可以輕松掌握到很多相關信息，包括批發(fā)市場運作的規(guī)則，采購商的分布，產(chǎn)品供求情況甚至產(chǎn)品的價格水平。因為那時絕大多數(shù)中國商人的考察還停留在第一個和第二個目的，對于當?shù)乇姸嗟挠“鸵晾噬倘藖碚f，是增加一個新的供貨渠道和潛在的現(xiàn)貨來源。這是一種互補互利的模式，因此經(jīng)常可以碰到這些商人熱情歡迎中國參展商參觀自己的店鋪，并進一步洽談未來的合作方式。 自2002年以來，越來越多的中國商人直接入駐中東市場，在部分紡織品和低檔鞋類產(chǎn)品上以壓倒性的優(yōu)勢擊敗了原來占據(jù)市場的印巴商人，很多印巴商人利潤率急劇下降，部分商人被迫出讓店面，小部分商人更是因無法適應殘酷價格競爭完全退出低檔鞋類經(jīng)營領域。
印巴或其他國家商人帶著復雜的心情驚呼“中國人來了”，中國商人在價格競爭方面采用的無序方式使得當?shù)氐纳倘碎_始對中國商人懷有戒心。所以近兩年來中國參展商在中東就發(fā)生了很多被謝絕參觀店面的情況，這就是當?shù)厣倘爽F(xiàn)實心態(tài)的一種表現(xiàn)；有的商人在店主的黑臉前勉強進了店面，但也絕對不可能問得出任何有價值的信息；而進行市場考察的中國商人若是對店面出現(xiàn)一點興趣，肯定會得到一個天價轉讓費。那現(xiàn)在是不是就很難建立有效的市場考察呢？其實不然，這關鍵還要看你是否進行了必要的準備并采用了適當?shù)姆椒ā?對于參展商來說，市場考察時間并不很充分，一般都是在展覽空隙或展覽結束后有限的時間內(nèi)走馬觀花。如果是上文提到的第一種考察目的，可以在參加市場考察前準備特別的目錄冊，冊子最好薄一點，數(shù)量多一點，帶著不覺得沉重，以備廣泛散播?？梢栽谀夸泝岳镉糜⒄Z或阿拉伯語寫此行的目的，并將自己公司展覽設計位號碼寫在上面，歡迎店主來展館訪問，建立貿(mào)易聯(lián)系。如果自覺英語還不是很流利，那么在進店面的時候也不需要多說話，直接就把冊子遞交給坐在桌子旁邊的經(jīng)理人員，一般這種位子普通銷售人員不會隨便亂坐；也可以先問該公司經(jīng)理或老板在不在，如果不在，就拜托銷售人員轉交。最好再準備一些輕便的禮物，以顯示自己的誠意，同時也能夠博得店內(nèi)銷售人員或經(jīng)理人的好感。這個方法已經(jīng)被很多考察人員證明是行之有效的。需要注意的是，在每個店內(nèi)都必須要拿到名片，并在出門以后做一個簡單的記錄，包括地點方位和簡單意向。這種考察我們稱之為蜻蜓點水，通過大量資料的散發(fā)，可與有興趣的商人建立貿(mào)易聯(lián)系。 單一行動的效果不一定很好，但因為散播面廣，事實證明總體效果還可以。如果在這種考察過程中碰到有興趣的商人，一定要安排另外一個時間再登門拜訪，此時就需要準備更詳細的資料和實物樣品。若是上班時間，就直接到對方店面，若是下班時間，也可通過約在咖啡店或中餐廳來調節(jié)氣氛。 如果是上文提到的第二種目的，也就是希望能挖掘更優(yōu)質的采購商，那么可以采用其他方式。
首先通過官方途徑來了解當?shù)厥袌鲋幸庀蛐袠I(yè)里中的優(yōu)秀企業(yè)。例如可以通過聯(lián)系商會掌握本地大采購商的背景情況，另一方面也可以通過我國駐當?shù)乜傤I事館經(jīng)濟商務室查詢近年參加廣州交易會的大客商名單。其次也可以通過賓館里的黃頁或在電信局索取免費的企業(yè)電話號碼聯(lián)系本來搜尋相關行業(yè)的企業(yè)資料。在市場考察之前，因為這個活動針對性非常強，最好先打好電話，約好時間再上門拜訪。也可以通過市場中的第三方來作為介紹人，增強可信度和親近度。最好能夠根據(jù)對方客商的語言特點準備相應的翻譯人員，盡量使用對方商人的母語翻譯，如果帶阿拉伯語或波斯語翻譯和阿拉伯商人或伊朗商人交談，這種拜訪成功的可能性已經(jīng)增加了一倍。這種考察不宜和其他商人同行，以免分散對方注意力。 如果是上文提到的第三個目的，即以在迪拜設立公司辦事處為最終目的，那么考察主要分成兩步走，第一步是具體了解市場分布情況，產(chǎn)品的種類和產(chǎn)品價格情況，倉庫，店面，住房的價格以及可能的轉讓費，第二步是具體了解公司辦理程序，擔保制度和人員簽證手續(xù)等。這種考察成功的關鍵在于必須要找到一個可靠并能提供正確資訊的中介機構。 目前市場中存在不少中介人或機構，魚龍混雜，良莠不齊。上當受騙的例子絕對不在少數(shù)，不如意的事情更是家常便飯，這就需要企業(yè)認真鑒別，以免多走彎路
就第一步來看，其中產(chǎn)品價格一項是獲取難度最高的，因此可以通過中介聘請一位外籍臨時調查員，對產(chǎn)品價格進行摸底調查，這種調查員比較少，很難隨叫隨到，需要提前作安排。 同[Page]時要掌握市場動態(tài)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢，必須派出有經(jīng)驗的產(chǎn)品設計人員或主管銷售人員參加市場考察，在國外品牌產(chǎn)品店里可通過觀察其產(chǎn)品外觀設計來了解當?shù)亓餍汹厔?，在面料類店面里可直接觸摸產(chǎn)品來判斷成分和質地等。 門面的設立投資相對比較大，如果沒有空的店面需要從現(xiàn)有門面中轉讓時，千萬不要急于求成，因為轉讓費屬于隨口叫賣的，水分很大，漲跌也是常有的事。最好通過已經(jīng)物色好的擔保人出面與原店主談價格，但前提條件是必須要有品格良好的擔保人。
第二步還需要依靠正規(guī)的中介，要多方比較，敢于開口問問題來檢驗中介的專業(yè)性和對潛在的各種風險的預知能力。僅僅憑道聽途說來作出決策可能會讓自己付出很大的代價。然后還要注意中介的相關配套服務能力，比如能在多大程度上解決公司注冊和人員簽證的問題，是否還可以幫助解決未來貨物清關，能否在品牌推廣或商標注冊方面再提供協(xié)助？是否還可以在未來周邊地區(qū)業(yè)務開發(fā)中提供信息以及獲取當?shù)氐囊恍┩顿Y項目信息等等。 市場考察的題外話就是對于中東市場的產(chǎn)品定位，這個問題需要引起每個參展商的深入思考。批發(fā)市場中雖然以中低檔產(chǎn)品為主，但高檔的產(chǎn)品也是有存在空間的。
有一些中國參展商的產(chǎn)品相對比較高檔，一下子沒有找到屬于自己的發(fā)展空間，在考察過程中就很容易對市場失去信心，很少有企業(yè)繼續(xù)保持市場開拓的無畏精神。如參展商本身產(chǎn)品是屬于中檔的，在現(xiàn)實操作中更是往往把市場目標定為低檔產(chǎn)品和低價位。從結果上來看這種考察是被動型的。真正成功的有意義的市場考察必須要在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標指引下，有意識的主動的設置階段性目標和長遠目標，不要隨意調整或是降低對市場的認識，只有這樣才能最終為提升企業(yè)的整體競爭力服務。
2002年以前，市場考察相對比較容易，可以輕松掌握到很多相關信息，包括批發(fā)市場運作的規(guī)則，采購商的分布，產(chǎn)品供求情況甚至產(chǎn)品的價格水平。因為那時絕大多數(shù)中國商人的考察還停留在第一個和第二個目的，對于當?shù)乇姸嗟挠“鸵晾噬倘藖碚f，是增加一個新的供貨渠道和潛在的現(xiàn)貨來源。這是一種互補互利的模式，因此經(jīng)常可以碰到這些商人熱情歡迎中國參展商參觀自己的店鋪，并進一步洽談未來的合作方式。 自2002年以來，越來越多的中國商人直接入駐中東市場，在部分紡織品和低檔鞋類產(chǎn)品上以壓倒性的優(yōu)勢擊敗了原來占據(jù)市場的印巴商人，很多印巴商人利潤率急劇下降，部分商人被迫出讓店面，小部分商人更是因無法適應殘酷價格競爭完全退出低檔鞋類經(jīng)營領域。
印巴或其他國家商人帶著復雜的心情驚呼“中國人來了”，中國商人在價格競爭方面采用的無序方式使得當?shù)氐纳倘碎_始對中國商人懷有戒心。所以近兩年來中國參展商在中東就發(fā)生了很多被謝絕參觀店面的情況，這就是當?shù)厣倘爽F(xiàn)實心態(tài)的一種表現(xiàn)；有的商人在店主的黑臉前勉強進了店面，但也絕對不可能問得出任何有價值的信息；而進行市場考察的中國商人若是對店面出現(xiàn)一點興趣，肯定會得到一個天價轉讓費。那現(xiàn)在是不是就很難建立有效的市場考察呢？其實不然，這關鍵還要看你是否進行了必要的準備并采用了適當?shù)姆椒ā?對于參展商來說，市場考察時間并不很充分，一般都是在展覽空隙或展覽結束后有限的時間內(nèi)走馬觀花。如果是上文提到的第一種考察目的，可以在參加市場考察前準備特別的目錄冊，冊子最好薄一點，數(shù)量多一點，帶著不覺得沉重，以備廣泛散播?？梢栽谀夸泝岳镉糜⒄Z或阿拉伯語寫此行的目的，并將自己公司展覽設計位號碼寫在上面，歡迎店主來展館訪問，建立貿(mào)易聯(lián)系。如果自覺英語還不是很流利，那么在進店面的時候也不需要多說話，直接就把冊子遞交給坐在桌子旁邊的經(jīng)理人員，一般這種位子普通銷售人員不會隨便亂坐；也可以先問該公司經(jīng)理或老板在不在，如果不在，就拜托銷售人員轉交。最好再準備一些輕便的禮物，以顯示自己的誠意，同時也能夠博得店內(nèi)銷售人員或經(jīng)理人的好感。這個方法已經(jīng)被很多考察人員證明是行之有效的。需要注意的是，在每個店內(nèi)都必須要拿到名片，并在出門以后做一個簡單的記錄，包括地點方位和簡單意向。這種考察我們稱之為蜻蜓點水，通過大量資料的散發(fā)，可與有興趣的商人建立貿(mào)易聯(lián)系。 單一行動的效果不一定很好，但因為散播面廣，事實證明總體效果還可以。如果在這種考察過程中碰到有興趣的商人，一定要安排另外一個時間再登門拜訪，此時就需要準備更詳細的資料和實物樣品。若是上班時間，就直接到對方店面，若是下班時間，也可通過約在咖啡店或中餐廳來調節(jié)氣氛。 如果是上文提到的第二種目的，也就是希望能挖掘更優(yōu)質的采購商，那么可以采用其他方式。
首先通過官方途徑來了解當?shù)厥袌鲋幸庀蛐袠I(yè)里中的優(yōu)秀企業(yè)。例如可以通過聯(lián)系商會掌握本地大采購商的背景情況，另一方面也可以通過我國駐當?shù)乜傤I事館經(jīng)濟商務室查詢近年參加廣州交易會的大客商名單。其次也可以通過賓館里的黃頁或在電信局索取免費的企業(yè)電話號碼聯(lián)系本來搜尋相關行業(yè)的企業(yè)資料。在市場考察之前，因為這個活動針對性非常強，最好先打好電話，約好時間再上門拜訪。也可以通過市場中的第三方來作為介紹人，增強可信度和親近度。最好能夠根據(jù)對方客商的語言特點準備相應的翻譯人員，盡量使用對方商人的母語翻譯，如果帶阿拉伯語或波斯語翻譯和阿拉伯商人或伊朗商人交談，這種拜訪成功的可能性已經(jīng)增加了一倍。這種考察不宜和其他商人同行，以免分散對方注意力。 如果是上文提到的第三個目的，即以在迪拜設立公司辦事處為最終目的，那么考察主要分成兩步走，第一步是具體了解市場分布情況，產(chǎn)品的種類和產(chǎn)品價格情況，倉庫，店面，住房的價格以及可能的轉讓費，第二步是具體了解公司辦理程序，擔保制度和人員簽證手續(xù)等。這種考察成功的關鍵在于必須要找到一個可靠并能提供正確資訊的中介機構。 目前市場中存在不少中介人或機構，魚龍混雜，良莠不齊。上當受騙的例子絕對不在少數(shù)，不如意的事情更是家常便飯，這就需要企業(yè)認真鑒別，以免多走彎路
就第一步來看，其中產(chǎn)品價格一項是獲取難度最高的，因此可以通過中介聘請一位外籍臨時調查員，對產(chǎn)品價格進行摸底調查，這種調查員比較少，很難隨叫隨到，需要提前作安排。 同[Page]時要掌握市場動態(tài)和產(chǎn)品發(fā)展趨勢，必須派出有經(jīng)驗的產(chǎn)品設計人員或主管銷售人員參加市場考察，在國外品牌產(chǎn)品店里可通過觀察其產(chǎn)品外觀設計來了解當?shù)亓餍汹厔?，在面料類店面里可直接觸摸產(chǎn)品來判斷成分和質地等。 門面的設立投資相對比較大，如果沒有空的店面需要從現(xiàn)有門面中轉讓時，千萬不要急于求成，因為轉讓費屬于隨口叫賣的，水分很大，漲跌也是常有的事。最好通過已經(jīng)物色好的擔保人出面與原店主談價格，但前提條件是必須要有品格良好的擔保人。
第二步還需要依靠正規(guī)的中介，要多方比較，敢于開口問問題來檢驗中介的專業(yè)性和對潛在的各種風險的預知能力。僅僅憑道聽途說來作出決策可能會讓自己付出很大的代價。然后還要注意中介的相關配套服務能力，比如能在多大程度上解決公司注冊和人員簽證的問題，是否還可以幫助解決未來貨物清關，能否在品牌推廣或商標注冊方面再提供協(xié)助？是否還可以在未來周邊地區(qū)業(yè)務開發(fā)中提供信息以及獲取當?shù)氐囊恍┩顿Y項目信息等等。 市場考察的題外話就是對于中東市場的產(chǎn)品定位，這個問題需要引起每個參展商的深入思考。批發(fā)市場中雖然以中低檔產(chǎn)品為主，但高檔的產(chǎn)品也是有存在空間的。
有一些中國參展商的產(chǎn)品相對比較高檔，一下子沒有找到屬于自己的發(fā)展空間，在考察過程中就很容易對市場失去信心，很少有企業(yè)繼續(xù)保持市場開拓的無畏精神。如參展商本身產(chǎn)品是屬于中檔的，在現(xiàn)實操作中更是往往把市場目標定為低檔產(chǎn)品和低價位。從結果上來看這種考察是被動型的。真正成功的有意義的市場考察必須要在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標指引下，有意識的主動的設置階段性目標和長遠目標，不要隨意調整或是降低對市場的認識，只有這樣才能最終為提升企業(yè)的整體競爭力服務。
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