中小企業(yè)參展挖金不是夢
日期：2016-04-21 / 人氣： / 來源：
參展的中小企業(yè)說：花錢值得
早在1983年，東北一家生產(chǎn)柳編制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在廣交會上嘗到甜頭。當(dāng)年，該廠廠長馬金潤抱著試試看的心態(tài)提著筐、拎著籃擠進(jìn)了廣交會。令馬廠長大喜過望的是，那些土得掉渣的柳筐和柳籃，外商卻十分喜歡，會上當(dāng)場簽下10萬元合同。借廣交會契機(jī)，這個柳編廠打入了國際市場。1986年這個僅有20人的小廠年產(chǎn)值首次突破了百萬元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、荷蘭等國。馬金潤也贏得了柳編大王的美稱。從1983年至今，這個廠參加了歷屆廣交會，從中凈賺800萬元。
盡管這樣的傳奇不會發(fā)生在所有的中小企業(yè)當(dāng)中，但參展的企業(yè)對展會有了感性的認(rèn)識。一位經(jīng)常參展的私營企業(yè)老板對此的認(rèn)識在參展的中小企業(yè)中有一定普遍性。他對記者說，參加展覽會，尤其是專業(yè)展覽會，中小企業(yè)可以與專業(yè)人士直接溝通，現(xiàn)場演示，詳細(xì)介紹產(chǎn)品特性，直觀性強(qiáng)，有很好的宣傳效果。許多中小企業(yè)參展并不在于當(dāng)場就能簽下合同，做成生意，而在于接觸新老用戶，挖掘市場潛力。通過相互交換名片、資料，希望建立長遠(yuǎn)持久的關(guān)系，具有很大的潛在效益。一般會后會有客戶主動聯(lián)系，因此花上幾千元上萬元參展費還是值得的。
展業(yè)人士強(qiáng)調(diào)：參展有四大好處
中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會輕工行業(yè)分會會長王本和先生接受記者采訪時強(qiáng)調(diào)，中小企業(yè)參加展覽會至少可以獲得四大好處。
一、樹立或維護(hù)企業(yè)的形象。參展對于任何一家中小企業(yè)樹立形象都是既省時又省錢省力的方法。對于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場，被同行所接受。對于老企業(yè)來說，經(jīng)常固定地參加一些有影響力、有規(guī)模的專業(yè)展，便于定期與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。
二、增加對市場的了解。尤其是專業(yè)展會，參展的中小企業(yè)很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況。另外，在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調(diào)研更加直觀，根據(jù)展會收集的市場信息，中小企業(yè)便能對重點客戶、潛在客戶進(jìn)行會后跟蹤聯(lián)絡(luò)，對提高產(chǎn)品市場占有率，提升技術(shù)和管理水平大有益處。
三、宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。中小企業(yè)參展是一種非常有效、直接的廣告公關(guān)活動。一方面可以充分展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，使客戶增進(jìn)對產(chǎn)品和服務(wù)的了解，便于接受。參展的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體（廣播、電視、報紙、雜志），其收益價格比高于傳統(tǒng)媒體，而且比廣告宣傳等形式節(jié)省40％以上的費用。
四、銷售與成交。中小企業(yè)經(jīng)常選擇在展會中展示產(chǎn)品和發(fā)布新產(chǎn)品信息，以激發(fā)目標(biāo)消費者和潛在消費者的消費欲望，達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的，為今后的市場營銷鋪平道路。展會時間一般較短，但便于客戶直接與企業(yè)交流。大多數(shù)參展的中小企業(yè)希望在展會上達(dá)成一些協(xié)議或意向。
專家提醒：參展要科學(xué)
即使中小企業(yè)對參展益處有了全面了解，并不意味著一定能在展會上挖到金。我國展覽資深前輩岳祖德先生對記者說，中小企業(yè)由于資金的限制，要想成功參展，更要講究參展的科學(xué)性和系統(tǒng)性。
首先，中小企業(yè)要慎重選擇展會。展覽往往分為國際展和國內(nèi)展。有的展覽范圍較廣，如博覽會，而有的只限于本行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的側(cè)重貿(mào)易交流。準(zhǔn)備參展的中小企業(yè)必須對展會的性質(zhì)、規(guī)模、范圍和服務(wù)有所了解，再根據(jù)本企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和營銷策略對展會進(jìn)行慎重選擇。
其次，參展企業(yè)要細(xì)致周密地做好展前、展期和展后的工作，展前中小企業(yè)要進(jìn)行認(rèn)真的市場調(diào)研，摸清客戶群和同行業(yè)產(chǎn)品的狀況，選擇相應(yīng)展品，制定合理預(yù)算。根據(jù)預(yù)算，精心布置展臺，組織公關(guān)活動。展期中的展臺表現(xiàn)和展后的跟蹤調(diào)查統(tǒng)計也是決定參展成功的重要因素。
另外，中小企業(yè)參展必須注意兩個誤區(qū)，避免舍本求末走彎路。一是追求低展費。一些中小企業(yè)最先考慮的往往是低展費的展會，但組織者制定的展位費包括展會宣傳、展覽搭建、信息等各項服務(wù)，低廉展位費往往在服務(wù)上大打折扣。二是片面追求展會規(guī)模。一些展會聲勢浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這些展會無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于財力有限的中小企業(yè)來說難以達(dá)到期望效果。因此，中小企業(yè)參展首先應(yīng)考慮專業(yè)展會。
80年代以來，我國展覽業(yè)以每年20％的速度增長，雖然存在著不少問題，但是隨著中小企業(yè)的日益壯大，對展覽的認(rèn)識和需求不斷增強(qiáng)，以及我國申辦2010年上海世博會對展覽業(yè)的推動，必然會使我國展覽業(yè)面臨更為廣闊的發(fā)展空間和充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推器功能。這樣也必然會吸引更多的中小企業(yè)來挖掘這座越來越富足的展覽業(yè)金礦。
早在1983年，東北一家生產(chǎn)柳編制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在廣交會上嘗到甜頭。當(dāng)年，該廠廠長馬金潤抱著試試看的心態(tài)提著筐、拎著籃擠進(jìn)了廣交會。令馬廠長大喜過望的是，那些土得掉渣的柳筐和柳籃，外商卻十分喜歡，會上當(dāng)場簽下10萬元合同。借廣交會契機(jī)，這個柳編廠打入了國際市場。1986年這個僅有20人的小廠年產(chǎn)值首次突破了百萬元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、荷蘭等國。馬金潤也贏得了柳編大王的美稱。從1983年至今，這個廠參加了歷屆廣交會，從中凈賺800萬元。
盡管這樣的傳奇不會發(fā)生在所有的中小企業(yè)當(dāng)中，但參展的企業(yè)對展會有了感性的認(rèn)識。一位經(jīng)常參展的私營企業(yè)老板對此的認(rèn)識在參展的中小企業(yè)中有一定普遍性。他對記者說，參加展覽會，尤其是專業(yè)展覽會，中小企業(yè)可以與專業(yè)人士直接溝通，現(xiàn)場演示，詳細(xì)介紹產(chǎn)品特性，直觀性強(qiáng)，有很好的宣傳效果。許多中小企業(yè)參展并不在于當(dāng)場就能簽下合同，做成生意，而在于接觸新老用戶，挖掘市場潛力。通過相互交換名片、資料，希望建立長遠(yuǎn)持久的關(guān)系，具有很大的潛在效益。一般會后會有客戶主動聯(lián)系，因此花上幾千元上萬元參展費還是值得的。
展業(yè)人士強(qiáng)調(diào)：參展有四大好處
中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會輕工行業(yè)分會會長王本和先生接受記者采訪時強(qiáng)調(diào)，中小企業(yè)參加展覽會至少可以獲得四大好處。
一、樹立或維護(hù)企業(yè)的形象。參展對于任何一家中小企業(yè)樹立形象都是既省時又省錢省力的方法。對于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場，被同行所接受。對于老企業(yè)來說，經(jīng)常固定地參加一些有影響力、有規(guī)模的專業(yè)展，便于定期與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。
二、增加對市場的了解。尤其是專業(yè)展會，參展的中小企業(yè)很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況。另外，在與觀眾的交流中了解市場的需要和潛力。這些了解比日常的市場調(diào)研更加直觀，根據(jù)展會收集的市場信息，中小企業(yè)便能對重點客戶、潛在客戶進(jìn)行會后跟蹤聯(lián)絡(luò)，對提高產(chǎn)品市場占有率，提升技術(shù)和管理水平大有益處。
三、宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。中小企業(yè)參展是一種非常有效、直接的廣告公關(guān)活動。一方面可以充分展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，使客戶增進(jìn)對產(chǎn)品和服務(wù)的了解，便于接受。參展的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體（廣播、電視、報紙、雜志），其收益價格比高于傳統(tǒng)媒體，而且比廣告宣傳等形式節(jié)省40％以上的費用。
四、銷售與成交。中小企業(yè)經(jīng)常選擇在展會中展示產(chǎn)品和發(fā)布新產(chǎn)品信息，以激發(fā)目標(biāo)消費者和潛在消費者的消費欲望，達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的，為今后的市場營銷鋪平道路。展會時間一般較短，但便于客戶直接與企業(yè)交流。大多數(shù)參展的中小企業(yè)希望在展會上達(dá)成一些協(xié)議或意向。
專家提醒：參展要科學(xué)
即使中小企業(yè)對參展益處有了全面了解，并不意味著一定能在展會上挖到金。我國展覽資深前輩岳祖德先生對記者說，中小企業(yè)由于資金的限制，要想成功參展，更要講究參展的科學(xué)性和系統(tǒng)性。
首先，中小企業(yè)要慎重選擇展會。展覽往往分為國際展和國內(nèi)展。有的展覽范圍較廣，如博覽會，而有的只限于本行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的側(cè)重貿(mào)易交流。準(zhǔn)備參展的中小企業(yè)必須對展會的性質(zhì)、規(guī)模、范圍和服務(wù)有所了解，再根據(jù)本企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和營銷策略對展會進(jìn)行慎重選擇。
其次，參展企業(yè)要細(xì)致周密地做好展前、展期和展后的工作，展前中小企業(yè)要進(jìn)行認(rèn)真的市場調(diào)研，摸清客戶群和同行業(yè)產(chǎn)品的狀況，選擇相應(yīng)展品，制定合理預(yù)算。根據(jù)預(yù)算，精心布置展臺，組織公關(guān)活動。展期中的展臺表現(xiàn)和展后的跟蹤調(diào)查統(tǒng)計也是決定參展成功的重要因素。
另外，中小企業(yè)參展必須注意兩個誤區(qū)，避免舍本求末走彎路。一是追求低展費。一些中小企業(yè)最先考慮的往往是低展費的展會，但組織者制定的展位費包括展會宣傳、展覽搭建、信息等各項服務(wù)，低廉展位費往往在服務(wù)上大打折扣。二是片面追求展會規(guī)模。一些展會聲勢浩大，無所不有，但“博大”卻不“精深”。這些展會無論是參展者還是觀眾都比較雜，對于財力有限的中小企業(yè)來說難以達(dá)到期望效果。因此，中小企業(yè)參展首先應(yīng)考慮專業(yè)展會。
80年代以來，我國展覽業(yè)以每年20％的速度增長，雖然存在著不少問題，但是隨著中小企業(yè)的日益壯大，對展覽的認(rèn)識和需求不斷增強(qiáng)，以及我國申辦2010年上海世博會對展覽業(yè)的推動，必然會使我國展覽業(yè)面臨更為廣闊的發(fā)展空間和充分發(fā)揮經(jīng)濟(jì)發(fā)展的助推器功能。這樣也必然會吸引更多的中小企業(yè)來挖掘這座越來越富足的展覽業(yè)金礦。
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