讓展會(huì)成企業(yè)擴(kuò)大客源的敲門磚
日期：2016-04-21 / 人氣： / 來(lái)源：
讓企業(yè)形象在展會(huì)大放異彩，網(wǎng)羅無(wú)限商機(jī)
一個(gè)處在黃金位置的展位、兩張圓桌、一排呆板的展示架和儲(chǔ)物柜，再加上一堆未經(jīng)分類的新舊陳列產(chǎn)品、宣傳資料以及兩個(gè)一線的銷售人員，企業(yè)參加展會(huì)難道僅此而已嗎？
曾為多家企業(yè)提供品牌策略，并多次協(xié)助其成功布展經(jīng)驗(yàn)的的香港奧斯廣告策劃有限公司。策劃總監(jiān)陳海濤先生表示，這是一種不可取的參展態(tài)度。在展會(huì)上，若想快速有效吸引更多潛在客戶的眼球，除了企業(yè)本身?yè)碛袃?yōu)質(zhì)產(chǎn)品及強(qiáng)勢(shì)品牌形象外，注重布展策略更是讓企業(yè)能夠突圍而出的秘訣。陳海濤談到，在奧斯廣告的眾多客戶中，電子組件的生產(chǎn)企業(yè)占了不少比重。在為這些企業(yè)制定CI策略的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)，電子組件制造業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶的忠誠(chéng)度相當(dāng)?shù)?，激烈的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，因此企業(yè)總在設(shè)法開發(fā)更多更新更有實(shí)力的客戶。他進(jìn)一步指出，工業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較單一和專業(yè)，相對(duì)而言，企業(yè)宣傳及產(chǎn)品推介的渠道較為集中和正規(guī)，越來(lái)越多的企業(yè)開始重視展覽會(huì)這個(gè)能夠廣泛并直接接觸客戶的途徑，但在展會(huì)上，能夠讓客戶留下深刻印象，并成功打動(dòng)客戶的心的企業(yè)則不多，這時(shí)，便是專業(yè)的品牌顧問(wèn)大顯身手的時(shí)候了。
他以其中一個(gè)大客戶－專做數(shù)碼測(cè)試儀器的優(yōu)利德集團(tuán)為例，詳細(xì)地向我們分析了展位布置的技巧和策略。
該公司的的前身曾是一家擁有四十多員工的傳統(tǒng)工廠，由于老板的前瞻性眼光，企業(yè)決心破釜沉舟，走上品牌創(chuàng)建之路，于是， 邀請(qǐng)了奧斯廣告的品牌顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)制定一系列CI策略。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，銷售額每年增幅達(dá)30％～40％，從一個(gè)不起眼的深圳小廠躍升為中國(guó)第一大數(shù)碼測(cè)試儀器生產(chǎn)企業(yè)，成績(jī)斐然。在公司發(fā)展之初，不少訂單是通過(guò)參加展會(huì)拿到的，所以該公司的負(fù)責(zé)人都十分重視提高企業(yè)布展的水平，于是，他們希望奧斯的品牌顧問(wèn)除了提供CI策略外，也能夠在布展方面提供專業(yè)的建議。
展位擺設(shè)有考究：科學(xué)利用空間和巧妙陳列產(chǎn)品雙管齊下
布展最重要注意兩點(diǎn)：控制人流量以及恰到好處地展示產(chǎn)品，突出賣點(diǎn)。在對(duì)優(yōu)利德以往參加展會(huì)的情況進(jìn)行考察后，他發(fā)現(xiàn)在布局及陳列等方面存在很多可改進(jìn)的空間：
第一，常規(guī)展位令企業(yè)難以應(yīng)付及篩選參觀客人。
公司參展都想吸引盡量多的參展者，轉(zhuǎn)角位則能夠達(dá)此良好效果，轉(zhuǎn)角的展位為了盡量留出更多空間吸引更多客人，大會(huì)提供的三層產(chǎn)品展示架連同儲(chǔ)物柜通常是緊貼后墻而設(shè)的，企業(yè)則在最前面設(shè)工作臺(tái)以供接待，但如果接待臺(tái)與陳列架之間的位置安排不當(dāng)，將會(huì)讓銷售人員疲于應(yīng)付從四面八方涌入的參觀者，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)流量難以控制，應(yīng)接不暇。
優(yōu)利德之前正是遇此問(wèn)題：產(chǎn)品在后墻陳列，而在展位最前方的正中央擺放兩張小圓桌，上面放有企業(yè)產(chǎn)品目錄及宣傳資料以便索取，這樣一來(lái)，參觀客人一定要進(jìn)入展位里面才能近距離看清產(chǎn)品，而銷售或接待人員的位置則靠著接待臺(tái)，這便導(dǎo)致客人多會(huì)出現(xiàn)在工作人員的身后，于是，當(dāng)各類參觀者絡(luò)繹不絕從好幾個(gè)方向進(jìn)入展位時(shí)，工作人員根本來(lái)不及同時(shí)兼顧所有參觀者，由于缺乏充分的時(shí)間交談，難以有效分辨并留住真正的客戶，造成了不少無(wú)形損失。
第二，陳列無(wú)序難以讓客戶對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象。
由于他們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品并未統(tǒng)一用色，同一系列的產(chǎn)品都是五顏六色的，因此，在不加任何對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明的情況下，所有產(chǎn)品全部擺放在展示架上，以至參觀者眼花繚亂，無(wú)法很快了解到產(chǎn)品的種類與特性，當(dāng)有逾百家的同類企業(yè)參展時(shí)，客戶的興趣和耐心自然會(huì)減少。陳海濤總結(jié)到，細(xì)節(jié)決定成敗，既然企業(yè)帶著明確的目的去參展，那就應(yīng)該做到從細(xì)微處見(jiàn)真灼，讓客戶認(rèn)識(shí)、記住并認(rèn)可你和你的產(chǎn)品。針對(duì)以上情況，他和他的策劃團(tuán)隊(duì)首先確認(rèn)此次展覽的主要目的是讓更多客戶對(duì)產(chǎn)品的特性感興趣并愿意了解，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有信心，于是，他們便有所側(cè)重地進(jìn)行以下策劃：
一，陳列架前移，設(shè)封閉式洽談處，在公開展示和保留客戶隱私中取平衡。
他們撤去大會(huì)原有的長(zhǎng)架與儲(chǔ)物柜，將展示架全部移到展位靠前的位置單邊陳列，讓參觀者可以在展位外圍看到產(chǎn)品；另外，用屏風(fēng)及展示架將展位內(nèi)部全部圍起來(lái)，作為固定的洽談區(qū)，安排一位工作人員專門引領(lǐng)公司的老客戶以及合作意向明確的新客戶從預(yù)留的一個(gè)小入口入內(nèi)詳談，如此安排避免了出現(xiàn)擁擠嘈雜的狀況，充分尊重客戶的隱私，營(yíng)造出一種更容易達(dá)成協(xié)議的友好氛圍。印有公司標(biāo)識(shí)的接待臺(tái)則設(shè)在屏風(fēng)前面，于是便可以控制到人流只從一個(gè)方向進(jìn)出，確保接待工作變得有序和更具針對(duì)性。該公司的工作人員事后表示，這樣井然有序的布局得到客戶的普遍好評(píng)，更多公司的老客戶都樂(lè)于進(jìn)來(lái)就實(shí)質(zhì)問(wèn)題與負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談。
二、產(chǎn)品統(tǒng)一用色，分類擺放，講究陳列技巧。
由于在展會(huì)前，優(yōu)利德的CI系統(tǒng)已經(jīng)啟動(dòng)，奧斯為企業(yè)的系列產(chǎn)品外觀、商標(biāo)粘貼位置等進(jìn)行了統(tǒng)一，顏色統(tǒng)一選用紅灰色系，因此在分類陳列時(shí)就可以讓參觀者明確產(chǎn)品的類別及獨(dú)特功能；另外，在顯眼位置花心思進(jìn)行選位擺放，展示的是產(chǎn)品最漂亮的某一部位，如旋鈕、機(jī)器的切面等，而非單純將整臺(tái)儀器以全貌陳列，這樣一來(lái)，引起不少參觀者的好奇心，都想靠近一看究竟，參觀人數(shù)明顯增多；新舊產(chǎn)品陳列區(qū)別對(duì)待，外圍展示架擺放的多為已經(jīng)上市的產(chǎn)品，新推產(chǎn)品則面向洽談區(qū)展示，在一定程度上進(jìn)行版權(quán)保護(hù)和客戶篩選。在平面宣傳方面亦有所考究，外圍的噴畫是一般性的簡(jiǎn)介，主要針對(duì)的是對(duì)公司生產(chǎn)情況及產(chǎn)品種類尚未了解的客人，內(nèi)部的宣傳畫則更強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品的種類介紹、性能優(yōu)勢(shì)及過(guò)硬的質(zhì)量保證等，增強(qiáng)客戶信心。
三、將原來(lái)鮮紅的企業(yè)標(biāo)識(shí)改成暗紅色，撤去紅地毯，整體的宣傳基色換為深紅，降低刺眼程度，令整個(gè)展位更簡(jiǎn)約明快。經(jīng)過(guò)一番改造，企業(yè)的整體形象在展會(huì)中變得更加突出鮮活，給參觀客人留下了專業(yè)的印象。
企業(yè)發(fā)展了，展示方式及內(nèi)容也應(yīng)同步升級(jí)
陳海濤進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，事物總是不斷發(fā)展的，企業(yè)發(fā)展到不同階段，需要配合不同的展覽擺設(shè)技巧，從而更真實(shí)到位展示企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與遠(yuǎn)景。最初的展覽設(shè)計(jì)由于優(yōu)利德還是以生產(chǎn)為主，所以，全部的展示突出的是產(chǎn)品為主，而隨著其不斷地壯大，成為行業(yè)知名的集團(tuán)企業(yè)，需要，展示則應(yīng)該“與時(shí)俱進(jìn)”，整體升級(jí)企業(yè)形象。于是在近期的布展策劃中，他們進(jìn)行了適時(shí)調(diào)整：例如，在布局上，除仍沿用區(qū)分客戶的準(zhǔn)則外，增加了透明感，用透明板在中央分為兩部分，區(qū)分新老客戶進(jìn)行接待；在角落設(shè)置一些燈箱緊貼陳列架，運(yùn)用燈光的效果突顯產(chǎn)品的特色，提升了展位的整體格調(diào)。平面宣傳方面以突顯企業(yè)文化為主，比如在顯眼位置懸掛一張噴畫，上面以強(qiáng)壯的手臂為素材，有力的五指握住一個(gè)定時(shí)器，中間就是該公司儀器產(chǎn)品的旋鈕，寓意時(shí)間由我把握，效率由我提升，商機(jī)由你掌控。在現(xiàn)今這個(gè)硝煙彌漫的市場(chǎng)，“酒香還怕巷子深”，一個(gè)擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好信譽(yù)的企業(yè)，想要以最少資源創(chuàng)建品牌，提升企業(yè)知名度，不妨在展位布置等細(xì)節(jié)方面多點(diǎn)創(chuàng)新突破，這樣才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，抓獲更多商機(jī)。
一個(gè)處在黃金位置的展位、兩張圓桌、一排呆板的展示架和儲(chǔ)物柜，再加上一堆未經(jīng)分類的新舊陳列產(chǎn)品、宣傳資料以及兩個(gè)一線的銷售人員，企業(yè)參加展會(huì)難道僅此而已嗎？
曾為多家企業(yè)提供品牌策略，并多次協(xié)助其成功布展經(jīng)驗(yàn)的的香港奧斯廣告策劃有限公司。策劃總監(jiān)陳海濤先生表示，這是一種不可取的參展態(tài)度。在展會(huì)上，若想快速有效吸引更多潛在客戶的眼球，除了企業(yè)本身?yè)碛袃?yōu)質(zhì)產(chǎn)品及強(qiáng)勢(shì)品牌形象外，注重布展策略更是讓企業(yè)能夠突圍而出的秘訣。陳海濤談到，在奧斯廣告的眾多客戶中，電子組件的生產(chǎn)企業(yè)占了不少比重。在為這些企業(yè)制定CI策略的過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)，電子組件制造業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶的忠誠(chéng)度相當(dāng)?shù)?，激烈的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，因此企業(yè)總在設(shè)法開發(fā)更多更新更有實(shí)力的客戶。他進(jìn)一步指出，工業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較單一和專業(yè)，相對(duì)而言，企業(yè)宣傳及產(chǎn)品推介的渠道較為集中和正規(guī)，越來(lái)越多的企業(yè)開始重視展覽會(huì)這個(gè)能夠廣泛并直接接觸客戶的途徑，但在展會(huì)上，能夠讓客戶留下深刻印象，并成功打動(dòng)客戶的心的企業(yè)則不多，這時(shí)，便是專業(yè)的品牌顧問(wèn)大顯身手的時(shí)候了。
他以其中一個(gè)大客戶－專做數(shù)碼測(cè)試儀器的優(yōu)利德集團(tuán)為例，詳細(xì)地向我們分析了展位布置的技巧和策略。
該公司的的前身曾是一家擁有四十多員工的傳統(tǒng)工廠，由于老板的前瞻性眼光，企業(yè)決心破釜沉舟，走上品牌創(chuàng)建之路，于是， 邀請(qǐng)了奧斯廣告的品牌顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)為企業(yè)制定一系列CI策略。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，銷售額每年增幅達(dá)30％～40％，從一個(gè)不起眼的深圳小廠躍升為中國(guó)第一大數(shù)碼測(cè)試儀器生產(chǎn)企業(yè)，成績(jī)斐然。在公司發(fā)展之初，不少訂單是通過(guò)參加展會(huì)拿到的，所以該公司的負(fù)責(zé)人都十分重視提高企業(yè)布展的水平，于是，他們希望奧斯的品牌顧問(wèn)除了提供CI策略外，也能夠在布展方面提供專業(yè)的建議。
展位擺設(shè)有考究：科學(xué)利用空間和巧妙陳列產(chǎn)品雙管齊下
布展最重要注意兩點(diǎn)：控制人流量以及恰到好處地展示產(chǎn)品，突出賣點(diǎn)。在對(duì)優(yōu)利德以往參加展會(huì)的情況進(jìn)行考察后，他發(fā)現(xiàn)在布局及陳列等方面存在很多可改進(jìn)的空間：
第一，常規(guī)展位令企業(yè)難以應(yīng)付及篩選參觀客人。
公司參展都想吸引盡量多的參展者，轉(zhuǎn)角位則能夠達(dá)此良好效果，轉(zhuǎn)角的展位為了盡量留出更多空間吸引更多客人，大會(huì)提供的三層產(chǎn)品展示架連同儲(chǔ)物柜通常是緊貼后墻而設(shè)的，企業(yè)則在最前面設(shè)工作臺(tái)以供接待，但如果接待臺(tái)與陳列架之間的位置安排不當(dāng)，將會(huì)讓銷售人員疲于應(yīng)付從四面八方涌入的參觀者，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)流量難以控制，應(yīng)接不暇。
優(yōu)利德之前正是遇此問(wèn)題：產(chǎn)品在后墻陳列，而在展位最前方的正中央擺放兩張小圓桌，上面放有企業(yè)產(chǎn)品目錄及宣傳資料以便索取，這樣一來(lái)，參觀客人一定要進(jìn)入展位里面才能近距離看清產(chǎn)品，而銷售或接待人員的位置則靠著接待臺(tái)，這便導(dǎo)致客人多會(huì)出現(xiàn)在工作人員的身后，于是，當(dāng)各類參觀者絡(luò)繹不絕從好幾個(gè)方向進(jìn)入展位時(shí)，工作人員根本來(lái)不及同時(shí)兼顧所有參觀者，由于缺乏充分的時(shí)間交談，難以有效分辨并留住真正的客戶，造成了不少無(wú)形損失。
第二，陳列無(wú)序難以讓客戶對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象。
由于他們當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品并未統(tǒng)一用色，同一系列的產(chǎn)品都是五顏六色的，因此，在不加任何對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明的情況下，所有產(chǎn)品全部擺放在展示架上，以至參觀者眼花繚亂，無(wú)法很快了解到產(chǎn)品的種類與特性，當(dāng)有逾百家的同類企業(yè)參展時(shí)，客戶的興趣和耐心自然會(huì)減少。陳海濤總結(jié)到，細(xì)節(jié)決定成敗，既然企業(yè)帶著明確的目的去參展，那就應(yīng)該做到從細(xì)微處見(jiàn)真灼，讓客戶認(rèn)識(shí)、記住并認(rèn)可你和你的產(chǎn)品。針對(duì)以上情況，他和他的策劃團(tuán)隊(duì)首先確認(rèn)此次展覽的主要目的是讓更多客戶對(duì)產(chǎn)品的特性感興趣并愿意了解，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量有信心，于是，他們便有所側(cè)重地進(jìn)行以下策劃：
一，陳列架前移，設(shè)封閉式洽談處，在公開展示和保留客戶隱私中取平衡。
他們撤去大會(huì)原有的長(zhǎng)架與儲(chǔ)物柜，將展示架全部移到展位靠前的位置單邊陳列，讓參觀者可以在展位外圍看到產(chǎn)品；另外，用屏風(fēng)及展示架將展位內(nèi)部全部圍起來(lái)，作為固定的洽談區(qū)，安排一位工作人員專門引領(lǐng)公司的老客戶以及合作意向明確的新客戶從預(yù)留的一個(gè)小入口入內(nèi)詳談，如此安排避免了出現(xiàn)擁擠嘈雜的狀況，充分尊重客戶的隱私，營(yíng)造出一種更容易達(dá)成協(xié)議的友好氛圍。印有公司標(biāo)識(shí)的接待臺(tái)則設(shè)在屏風(fēng)前面，于是便可以控制到人流只從一個(gè)方向進(jìn)出，確保接待工作變得有序和更具針對(duì)性。該公司的工作人員事后表示，這樣井然有序的布局得到客戶的普遍好評(píng)，更多公司的老客戶都樂(lè)于進(jìn)來(lái)就實(shí)質(zhì)問(wèn)題與負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談。
二、產(chǎn)品統(tǒng)一用色，分類擺放，講究陳列技巧。
由于在展會(huì)前，優(yōu)利德的CI系統(tǒng)已經(jīng)啟動(dòng)，奧斯為企業(yè)的系列產(chǎn)品外觀、商標(biāo)粘貼位置等進(jìn)行了統(tǒng)一，顏色統(tǒng)一選用紅灰色系，因此在分類陳列時(shí)就可以讓參觀者明確產(chǎn)品的類別及獨(dú)特功能；另外，在顯眼位置花心思進(jìn)行選位擺放，展示的是產(chǎn)品最漂亮的某一部位，如旋鈕、機(jī)器的切面等，而非單純將整臺(tái)儀器以全貌陳列，這樣一來(lái)，引起不少參觀者的好奇心，都想靠近一看究竟，參觀人數(shù)明顯增多；新舊產(chǎn)品陳列區(qū)別對(duì)待，外圍展示架擺放的多為已經(jīng)上市的產(chǎn)品，新推產(chǎn)品則面向洽談區(qū)展示，在一定程度上進(jìn)行版權(quán)保護(hù)和客戶篩選。在平面宣傳方面亦有所考究，外圍的噴畫是一般性的簡(jiǎn)介，主要針對(duì)的是對(duì)公司生產(chǎn)情況及產(chǎn)品種類尚未了解的客人，內(nèi)部的宣傳畫則更強(qiáng)調(diào)公司的產(chǎn)品的種類介紹、性能優(yōu)勢(shì)及過(guò)硬的質(zhì)量保證等，增強(qiáng)客戶信心。
三、將原來(lái)鮮紅的企業(yè)標(biāo)識(shí)改成暗紅色，撤去紅地毯，整體的宣傳基色換為深紅，降低刺眼程度，令整個(gè)展位更簡(jiǎn)約明快。經(jīng)過(guò)一番改造，企業(yè)的整體形象在展會(huì)中變得更加突出鮮活，給參觀客人留下了專業(yè)的印象。
企業(yè)發(fā)展了，展示方式及內(nèi)容也應(yīng)同步升級(jí)
陳海濤進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，事物總是不斷發(fā)展的，企業(yè)發(fā)展到不同階段，需要配合不同的展覽擺設(shè)技巧，從而更真實(shí)到位展示企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與遠(yuǎn)景。最初的展覽設(shè)計(jì)由于優(yōu)利德還是以生產(chǎn)為主，所以，全部的展示突出的是產(chǎn)品為主，而隨著其不斷地壯大，成為行業(yè)知名的集團(tuán)企業(yè)，需要，展示則應(yīng)該“與時(shí)俱進(jìn)”，整體升級(jí)企業(yè)形象。于是在近期的布展策劃中，他們進(jìn)行了適時(shí)調(diào)整：例如，在布局上，除仍沿用區(qū)分客戶的準(zhǔn)則外，增加了透明感，用透明板在中央分為兩部分，區(qū)分新老客戶進(jìn)行接待；在角落設(shè)置一些燈箱緊貼陳列架，運(yùn)用燈光的效果突顯產(chǎn)品的特色，提升了展位的整體格調(diào)。平面宣傳方面以突顯企業(yè)文化為主，比如在顯眼位置懸掛一張噴畫，上面以強(qiáng)壯的手臂為素材，有力的五指握住一個(gè)定時(shí)器，中間就是該公司儀器產(chǎn)品的旋鈕，寓意時(shí)間由我把握，效率由我提升，商機(jī)由你掌控。在現(xiàn)今這個(gè)硝煙彌漫的市場(chǎng)，“酒香還怕巷子深”，一個(gè)擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好信譽(yù)的企業(yè)，想要以最少資源創(chuàng)建品牌，提升企業(yè)知名度，不妨在展位布置等細(xì)節(jié)方面多點(diǎn)創(chuàng)新突破，這樣才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出，抓獲更多商機(jī)。
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