出國參展成功秘訣：兵馬未動糧草先行
日期：2016-04-25 / 人氣： / 來源：
近日，作為德國慕尼黑展覽集團多年的中國業(yè)務(wù)總代理，他認為，企業(yè)出國參展應(yīng)該學(xué)習(xí)古代的兵法：兵馬未動，糧草先行，所謂兵馬就是出展的隊伍，糧草就是充足的展前準(zhǔn)備?！?/span>
基礎(chǔ)服務(wù)是花心，特色服務(wù)是花瓣
國內(nèi)企業(yè)參加國外展覽會首先要有很明確的理念，許多企業(yè)在赴外參展上有一些誤區(qū)，它們往往希望通過一次參展達到所有的目的：既結(jié)識眾多的新客戶，又和老客戶充分交流；既展示新的產(chǎn)品，又帶足老產(chǎn)品；既想節(jié)省費用，又想樹立好的形象，結(jié)果方方面面都達不到預(yù)期的效果。
當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)該盡可能地通過一次參展取得最佳的結(jié)果，但在策劃參展時一定要有所側(cè)重，要有明確的理念，也就是首先要回答好“通過這次參展最希望達到什么樣的目的和結(jié)果”這個問題。樣品的選擇、面積的租用、展位的設(shè)計、人員的派出，都應(yīng)該圍繞著這個理念來進行。
出展的快速發(fā)展是近十幾年的事情。對于組團單位來說，展會不是自己的產(chǎn)品，因此只能通過提供增值服務(wù)來賺取合理的利潤。
服務(wù)在出展組織中是至關(guān)重要的。服務(wù)有兩個層次，一是基礎(chǔ)服務(wù)，二是特色服務(wù)(或深度服務(wù))。如果把服務(wù)比作一朵花的話，基礎(chǔ)服務(wù)就是花心，而特色服務(wù)就是花瓣，要想讓你的服務(wù)之花更美，光有花心是不夠的還需要有花瓣，而且花瓣越多，你的服務(wù)之花就越美。
獨立出展與隨團出展各有利弊
出國參展已成為出口企業(yè)直接接觸買家的重要渠道，同時這種方式也成為出口企業(yè)的一種重要的營銷方式。你認為，要獲得最佳的參展效果，出口商應(yīng)該直接和展會主辦方聯(lián)系獨立參展，還是隨國內(nèi)組團單位參展？這兩種參展方式各有什么利弊。這兩種方式，企業(yè)可以根據(jù)自己的具體情況做出選擇。由于目前國內(nèi)出展市場尚未完全放開，一些國營外貿(mào)公司出國參展還需要采取隨組團單位參展的方式，來取得任務(wù)批件辦理人員因公護照和出國手續(xù)，同時運輸公司運輸大宗的展覽品也需要向海關(guān)提供展覽批件；而一些民營企業(yè)參展則可以用因私護照直接辦理簽證，直接聯(lián)系展會主辦方申請參展。
事實上，除了手續(xù)上的不同，這兩種方式各有利弊：企業(yè)隨團參展的好處是省時省力，同時可以享受各種參展的專業(yè)服務(wù)，這樣公司的業(yè)務(wù)人員可以把主要精力放在邀請客戶和洽談生意上，不必在與主辦方聯(lián)系和參展安排上花費大量的時間和精力。參加展覽會是一個細節(jié)較多較復(fù)雜的系統(tǒng)工程，組團單位往往在這方面更專業(yè)，積累了更多的經(jīng)驗，企業(yè)完全可以通過隨團參展充分地享受這些專業(yè)化的服務(wù)和經(jīng)驗。
當(dāng)然，企業(yè)隨團參展也有弊端。一是組團單位所組織的企業(yè)往往被放在統(tǒng)一的中國館內(nèi)，企業(yè)進專業(yè)館的愿望往往無法實現(xiàn)；二是參加組團往往要比直接參展支付更高的費用；三是由于目前國內(nèi)組團單位良莠不齊，參展公司往往還面臨著因選擇不當(dāng)而遇到收費高服務(wù)差的組團單位，這就給參展企業(yè)帶來了不必要的風(fēng)險。
德國是傳統(tǒng)的展覽強國，不僅因為德國的展會涵蓋各個行業(yè)，數(shù)量眾多，更重要的原因是德國的展會國際性很強，很多展會都是全球范圍內(nèi)行業(yè)里領(lǐng)先的導(dǎo)向性展覽會，參觀觀眾往往來自于 100多個國家，所以一個公司參加這些展會不光能夠有效地樹立公司品牌，結(jié)識當(dāng)?shù)氐目蛻簦乙材芙Y(jié)識來自世界各地的專業(yè)買家。
當(dāng)然，美國市場和歐洲市場是差異很大的兩個市場。同樣，中東、俄羅斯、非洲等市場也各有其特殊性和代表性，公司選擇哪個國家的展會參展一定要根據(jù)本公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場拓展戰(zhàn)略而定，不可盲目出展。
參展企業(yè)不應(yīng)冒侵權(quán)的風(fēng)險
據(jù)悉，經(jīng)常會有一些企業(yè)在國外的展會上被發(fā)現(xiàn)有侵權(quán)行為，結(jié)果其展示當(dāng)即被關(guān)閉，從而對這些國內(nèi)企業(yè)造成了極大的損失與麻煩，出國之行得不償失，你認為，內(nèi)地企業(yè)應(yīng)該如何避免此類事件的重復(fù)發(fā)生？一旦發(fā)生，應(yīng)該如何解決？
要避免侵權(quán)事件的發(fā)生，就要求參展企業(yè)謹慎地選擇參展的產(chǎn)品，盡量不展出有侵權(quán)嫌疑的產(chǎn)品。中國企業(yè)的出口加工地位決定了其所生產(chǎn)的產(chǎn)品較容易和國外同類產(chǎn)品有所雷同，其中也難免有侵權(quán)的行為。
一般來說，參展企業(yè)對于自己所在的行業(yè)是熟悉的，對于產(chǎn)品是否有侵權(quán)嫌疑也是清楚的。展覽會是信息高度集中、高度透明的場所，參展企業(yè)不應(yīng)冒這方面的風(fēng)險，因為一旦被國外企業(yè)發(fā)現(xiàn)，就很容易對本公司參展甚至今后的業(yè)務(wù)造成很大的損失與麻煩。
一旦發(fā)生知識產(chǎn)權(quán)糾紛，企業(yè)也大可不必慌亂。首先應(yīng)了解清楚是哪種具體的樣品被訴侵權(quán)，再判斷這種投訴是否真實可靠，然后通過博覽會的法律部門了解清楚類似糾紛的解決步驟和程序。一般的情況是被訴侵權(quán)的產(chǎn)品被強制收走，企業(yè)展覽設(shè)計位被關(guān)閉，具體解決問題要等企業(yè)回國后再通過法律手段加以解決。
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