展會(huì)如何招展和需要注意的地方
日期：2016-04-26 / 人氣： / 來(lái)源：
一、 計(jì)劃立項(xiàng)
1、 工作時(shí)段安排；包括可行性報(bào)告分析、實(shí)施的具體方案、宣傳費(fèi)用計(jì)劃表。
（1）包括可行性報(bào)告分析立項(xiàng)的條件；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
對(duì)行業(yè)而言項(xiàng)目的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是否夠大
地域性的考慮。要結(jié)合本地的實(shí)際特點(diǎn)，立項(xiàng)要符合當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)性。
時(shí)間性或者季節(jié)性的考慮。項(xiàng)目?jī)?nèi)容要符合季節(jié)特征，比如不能在冬天搞風(fēng)扇展之類(lèi)的。
同時(shí)時(shí)間上要考慮避免國(guó)內(nèi)知名展會(huì)的沖突。
（2）實(shí)施的具體方案
（3）宣傳費(fèi)用計(jì)劃表
A、廣告時(shí)間段的投入
以4-6個(gè)月為例，一般的廣告投入時(shí)間段為：項(xiàng)目開(kāi)始（前兩個(gè)月）為總宣傳費(fèi)用的10%~20%[在專(zhuān)業(yè)媒體上投入]；三個(gè)月左右，重點(diǎn)投入為總宣傳費(fèi)用的30%~40%[主要在專(zhuān)業(yè)媒體上投入，少量在大眾媒體上投入]；開(kāi)展前一個(gè)月，為總宣傳費(fèi)用的40%[主要在大眾媒體上投入，以20%的大眾媒體，20%的專(zhuān)業(yè)媒體]
B、廣告投放的形式
戶(hù)外廣告（主要是POP板、車(chē)身廣告、道路兩邊條幅廣告等，這些廣告主要用在展會(huì)之前一段時(shí)間以及展會(huì)期間）
雜志報(bào)紙媒體廣告（主要是專(zhuān)業(yè)雜志媒體和大眾雜志媒體等，這些廣告主要是在招展之前和招展期間進(jìn)行）
2、 尋找主辦單位。
（1）主辦單位的條件：在當(dāng)?shù)匾袡?quán)威性、知名度等
（2）合作方式：一種合作方式為對(duì)方單位為我們提供一些服務(wù)，費(fèi)用形式為展會(huì)利潤(rùn)的百分之幾；另一種形式為對(duì)方單位只是掛名形式，采用一次性付款。
3、申請(qǐng)各種批文
4、場(chǎng)地聯(lián)系
以成都為例，四川省展覽館主要是進(jìn)行大眾性的展會(huì),主要是引起百姓關(guān)注的;而國(guó)際會(huì)展中心主要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的展會(huì).
5、聯(lián)系宣傳媒體
（1） 對(duì)象：專(zhuān)業(yè)媒體和大眾媒體
（2） 方式：直接付款；用展位交換和我們會(huì)刊廣告交換。
6、制作邀請(qǐng)函（已經(jīng)附）
7、建立客戶(hù)名錄（通過(guò)會(huì)刊收集和雜志、網(wǎng)站等）
二、 實(shí)施招展
1、 招展方式：主要是電話(huà)聯(lián)系，其次可以郵寄信封、E-MAIL、上門(mén)拜訪(fǎng)、朋友介紹等
2、 招展的步驟：
（1）發(fā)布信息（主要通過(guò)電話(huà)傳真、郵件等方式把項(xiàng)目邀請(qǐng)函發(fā)給客戶(hù)名錄中的單位）
（2）跟蹤拜訪(fǎng)（找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人）
A、在對(duì)方收到邀請(qǐng)函后進(jìn)行第一次跟蹤拜訪(fǎng)，這一次拜訪(fǎng)會(huì)產(chǎn)生三種客戶(hù)：即時(shí)決定型、斷然拒絕型、提出異議型（分別以5%、10%、75%的比例分布）；
針對(duì)第一種客戶(hù)：
問(wèn)清客戶(hù)需求
要求進(jìn)一步促成購(gòu)買(mǎi)
愉快地答應(yīng)客戶(hù)的
針對(duì)第二種客戶(hù)：
了解客戶(hù)拒絕的原因
為面談作好準(zhǔn)備
二次面談
向客戶(hù)推薦下一屆展覽會(huì)
要求客戶(hù)介紹其它客戶(hù)
保持關(guān)系，待以后聯(lián)系
針對(duì)第三種客戶(hù)：
問(wèn)清客戶(hù)需求和異議
進(jìn)行第二次拜訪(fǎng)
消除顧客顧慮
3、招展中用到的文書(shū)：項(xiàng)目邀請(qǐng)函、展位確認(rèn)書(shū)、參展商指南
三、 實(shí)施招商
（1） 在招展過(guò)程中，可以把拒絕型客戶(hù)轉(zhuǎn)換成參觀(guān)商
（2） 通過(guò)媒體可以間接招來(lái)一些參觀(guān)商
（3） 主要的招商工作還是在開(kāi)展前1~2周，承辦單位組織招商工作，比如出差到二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的組織；發(fā)短信息邀請(qǐng)；打電話(huà)邀請(qǐng)。
（4） 組辦單位為展會(huì)提供的工作
四、 相關(guān)活動(dòng)
展覽會(huì)的相關(guān)活動(dòng)，是指研討會(huì)、技術(shù)交流等。舉辦這些活動(dòng)的目的，是為參展商和貿(mào)易觀(guān)眾提供附加服務(wù)，從而提高展覽會(huì)的形象與檔次。
五、 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
（1） 布展：參展商提前兩天進(jìn)行布展工作。展臺(tái)的搭建、展位的協(xié)調(diào)、后期款的收付、物品的運(yùn)輸?shù)?nbsp;
（2） 開(kāi)展：現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)；觀(guān)眾的組織；配套的服務(wù)等
六、 展會(huì)后的控制工作
包括參觀(guān)參展的意見(jiàn)反饋等，后期了解工作
1、 工作時(shí)段安排；包括可行性報(bào)告分析、實(shí)施的具體方案、宣傳費(fèi)用計(jì)劃表。
（1）包括可行性報(bào)告分析立項(xiàng)的條件；進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查
對(duì)行業(yè)而言項(xiàng)目的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)是否夠大
地域性的考慮。要結(jié)合本地的實(shí)際特點(diǎn)，立項(xiàng)要符合當(dāng)?shù)氐牡貐^(qū)性。
時(shí)間性或者季節(jié)性的考慮。項(xiàng)目?jī)?nèi)容要符合季節(jié)特征，比如不能在冬天搞風(fēng)扇展之類(lèi)的。
同時(shí)時(shí)間上要考慮避免國(guó)內(nèi)知名展會(huì)的沖突。
（2）實(shí)施的具體方案
（3）宣傳費(fèi)用計(jì)劃表
A、廣告時(shí)間段的投入
以4-6個(gè)月為例，一般的廣告投入時(shí)間段為：項(xiàng)目開(kāi)始（前兩個(gè)月）為總宣傳費(fèi)用的10%~20%[在專(zhuān)業(yè)媒體上投入]；三個(gè)月左右，重點(diǎn)投入為總宣傳費(fèi)用的30%~40%[主要在專(zhuān)業(yè)媒體上投入，少量在大眾媒體上投入]；開(kāi)展前一個(gè)月，為總宣傳費(fèi)用的40%[主要在大眾媒體上投入，以20%的大眾媒體，20%的專(zhuān)業(yè)媒體]
B、廣告投放的形式
戶(hù)外廣告（主要是POP板、車(chē)身廣告、道路兩邊條幅廣告等，這些廣告主要用在展會(huì)之前一段時(shí)間以及展會(huì)期間）
雜志報(bào)紙媒體廣告（主要是專(zhuān)業(yè)雜志媒體和大眾雜志媒體等，這些廣告主要是在招展之前和招展期間進(jìn)行）
2、 尋找主辦單位。
（1）主辦單位的條件：在當(dāng)?shù)匾袡?quán)威性、知名度等
（2）合作方式：一種合作方式為對(duì)方單位為我們提供一些服務(wù)，費(fèi)用形式為展會(huì)利潤(rùn)的百分之幾；另一種形式為對(duì)方單位只是掛名形式，采用一次性付款。
3、申請(qǐng)各種批文
4、場(chǎng)地聯(lián)系
以成都為例，四川省展覽館主要是進(jìn)行大眾性的展會(huì),主要是引起百姓關(guān)注的;而國(guó)際會(huì)展中心主要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)性的展會(huì).
5、聯(lián)系宣傳媒體
（1） 對(duì)象：專(zhuān)業(yè)媒體和大眾媒體
（2） 方式：直接付款；用展位交換和我們會(huì)刊廣告交換。
6、制作邀請(qǐng)函（已經(jīng)附）
7、建立客戶(hù)名錄（通過(guò)會(huì)刊收集和雜志、網(wǎng)站等）
二、 實(shí)施招展
1、 招展方式：主要是電話(huà)聯(lián)系，其次可以郵寄信封、E-MAIL、上門(mén)拜訪(fǎng)、朋友介紹等
2、 招展的步驟：
（1）發(fā)布信息（主要通過(guò)電話(huà)傳真、郵件等方式把項(xiàng)目邀請(qǐng)函發(fā)給客戶(hù)名錄中的單位）
（2）跟蹤拜訪(fǎng)（找準(zhǔn)負(fù)責(zé)人）
A、在對(duì)方收到邀請(qǐng)函后進(jìn)行第一次跟蹤拜訪(fǎng)，這一次拜訪(fǎng)會(huì)產(chǎn)生三種客戶(hù)：即時(shí)決定型、斷然拒絕型、提出異議型（分別以5%、10%、75%的比例分布）；
針對(duì)第一種客戶(hù)：
問(wèn)清客戶(hù)需求
要求進(jìn)一步促成購(gòu)買(mǎi)
愉快地答應(yīng)客戶(hù)的
針對(duì)第二種客戶(hù)：
了解客戶(hù)拒絕的原因
為面談作好準(zhǔn)備
二次面談
向客戶(hù)推薦下一屆展覽會(huì)
要求客戶(hù)介紹其它客戶(hù)
保持關(guān)系，待以后聯(lián)系
針對(duì)第三種客戶(hù)：
問(wèn)清客戶(hù)需求和異議
進(jìn)行第二次拜訪(fǎng)
消除顧客顧慮
3、招展中用到的文書(shū)：項(xiàng)目邀請(qǐng)函、展位確認(rèn)書(shū)、參展商指南
三、 實(shí)施招商
（1） 在招展過(guò)程中，可以把拒絕型客戶(hù)轉(zhuǎn)換成參觀(guān)商
（2） 通過(guò)媒體可以間接招來(lái)一些參觀(guān)商
（3） 主要的招商工作還是在開(kāi)展前1~2周，承辦單位組織招商工作，比如出差到二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾的組織；發(fā)短信息邀請(qǐng)；打電話(huà)邀請(qǐng)。
（4） 組辦單位為展會(huì)提供的工作
四、 相關(guān)活動(dòng)
展覽會(huì)的相關(guān)活動(dòng)，是指研討會(huì)、技術(shù)交流等。舉辦這些活動(dòng)的目的，是為參展商和貿(mào)易觀(guān)眾提供附加服務(wù)，從而提高展覽會(huì)的形象與檔次。
五、 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
（1） 布展：參展商提前兩天進(jìn)行布展工作。展臺(tái)的搭建、展位的協(xié)調(diào)、后期款的收付、物品的運(yùn)輸?shù)?nbsp;
（2） 開(kāi)展：現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)；觀(guān)眾的組織；配套的服務(wù)等
六、 展會(huì)后的控制工作
包括參觀(guān)參展的意見(jiàn)反饋等，后期了解工作
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