用會(huì)員制營銷牢牢抓住客戶
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
展覽公司在經(jīng)營展會(huì)項(xiàng)目時(shí)，營銷是個(gè)普遍關(guān)注的問題。如果展覽公司對(duì)某個(gè)展會(huì)的銷售情況不滿意，一般會(huì)想到：
加大廣告宣傳力度，使更多的參展商商對(duì)展會(huì)產(chǎn)生興趣，以擴(kuò)大潛在市場(chǎng)的規(guī)模；通過嚴(yán)格控制成本和開展規(guī)模經(jīng)營，降低展會(huì)的報(bào)價(jià)，以增加有效參展商商的數(shù)量；對(duì)展會(huì)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以降低對(duì)潛在參展商商的資格要求；制訂更有競(jìng)爭(zhēng)力的營銷組合方案，力圖在目標(biāo)會(huì)展市場(chǎng)中占更大的份額。
以上幾條措施是符合常規(guī)的一般營銷手段，能在短期內(nèi)起到作用，但從會(huì)展業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略來看，似乎效果并不理想。
對(duì)會(huì)展?fàn)I銷而言，低成本和服務(wù)創(chuàng)新是重點(diǎn)，靈活應(yīng)變的組合策略是關(guān)鍵。有關(guān)專家認(rèn)為，傳統(tǒng)營銷手段存在許多不足，不妨采用新的措施，以便發(fā)揮會(huì)展?fàn)I銷的真正作用。
不妨采用會(huì)員制營銷。由于會(huì)展業(yè)的特殊性導(dǎo)致展會(huì)結(jié)束后，展覽公司和參展商商很容易就此失去聯(lián)系，而會(huì)員制恰好提供了一個(gè)展覽公司與參展商商繼續(xù)保持聯(lián)系的機(jī)會(huì)，為下一次展會(huì)建立客戶基礎(chǔ)。
會(huì)員制營銷的重點(diǎn)是返還利益問題。一般來說，業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價(jià)格越低。但想要吸引更多的會(huì)員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對(duì)策略上推陳出新。
如果企業(yè)規(guī)模相對(duì)較大，便可以利用自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行立體營銷，會(huì)員的返還利益不僅限于展覽，還包括會(huì)議、宣傳、市場(chǎng)調(diào)研、技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等。
會(huì)展業(yè)會(huì)員制也同其它行業(yè)會(huì)員制一樣，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如品牌管理、成本負(fù)擔(dān)、推廣周期等。
用“會(huì)前會(huì)”和“會(huì)后會(huì)”促進(jìn)展會(huì)營銷。通常的“會(huì)前會(huì)”是指會(huì)前籌備會(huì)，即主辦方將參展商商集合起來，統(tǒng)一安排工作進(jìn)程并當(dāng)場(chǎng)解答參展商商提出的各種問題。而這里所說的“會(huì)前會(huì)”是指專門針對(duì)即將籌備或已經(jīng)開始籌備的展覽而策劃的技術(shù)研討會(huì)。這種研討會(huì)技術(shù)性強(qiáng)，主題與展會(huì)密切相關(guān)，為展會(huì)服務(wù)。
“會(huì)后會(huì)”是指各種展會(huì)的后繼服務(wù)。目前，在國內(nèi)這項(xiàng)服務(wù)似乎仍被忽略。但對(duì)那些舉辦定期展會(huì)的主辦方來說，會(huì)后服務(wù)顯得更為重要。
對(duì)于“會(huì)后會(huì)”，主辦方可以視情況而定，不一定真的要開會(huì)。會(huì)后，主辦方可以通過多種方式追蹤參展商商，了解他們對(duì)展會(huì)各項(xiàng)服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商商的反饋意見進(jìn)行改進(jìn)。
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