展會知識話你知
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
隨著我國經濟的迅速發(fā)展，我國有出口能力的廠家積極地參加國內外的展覽以拓展業(yè)務。但盡管中國產品一向以價廉物美著稱，但不能否認在整體形象上仍上不了檔次。許多廠家已注意到這一點亦迫切地感到確實需要改變這一局面?？沙嗽诋a品的設計和裝璜包裝上下工夫外，許多廠家忽略了參展時展位的裝飾也會對產品形象產生較大的影響。
走在一些著名展會里，雖不乏中國企業(yè)的攤位，但多數(shù)仍停留在“三板一桌加兩凳”的水平，呆板且毫無新意。據統(tǒng)計，在有幾百個甚至上千個展位的展覽里，過半數(shù)的參觀買家在展場停留的時間不足 8 小時。而很多國外企業(yè)卻能有效地吸引這些買家，在短短的時間內令買家對自己的產品留下深刻印象。這除了由于產品質量過硬，設計新穎外，別出心裁的攤位設計和裝璜的確功不可沒。如圖 1 中菲利浦在 2000 拉斯維加斯消費電子展里的攤位，兩層高的立體攤位讓參觀商在遠處就能看到，給人以耳目一新的感覺。
現(xiàn)在流行的展示用具主要有 3 大類：一次{TodayHot}性使用展俱、循環(huán)便攜式展具及循環(huán)租用式展具。一次性使用展具一般是由較有實力和較具創(chuàng)意的展覽工程公司為客戶度身訂造（見圖 2 ），所選材料多為木制品，優(yōu)點是可因地制宜，通過千變萬化甚至超越想象，隨心所欲的造型來充分體現(xiàn)企業(yè)和產品的形象。但其不足之處是一旦成形就不易改變，而且單次使用價格較昂貴，又會因場地等因素不可多次使用。
循環(huán)租用式展具通常由于材料昂貴，使用者并不會擁有器材的物權，而是向展覽工程公司租用。優(yōu)點是結構堅固，器材耐用，通過鋼制支架拼制造型，在三維視覺上豐富多變而且可隨時更改，即使在同一次展會里亦可每日變樣，不足之處是價格較高，不易攜帶。
最普遍使用的要數(shù)循環(huán)便攜式展具。這種展具一般采用可折疊的支架輔以噴涂精美的宣傳圖片，既有流暢的整體線條而不必拘于傳統(tǒng)的三面圍板式結構，能較突出地體現(xiàn)公司形象和傳遞產品信息。這種展具優(yōu)點是價格相宜，便于攜帶，用于布置 3 3 平方米標準的展具拆卸折疊后一人就可以進行搬運，十分適合長途運輸。外觀上，它還可以在結構允許范圍內改變開頭也可以通過更新宣傳圖片以配合新產品。不足之處是變化不及其它兩種器材多樣化?？偟膩碚f，對國內一般廠家參展來說，較適合使用第 3 種便攜式展示用具，只需不多的投入就可打破傳統(tǒng)的形象宣傳方式，而且可循使用。
其實國內一些擁有國際性品牌的大企業(yè)已經進入了展位形象宣傳這一境界，而且并不比外國企業(yè)遜色，如海爾、科龍、春蘭等，在國際大展上，靠過硬的品質，極具競爭力的價格輔以創(chuàng)新的展位設計，為創(chuàng)立中國品牌在{HotTag}國際上的形象立下汗馬功勞。
展覽行業(yè)面臨著嚴峻的新挑戰(zhàn)，這表現(xiàn)在以下兩方面：
首先，企業(yè)面臨著日趨激烈競爭，降低成本成了立足市場的一個關鍵。據專家的經驗，展覽業(yè)的行情取決于經濟景氣狀況。景氣時，企業(yè)有較為寬松的預算，大大小小的展覽會都樂得參加，而且要求豪華的展臺，口袋里的鈔票好象取之不盡。然而遇到經濟不景氣，他們就會就得縮手縮腳，遲疑不決，即使參加展覽會，也不敢鋪張，場地布置只好因陋就簡。從總的情況看，企業(yè)在展覽會方面的支出日趨緊縮，所以不少企業(yè)采取了丟卒保車的策略，即放棄小的展覽會，集中人力物力于大的展覽會。
第二，其它媒體手段的迅速發(fā)展，使得企業(yè)有了多種信息轉播和與外界聯(lián)系的渠道，因此一種有一定代表性的觀點認為，既然企業(yè)通過計算機網絡可以超越時間和空間的限制，與任何人聯(lián)系，那么就不一定象以前一樣非參加展覽會不可，換言之，與那些時興的電子媒體相此，從“趕集”發(fā)展而來的展覽會似乎顯得落伍了。
展覽行業(yè)的前景究竟如何？對此持樂觀態(tài)度的業(yè)內人士提出了有力的論據，這就是展覽會上那種廠商與觀眾面對面的、有針對性的接觸與交流。在此人們通過交談，也通過非語言形式的交流，相互了解，建立信任。這種交流完全是因人而異、有的放矢的，因而也就容易取得成效。這是展覽會無可取代的優(yōu)勢所在。有些高技術產品或服務特別需要專業(yè)人員親自向顧客講解和演示，參加展覽會就顯得特別重要。
但是上述兩方面的挑戰(zhàn)是客觀存在的，展覽會必須積極地適應這些變化，采用有效的對策，才能長期立于不敗之地。對此不少專家展開討論，共同的意見是展覽會的地位作用必須重新定義，要把參加展覽會與企業(yè)整個公關工作、企業(yè)整體形象樹立和宣傳有機地接合起來，要采取各種可能的措施降低參展成本。落實這些原則首先體現(xiàn)在展臺的設計與搭建上。展臺的設計應體現(xiàn)和加強企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。展覽會不再是擺攤推銷賣貨，它不應再孤立地展示個別的產品，而是以產品為載體通過綜合的手段展示企業(yè)整體，它的能力，它的檔次。除了產品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關和咨詢等。使觀眾在了解產品的同時，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。因此在展臺設計與搭建時，要圍繞這個中心，做到以下幾點：
充分利用各種可能的要素，例如，展臺的形成、材料、音響、光線、色彩和其它裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產生興趣，進而產生與展覽者談話的愿望。
展臺的設計要強調個性，同時要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有“別有洞天”之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了。
展臺要素的配套使用還應有助于增強工作人員談話內容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時空內能夠反復得到證實和加強，為展覽會后的聯(lián)系打下基礎。
展臺設計還要考慮到與展覽會期間企業(yè)計劃舉辦的其它活動配套。越來越多的大企業(yè)把展覽會當成了進行題公關活動的好場所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會期間同時舉行各種各樣的會議、研討會、表演或招待會等活動，因為展覽會期間觀眾量大而且集中，這些活動與展覽同時舉行，影響大又節(jié)約開支。這在另一方面對展臺搭建提出了新的要求。歸根結底，企業(yè)對參展的態(tài)度還取決于經濟上是否劃算。因此在保證效果的同時，還要算好經濟賬，盡可能使用新型的、可重利用的展臺材料，認真研究設計方案，減少不必要的開支。一言以蔽之，對企業(yè)來說，當然少花錢多辦事最好。但是這是說起來容易，做起來難的事情。它需要展臺設計和搭建人員更加具有想象力、創(chuàng)造性和靈活性。
于是現(xiàn)在有這樣一種趨勢，即大企業(yè)開始撤銷內部的展覽會負責部門，而把展覽會整個設計組織委托給展覽會服務公司或者類似的廣告公司，從展臺設計到各種配套活動的舉辦，均由后者負責計劃、組織和實施。這一方面提高了展覽會建設的專業(yè)化程度，另一方面也給了企業(yè)討價的可能性。所以有關廣告服務公司在價格和時間方面的壓力往往是很大的，但可能也唯有如此，才能有效促進展覽行業(yè)專業(yè)化的進程，使其更加適應市場競爭的要求。
如何在展會里有效地提高公司的知名度
在一定規(guī)模的展覽會里，幾百個展位堆在一起，也許有上萬名參觀商蜂擁而至，如何讓更多的參觀買注意到您的公司確實要花一點心思。在以前，很多參觀者是到了現(xiàn)場才臨時決定參觀什么展位，那么布置新穎的展位確實能吸引到這類參觀者的注意。但現(xiàn)在，越來越多的參觀商會事前大概定好需要參觀的展位，情況就大大不同了，如不事先做好準備，這些參觀者也許就會與您擦身而過。據調查，參觀商參觀那些曾經在展前寄發(fā)過邀請函的參展公司比參觀其他公司的展位機會大 4 倍，可見展前做好宣傳十分有效。但除了發(fā)邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一試。
最常用的辦法是準備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。事實證明這種辦法確實能有效的提高參展商對某個展位的訪問率。在美國又一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用于裝爆米花的紙袋，隨邀請函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請函可以免費進入該展會參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈免費的爆米花。這一方法是該公司成為那次展會中最多參觀者的展位，更由此有效提高了該公司的知名度。
現(xiàn)在有很多展覽的入場證是用掛繩該在使用者的脖子上，一些參展商十分巧妙地在這上面做文章，制作印有自己公司標志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上。參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內走動，等于許多流動的廣告牌在免費為該公司作宣傳。
更有花心思的參展商制作一些小冊子，介紹展會當?shù)氐慕煌ā⒙糜?、食宿、風俗等情況，免費派發(fā)給展會參觀者。由于相當一部分參觀者遠道而來參加展會，參展之余確實想在展會當?shù)睾椭車奶幾咦?，這些小冊子正好能幫上大忙，所以十分受歡迎，這也間接地是參觀者對印制和派發(fā)這些小冊子地公司產生好感。
參展商易犯的小錯誤
以下是參展商在展會上易犯的一些錯誤，您可以對這些小錯誤付之一笑，但確實有人在展會不斷的重復這些錯誤，使參展效果大打折扣，失去不少寶貴的機會。
鏡頭一：參展公司職員手拿著咖啡在攤位里談笑風生。其實也許他們有很多其他機會聊天，但在展會里，他們的“上帝”是走在走道里的參觀買家。
鏡頭二：不要在展位上雙手抱胸地站著，這樣只會傳遞一個信息：“別過來，滾開！”
鏡頭三：不要在展位上吃東西。一來并不禮貌，二來，當您在吃東西時來往的客人大多都不好意思走進攤位打攪，本來想走進攤位的也只會改道。
鏡頭四：在每天展會即將結束時，不到最后一刻不要急著收拾東西，這樣同樣會失去很多機會
關于展覽營銷的思考
據業(yè)內分析，企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場的成本費用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省 40% 以上，同時還大大縮短了促銷時間。在歐美一些貿易大國，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會上獲得大部分貿易機會和尋求合作伙伴的，同時也是參與國際市場競爭的最佳場所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國還有相當部分企業(yè)，仍認為參展是件既浪費時間、浪費金錢、浪費精力的事兒，就算趕來參展也是十分草率應付的，普遍的參展工作人員都認為：是領導讓來的！是上級單位指派來的！那么，企業(yè)應如何把握展覽營銷呢？
?。ㄒ唬┢髽I(yè)應如何選擇有效的展覽會。
在全國各地，每時每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會、訂貨會、展銷會、展覽會，對于企業(yè)來講，參展的目的有多種多樣：宣傳企業(yè)文化和經營理念、推廣新產品和拓展新市場、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么，企業(yè)要參展首先應考慮的問題是參展目的和參展目標，才接著考慮在什么時候、在什么地方、參加哪個展；其次，選擇展覽會的主辦單位，確認其辦展資格、信譽、品牌。正如上述一樣，展覽會也有優(yōu)質名牌和假冒偽劣之分，為了使企業(yè)的參展權益免受侵害，就必須認真甄別主辦單位的資格、信譽、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經濟實力、有固定辦公地點等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，還要通過調查展覽會的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評估展覽會的質量，以進一步降低企業(yè)的參展風險；最后參展企業(yè)還須對辦展的場地、收費標準和同行對參展的態(tài)度等因素加以詳細了解，以此作為對該展覽會最后的質量評估依據，決定是否報名參展。
?。ǘ┢髽I(yè)應如何做好參展的各項工作。
當企業(yè)決定報名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費用預算，同時擬定一份詳細的參展方案，并圍繞方案仔細認真地完成各項工作：
1、展前工作。
?。?）設計、制定展位布置方案；為了取得好的展示效果，重點突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點及應用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設計、墻壁地板的設計與施工、展臺擺設等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。
?。?）設計與包裝展品；向參觀商、目標客戶展示展品是參展活動中的一項重要環(huán)節(jié)。事實證明，鮮明的包裝、醒目的擺設、運用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說明，并進行現(xiàn)場展品演示等活動，定能使展品的知名度迅速擴大，理想地達到展示效果。
?。?）宣傳資料的編寫制作；根據不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡練、圖案新穎、設計精美、印制嚴謹。
（4）紀念品的制作；對于參觀商、廣大觀眾而言，一份設計精美、寓意深刻的紀念品，更能起到加深印象，保持更長時間的宣傳效果。
（5）參展工作人員的培訓；參展工作人員的言行，無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強化對參展人員的培訓工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語、專業(yè)素質和職業(yè)道德等方面培訓，務求使之成為高素質、高效率、重服務的一流精英參展隊伍。
2 、展期工作。
?。?）了解行業(yè)的發(fā)展趨勢以及觀察業(yè)內的發(fā)展動態(tài)，收集各種有價的客戶信息和業(yè)內信息。
（2）大力開展各項宣傳公關工作；重點選擇拜訪一些目標參展商和潛在客戶，相互交換資料，進一步與之建立合作伙伴關系；推廣合作項目，努力尋求合作伙伴。
?。?）積極參與展覽會安排的各項行業(yè)交流活動，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產品）品牌形象。
?。?）在展覽現(xiàn)場舉行展品的演示說明會，派發(fā)企業(yè)（產品）宣傳資料，有選擇性地予目標客戶贈送紀念品。
3 、展后工作。
?。?）展后總結；有相當部分參展人員，在撤展后便 " 勝利大逃亡 " ，回到單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務了。其實，企業(yè)還應該就本次參展的各項工作執(zhí)行情況，進行一次全面總結。與其他展商企業(yè)進行比較，找出成功與不足，吸收經驗，爭取在今后的參展機會上，操作得更加完美，使企業(yè)的參展水平、質量不斷提高。
?。?）合理利用信息，跟蹤客戶；對展覽會上收集到的有價信息，應進行分類研究；對重點客戶、潛在客戶，應及時進行會后跟蹤聯(lián)絡。
?。?）重新調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢和業(yè)內動態(tài)，企業(yè)應致力于尋找自身存在的差距和不足，盡快重新調整、優(yōu)化生產結構、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標任務。
有人認為，西歐目前經濟衰退為會展業(yè)的發(fā)展提供了一個很好的機遇，此時會展的重要作用將會凸顯出來。但是我不認為這種看法是正確的。因為對于參展商來說，在經濟衰退的情況下，對現(xiàn)金和時間的把握將會更仔細?，F(xiàn)在“ 9 ． 11 ” 的影響還在繼續(xù)，隨著股價的下跌，經濟大不如前，上市公司將把更多的精力花費在短期的利益上。
歐洲會展經濟的發(fā)展經歷了三大階段。第一個階段是銷售功能階段，此時展會的作用在于在將購需雙方組織起來，讓他們見面；第二個階段是客戶營銷階段，在上個世紀的七八十年代，參展商意識到展會是展現(xiàn)公司的實力和形象的好場所，現(xiàn)場觀眾與參展商比較熟，買家自己出價，營銷圍繞著數(shù)據庫進行，找目標客戶、目標群體。在西方很多國家專業(yè)雜志的出版商與會展組辦方的關系非常好，因特網則為消費群體與會展公司架起了非常好的橋梁；第三階段是客戶管理階段，目前我們正處在這個階段，此時展會的中介作用、橋梁作用更專業(yè)化，在針對以前參加過類似展覽觀眾的數(shù)量和熱情度進行的調查中，參展商可以知道自己參加這個展會是否有價值，該調查的失誤率在 5 ％以內。
當前會展業(yè)呈現(xiàn)三大發(fā)展趨勢：一是進入了客戶管理階段；二是會展管理非?？茖W；三是會展的軟件、硬件分離，在歐洲展覽管理與組織會議的公司分離，更加專業(yè)化，專業(yè)化提高。該趨勢在中國正在出現(xiàn)，僅僅讓參展公司占用更多的展館面積是不夠的，我覺得更多的需要參展質量。
中國將在短時間內成為會展強國。我認為在歐洲需要 10 年才能完成的事情，在中國這樣的新經濟發(fā)展國家只需要兩年就可以完成。現(xiàn)在中國擁有 90 萬平方米的展館面積，短期內還會翻番。
中國會展業(yè)的發(fā)展特點是： 1 ．中國會展業(yè)在過去幾年內發(fā)展十分迅速； 2 ．展覽過去主要由政府組織，現(xiàn)在則成立了越來越多的合資公司； 3．會展中心正在形成，北京、上海、大連等地的發(fā)展會展業(yè)都十分迅速； 4．展館服務設施有了巨大的變化。中國正處在發(fā)展會展業(yè)的大好時機，希望大家都能抓住機會。在這個發(fā)展過程中，香港在未來的幾年中會更多地扮演重要的角色?，F(xiàn)在大陸的場館面積遠遠超過香港，亞洲需要開放，而進入該市場需要計劃。我建議外國公司要立足于中國的市場，堅信中國的市場將會有更大的發(fā)展。從歐洲的情況看，歐洲 16 個最大的場館為 35 ． 2 萬人提供了就業(yè)機會，會展業(yè)的發(fā)展不但推動了不同行業(yè)的銷售，行業(yè)本身也推動了相關經濟的發(fā)展。
一個公司要管理好一個展館，不僅要有好的基礎設施，更重要的是根據客戶的要求使出租展館的效益達到最高。政府應該為場館的管理和建設投入巨大的資金，歐盟正在考慮不再為展館提供支持，我認為這是一個荒謬的想法。
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