做一個(gè)成熟的參展商
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來(lái)源：
要做一個(gè)成熟的參展商
通過(guò)商務(wù)部研究院中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究中心（CICER）對(duì)在中國(guó)境內(nèi)舉辦的機(jī)電類展覽會(huì)調(diào)查研究，根據(jù)企業(yè)參展次數(shù)、參展效果、參展?jié)M意度、參展經(jīng)驗(yàn)、參展展銷策略和方法等研究指標(biāo)將參展商區(qū)分為理智型、感情型、成熟型三類。
一個(gè)成熟的參展商是真正懂得欣賞展覽會(huì)價(jià)值的人，是具備如何與展覽會(huì)建立和諧的合作關(guān)系能力的人，知道品牌展覽會(huì)的專業(yè)承諾值得信賴，并且象珍惜無(wú)價(jià)之寶一樣呵護(hù)自己選定的展覽會(huì)。每一個(gè)成熟的參展商均知道，與其他企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工具如廣告等相比能夠通過(guò)參展較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等基本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，展覽會(huì)因此被稱為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。國(guó)際上機(jī)電類參展商把參加行業(yè)知名展覽會(huì)納入企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷之中，例如一年一度的漢諾威工業(yè)展覽會(huì)CeBIT,成熟的參展商均會(huì)在企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃中提前一年制訂參展計(jì)劃，并按照展覽會(huì)運(yùn)行規(guī)律和相關(guān)規(guī)定結(jié)合企業(yè)銷售計(jì)劃提出企業(yè)參展市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，該計(jì)劃屬于企業(yè)整體市場(chǎng)組合營(yíng)銷的重要內(nèi)容。然而并非所有的企業(yè)都懂得爐火純青地使用這個(gè)工具。
全球每日都有各類機(jī)電類展覽會(huì)舉辦，其中哪種展覽會(huì)是機(jī)電行業(yè)的首選呢？我們的企業(yè)為什么要參加這些展會(huì)呢？每天我們會(huì)接到無(wú)數(shù)的展覽會(huì)邀請(qǐng)函，但是，哪些展覽會(huì)值得我們?nèi)⒓幽兀?/p>
從商務(wù)部研究院中國(guó)會(huì)展經(jīng)濟(jì)研究中心（CICER）對(duì)在中國(guó)境內(nèi)舉辦的機(jī)電類展覽會(huì)最新調(diào)查研究報(bào)告中可以看到，上述問(wèn)題對(duì)成熟的參展商而言，應(yīng)該是沒(méi)有太大的影響，因?yàn)槌墒斓膮⒄股淘谂袛嘁粋€(gè)展覽會(huì)是否應(yīng)該進(jìn)入該企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)十分清晰。我們的研究表明，成熟參展商一般都對(duì)參展有十分準(zhǔn)確的定位：參展的根本目的就是為了銷售，而其參展的目標(biāo)則可能有多種。
根據(jù)德國(guó)貿(mào)易展覽與博覽會(huì)委員會(huì)（AUMA）所做的一項(xiàng)調(diào)查而知，企業(yè)參加展覽會(huì)的目標(biāo)可分成：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)、銷售目標(biāo)。例如德國(guó)著名研究機(jī)構(gòu)IFO曾經(jīng)對(duì)世界跨國(guó)展覽集團(tuán)之一——德國(guó)慕尼黑展覽公司舉辦的世界最大規(guī)模的機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)BAUMA進(jìn)行過(guò)“企業(yè)參展目標(biāo)”專門調(diào)查，其結(jié)果表明，其參展目標(biāo)中提高企業(yè)知名度為85%，密切老客戶和結(jié)識(shí)新客戶均為70%，通過(guò)展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率63%，推介新產(chǎn)品60%，提升產(chǎn)品知名度58%，交流信息占50%，發(fā)現(xiàn)客戶需求50%，影響客戶決策33%，最后才是簽署銷售合同僅占29%。
可見(jiàn)，對(duì)成熟的參展商來(lái)講，他們知道，盡管其參展的根本目的就是為了提高產(chǎn)品銷售率獲得訂單擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但是，他們知道，企業(yè)作為一個(gè)組織機(jī)構(gòu)的影響力大于任何一種產(chǎn)品的力量，而展覽會(huì)作為一種中立的連接客戶和市場(chǎng)的橋梁，對(duì)專業(yè)觀眾而言最具有影響力的除了產(chǎn)品性能和價(jià)格之外，更關(guān)鍵的是企業(yè)實(shí)力，所謂的企業(yè)實(shí)力，我們可以理解為是一種對(duì)產(chǎn)品供銷的市場(chǎng)保障能力與提供服務(wù)的執(zhí)行能力，也就是企業(yè)強(qiáng)大實(shí)力基礎(chǔ)上形成的企業(yè)卓越信譽(yù)，其在展覽會(huì)的表現(xiàn)形式就是展示企業(yè)形象和提高企業(yè)知名度，這對(duì)世界500強(qiáng)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)基本的參展特征。因此，幾乎大型的成熟參展商通常的參展標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)模式可簡(jiǎn)述為：在知名展覽會(huì)上集中精力“展示企業(yè)形象”和“推介創(chuàng)新產(chǎn)品”。
通過(guò)參展培訓(xùn)成熟起來(lái)
成熟的參展商由于在精神上和價(jià)值觀上與所選擇的展覽會(huì)取得一致，更容易獲得參展的成功感和實(shí)現(xiàn)企業(yè)參展目標(biāo)并圓滿完成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，而大凡成功的參展商，也必定具備較高的參展素質(zhì)和參展能力，能夠準(zhǔn)確判斷展覽會(huì)的價(jià)值，作出具有明智而科學(xué)的參展決策，其參展目的明確，參展目標(biāo)定位十分準(zhǔn)確，參展效果明顯，參展?jié)M意度較高。相對(duì)而言，其他兩類參展商的參展意識(shí)與行為則可以通過(guò)培訓(xùn)等方式改變參展價(jià)值觀和參展行為模式。
而今，在中國(guó)大部分企業(yè)特別民營(yíng)企業(yè)的參展意識(shí)很強(qiáng)，可遺憾的是真正成熟的參展商卻不是很多，尤其在出國(guó)參展方面，中國(guó)企業(yè)往往由于對(duì)如何進(jìn)行國(guó)際性參展認(rèn)識(shí)不足、參展能力有限、參展技巧不夠嫻熟，導(dǎo)致參展效果不夠理想，直接影響了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。那么，您是否希望成為成熟的參展商呢？
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