如何發(fā)揮展會的最大效用
日期：2016-04-21 / 人氣： / 來源：
行業(yè)展會云集了眾多的產(chǎn)品和商家，要讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出，讓客戶牢記，最重要的就是要突出“異”。
客戶溝通——因人而異
企業(yè)參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。
但即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛：有技術人員，有采購人員，還有負責收集市場信息的情報人員。對于技術人員來說，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進度和價位；對采購人員來說，尋找產(chǎn)品供應商是他們的最大目的；而對情報人員說，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進行生產(chǎn)研發(fā)。
對此，企業(yè)必須事先做好充足的準備。針對不同的展會，企業(yè)需要針對不同的參觀者類型，配備了不同的參展人員：公關、技術、以及業(yè)務人員。合理的人員配備，足以應對各類專業(yè)客戶的咨詢。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)驗判斷展會上會接觸的客戶類型，再相應安排人員的側(cè)重。
由于不同客戶的關注重點也不同，因此針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。
發(fā)布信息——去同存異
在展會上，有無數(shù)的商家發(fā)布最新產(chǎn)品的相關信息。如何讓你的產(chǎn)品從同類產(chǎn)品之中脫穎而出，就需要去同存異。
首先，展臺的布置要得體出新，以吸引客戶的注意。比如在某行業(yè)展會上，NEC在展覽搭建臺上掛出了巨幅“誰能看透我的‘芯’”的宣傳標語，立即引起了關注保密芯片的參觀者的注意。而以微軟外包公司面目出現(xiàn)的Wipro則以沉穩(wěn)的深藍為展臺主色，突出其專業(yè)、穩(wěn)定的特性。
在將客戶吸引來后，就要曉之以理，動之以情了。參展人員必須明白自己新產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在哪里。在大展商固然是的詢問最大目的。與客戶交流時，一定要有針對性地向客戶傳達出產(chǎn)品的獨特賣點。面面俱到不一定總能奏效，特別是在新產(chǎn)品云集的展會上。在產(chǎn)品的獨特賣點上集中發(fā)力，去同存異地發(fā)布信息，不僅能節(jié)省時間和人力資源，更能讓客戶在眼花繚亂時還能清楚地記得你的產(chǎn)品。
聯(lián)系客戶——方式各異
展會就像相親，如果事后沒有聯(lián)系，也就不了了之了。因此，展會上收集到的客戶名片往往成為了有利的銷售線索。同時，擅長客戶聯(lián)系的公司，還采取了其他多種方法。
剛剛踏入中國市場的印度軟件外包公司W(wǎng)ipro，就選擇了穩(wěn)妥的出擊方式。Wipro的高級業(yè)務拓展經(jīng)理SrinivasV.說，展會后，會根據(jù)收集來的客戶名片，選擇性地向主要客戶發(fā)送電子郵件進行聯(lián)系。
NEC則另有一套做法。其負責人透露，除了電郵、電話外，他們還會以向客戶發(fā)送技術手冊、宣傳資料等方式與客戶進一步溝通。企業(yè)網(wǎng)站上也會同步發(fā)布相關信息，在向目標客戶傳遞技術方案的同時達到推廣的目的。
惠州正牌科電的會后聯(lián)系方式就更為主動。其業(yè)務經(jīng)理余鵬說，在與有意向的企業(yè)進行聯(lián)系時，除了電話、電子郵件外，他們還會對重點客戶進行上門拜訪，以顯示他們的誠意。
所以說，在展會上與客戶交換名片，邁出了萬里長征的第一步。而展會結束后，便要選擇合適的方式主動出擊。客戶一般是不會自動送上門來的。
客戶溝通——因人而異
企業(yè)參展的一個重要目的，就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。
但即使是專業(yè)展會，前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛：有技術人員，有采購人員，還有負責收集市場信息的情報人員。對于技術人員來說，最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進度和價位；對采購人員來說，尋找產(chǎn)品供應商是他們的最大目的；而對情報人員說，目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息，在此之上做比較分析，幫助企業(yè)進行生產(chǎn)研發(fā)。
對此，企業(yè)必須事先做好充足的準備。針對不同的展會，企業(yè)需要針對不同的參觀者類型，配備了不同的參展人員：公關、技術、以及業(yè)務人員。合理的人員配備，足以應對各類專業(yè)客戶的咨詢。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)驗判斷展會上會接觸的客戶類型，再相應安排人員的側(cè)重。
由于不同客戶的關注重點也不同，因此針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度。
發(fā)布信息——去同存異
在展會上，有無數(shù)的商家發(fā)布最新產(chǎn)品的相關信息。如何讓你的產(chǎn)品從同類產(chǎn)品之中脫穎而出，就需要去同存異。
首先，展臺的布置要得體出新，以吸引客戶的注意。比如在某行業(yè)展會上，NEC在展覽搭建臺上掛出了巨幅“誰能看透我的‘芯’”的宣傳標語，立即引起了關注保密芯片的參觀者的注意。而以微軟外包公司面目出現(xiàn)的Wipro則以沉穩(wěn)的深藍為展臺主色，突出其專業(yè)、穩(wěn)定的特性。
在將客戶吸引來后，就要曉之以理，動之以情了。參展人員必須明白自己新產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在哪里。在大展商固然是的詢問最大目的。與客戶交流時，一定要有針對性地向客戶傳達出產(chǎn)品的獨特賣點。面面俱到不一定總能奏效，特別是在新產(chǎn)品云集的展會上。在產(chǎn)品的獨特賣點上集中發(fā)力，去同存異地發(fā)布信息，不僅能節(jié)省時間和人力資源，更能讓客戶在眼花繚亂時還能清楚地記得你的產(chǎn)品。
聯(lián)系客戶——方式各異
展會就像相親，如果事后沒有聯(lián)系，也就不了了之了。因此，展會上收集到的客戶名片往往成為了有利的銷售線索。同時，擅長客戶聯(lián)系的公司，還采取了其他多種方法。
剛剛踏入中國市場的印度軟件外包公司W(wǎng)ipro，就選擇了穩(wěn)妥的出擊方式。Wipro的高級業(yè)務拓展經(jīng)理SrinivasV.說，展會后，會根據(jù)收集來的客戶名片，選擇性地向主要客戶發(fā)送電子郵件進行聯(lián)系。
NEC則另有一套做法。其負責人透露，除了電郵、電話外，他們還會以向客戶發(fā)送技術手冊、宣傳資料等方式與客戶進一步溝通。企業(yè)網(wǎng)站上也會同步發(fā)布相關信息，在向目標客戶傳遞技術方案的同時達到推廣的目的。
惠州正牌科電的會后聯(lián)系方式就更為主動。其業(yè)務經(jīng)理余鵬說，在與有意向的企業(yè)進行聯(lián)系時，除了電話、電子郵件外，他們還會對重點客戶進行上門拜訪，以顯示他們的誠意。
所以說，在展會上與客戶交換名片，邁出了萬里長征的第一步。而展會結束后，便要選擇合適的方式主動出擊。客戶一般是不會自動送上門來的。
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