國(guó)外展覽公司如何吸納專業(yè)客戶群
日期：2016-04-25 / 人氣： / 來(lái)源：
在國(guó)際展覽業(yè)中專業(yè)化管理和經(jīng)營(yíng)的核心是客戶服務(wù)?？蛻羰钦褂[的上帝和靈魂，也是展覽的支撐和生命。客戶服務(wù)的宗旨是客戶至上，服務(wù)為本?？蛻舴?wù)的標(biāo)志是精通專業(yè)，分工細(xì)致，工作深入，協(xié)調(diào)一致?？蛻舴?wù)的重點(diǎn)是對(duì)專業(yè)客戶群，包括展商和專業(yè)買家的邀請(qǐng)和服務(wù)。客戶服務(wù)的特征是展商和買家及其他觀眾，在辦展者宣傳、組織和協(xié)調(diào)下能不斷進(jìn)行有效互動(dòng)，這種互動(dòng)不僅體現(xiàn)在展會(huì)期間面對(duì)面的交流洽談，而且互動(dòng)還要貫穿于展會(huì)后甚至下屆展會(huì)期間，即全時(shí)全過(guò)程地互動(dòng)服務(wù)。
發(fā)達(dá)國(guó)家和展覽機(jī)構(gòu)都把建立專業(yè)客戶支撐體系當(dāng)作展覽專業(yè)化的任務(wù)。主要工作包括三方面的內(nèi)容：
一是宣傳推介展覽吸納客戶。專業(yè)的展覽公司通常設(shè)有專門的宣傳部門，根據(jù)公司的展覽發(fā)展需要制定宣傳推介計(jì)劃，主要是選擇媒體，利用通信手段和郵寄等手段進(jìn)行宣傳和造勢(shì)，組織招展團(tuán)組到各地開展推介活動(dòng)。大的展覽公司都在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，如德國(guó)的展覽公司共在國(guó)外設(shè)有386個(gè)展覽辦事機(jī)構(gòu)，已形成了招展辦展網(wǎng)絡(luò)；小的公司則聯(lián)合起來(lái)以協(xié)會(huì)的形式設(shè)立國(guó)外分支機(jī)構(gòu)，如由60個(gè)展覽公司參加的法國(guó)專業(yè)展促進(jìn)會(huì)，已在國(guó)外幾十個(gè)國(guó)家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。
二是做好鞏固老客戶的服務(wù)工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，觀眾通過(guò)朋友和同事的介紹和建議方式前來(lái)參觀的人數(shù)所占比例最大，做好老客戶的服務(wù)工作極其重要。通常展覽公司內(nèi)設(shè)有各種專門的客戶服務(wù)部門，根據(jù)現(xiàn)有客戶不同階段的需求進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，從業(yè)務(wù)和感情上與客戶建立起比較牢固的關(guān)系。
三是發(fā)展新客戶。不斷發(fā)展新客戶是展覽公司不斷發(fā)展壯大的源泉。各公司采取了許多發(fā)展客戶的方法，如巴黎展覽中心對(duì)參觀的專業(yè)人士都必須填寫記有個(gè)人詳細(xì)情況的登記卡留下名片，并獲得胸卡，管理人員當(dāng)場(chǎng)就用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)建立起客戶檔案，而后參觀者方可花錢購(gòu)票入場(chǎng)參觀。展會(huì)后再依據(jù)客戶檔案，將客戶進(jìn)行分類，由專業(yè)部門依類別采取不同的服務(wù)方式進(jìn)行跟蹤服務(wù)等，保持與客戶的密切聯(lián)系與交流。由于該中心工作細(xì)致，渠道多樣，方法創(chuàng)新，服務(wù)周到，不放過(guò)每一個(gè)發(fā)展客戶的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)幾十年的不斷積累，巴黎展覽中心已在世界各地建立起了較廣闊、龐大和穩(wěn)定的專業(yè)客戶群作為展覽的支撐。
發(fā)達(dá)國(guó)家和展覽機(jī)構(gòu)都把建立專業(yè)客戶支撐體系當(dāng)作展覽專業(yè)化的任務(wù)。主要工作包括三方面的內(nèi)容：
一是宣傳推介展覽吸納客戶。專業(yè)的展覽公司通常設(shè)有專門的宣傳部門，根據(jù)公司的展覽發(fā)展需要制定宣傳推介計(jì)劃，主要是選擇媒體，利用通信手段和郵寄等手段進(jìn)行宣傳和造勢(shì)，組織招展團(tuán)組到各地開展推介活動(dòng)。大的展覽公司都在國(guó)外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，如德國(guó)的展覽公司共在國(guó)外設(shè)有386個(gè)展覽辦事機(jī)構(gòu)，已形成了招展辦展網(wǎng)絡(luò)；小的公司則聯(lián)合起來(lái)以協(xié)會(huì)的形式設(shè)立國(guó)外分支機(jī)構(gòu)，如由60個(gè)展覽公司參加的法國(guó)專業(yè)展促進(jìn)會(huì)，已在國(guó)外幾十個(gè)國(guó)家設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。
二是做好鞏固老客戶的服務(wù)工作。據(jù)統(tǒng)計(jì)，觀眾通過(guò)朋友和同事的介紹和建議方式前來(lái)參觀的人數(shù)所占比例最大，做好老客戶的服務(wù)工作極其重要。通常展覽公司內(nèi)設(shè)有各種專門的客戶服務(wù)部門，根據(jù)現(xiàn)有客戶不同階段的需求進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，從業(yè)務(wù)和感情上與客戶建立起比較牢固的關(guān)系。
三是發(fā)展新客戶。不斷發(fā)展新客戶是展覽公司不斷發(fā)展壯大的源泉。各公司采取了許多發(fā)展客戶的方法，如巴黎展覽中心對(duì)參觀的專業(yè)人士都必須填寫記有個(gè)人詳細(xì)情況的登記卡留下名片，并獲得胸卡，管理人員當(dāng)場(chǎng)就用計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)建立起客戶檔案，而后參觀者方可花錢購(gòu)票入場(chǎng)參觀。展會(huì)后再依據(jù)客戶檔案，將客戶進(jìn)行分類，由專業(yè)部門依類別采取不同的服務(wù)方式進(jìn)行跟蹤服務(wù)等，保持與客戶的密切聯(lián)系與交流。由于該中心工作細(xì)致，渠道多樣，方法創(chuàng)新，服務(wù)周到，不放過(guò)每一個(gè)發(fā)展客戶的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)幾十年的不斷積累，巴黎展覽中心已在世界各地建立起了較廣闊、龐大和穩(wěn)定的專業(yè)客戶群作為展覽的支撐。
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