一個進化派的會展理論
日期：2016-04-26 / 人氣： / 來源：
“拿來派”源自對海外展覽公司的效仿，國內(nèi)比較有代表性的是“廣交會”。“紅頂派”是指那些具有官方背景的展覽會和展覽公司，是我國目前會展業(yè)的主流?，F(xiàn)在具有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位和壟斷地位的大型展覽，也全部是由計劃經(jīng)濟時期“國”字號的會展演變而來，如醫(yī)藥類、糖酒類、農(nóng)機類等大型展覽。“進化派”是指完全在市場機制和市場需求的萌動下，獨立生成并完成進化過程。內(nèi)蒙古藥交會就是“進化派”行列中的一個代表。內(nèi)蒙古地處邊疆，商品經(jīng)濟不發(fā)達，沒有及時的借鑒到最新的會展經(jīng)驗，但也很幸運，沒有受到外部強大會展力量的沖擊，自己誕生出會展供給。
缺乏引導(dǎo)是“進化派”的先天不足，但也同樣可以成為“進化派”的最大優(yōu)勢。“進化派”擁有土著特性，同時兼有一點農(nóng)民的特性。它們也許不太符合某一章法，但最符合中國的具體實踐。高曉路
自首屆蒙交會召開至今，蒙交會已經(jīng)走過了7個年頭。蒙交會的創(chuàng)辦者——高曉路也把蒙交會的影響輻射到了全國，成為僅次于國藥集團藥交會的第二大藥品交易會和全國最大的保健品交易會。
7年的風(fēng)雨，善于總結(jié)的高曉路自然感慨良多，他的一套會展理論相信會對參展商有所啟發(fā)。
核心服務(wù)和周邊服務(wù)理論——會展初級階段的成功法則
某會展為什么能成功？許多人會說是服務(wù)好。這句話可以說是正確的也可以說是錯誤的。如果把它理解為普遍意義上的服務(wù)，那將是錯誤的。有很多例子可以證明目前有很多服務(wù)搞的非常到位，卻是短命的展會。服務(wù)應(yīng)該是核心服務(wù)，蒙交會的成功就證明了這一點。
蒙交會的服務(wù)分為兩部分：周邊服務(wù)和核心服務(wù)。周邊服務(wù)是指常規(guī)意義上的服務(wù),如對客商的衣、食、住、行的服務(wù)。核心服務(wù)是指能夠使客商完成主要招展目的及商務(wù)活動目的服務(wù)。核心服務(wù)和周邊服務(wù)是有差異的,核心服務(wù)做好了可以保證展會的成長、壯大和發(fā)展；周邊服務(wù)做好了才能保證展會有檔次和提升。會展界對此早有共識，但是將服務(wù)分成兩類卻是蒙交會的首創(chuàng)。
目前，我國的會展處于發(fā)展初期，許多硬件設(shè)施和軟件服務(wù)都難以盡如人意甚至不具備條件，這樣，核心服務(wù)和周邊服務(wù)的劃分具有深遠的現(xiàn)實意義，當你不能夠顧及全面服務(wù)的時候，一定要首先作好核心服務(wù)。這正是蒙交會能夠在邊遠地區(qū)得以發(fā)展的主要原因。
“頭發(fā)理論”——在會展這個行業(yè)，做大就是做強
許多人認為，一個會展人不必多，應(yīng)具備高雅的交易環(huán)境。我一直不贊同這個觀點。我認為，會場就是商場，沒有人氣的商場不是好商場，沒有人氣的會場不是好會場。
辦會展就像長頭發(fā)。首先要想辦法長出茂密的長發(fā)，不管它多么粗多么亂，多么沒有形，但首先要有數(shù)量和密度，當你的參展數(shù)量達到一定規(guī)模，當買家人氣達到一定規(guī)模的時候，你就可以說自己擁有了一頭烏黑茂密的頭發(fā)，在這樣的情況下，如何提高會展檔次，就如同琢磨下一步如何修剪，搞一個板寸或染成一頭金發(fā)的“洋人”模樣都不應(yīng)太難。
會展評價體系將發(fā)生根本變化——我對會展的預(yù)言成交額淡出
成交額是評價會展的一個最常用指標，成交額幾乎成了所有媒體和外界對會展是否成功的一個主要標準。我認為這個標準已經(jīng)過時，即將被其它的更切實的、更實事求是的指標所取代。
成交額這個詞匯的本身帶有濃厚的計劃色彩。成交額指標最難以解決的問題是真實性，在純市場運作情況下，一個展位，某一個企業(yè)的成交額將是保密的，甚至是行業(yè)機密。在此前提下統(tǒng)計成交額，必然存在瞞報和夸大的傾向，甚至?xí)?ldquo;一畝產(chǎn)一萬斤糧”的會展狀況，成交額不可能準確。
展租面積是一個充分條件而非必要條件，評價會展比較通行的一個指標是展租面積。展租面積基本上可以體現(xiàn)一個會議的規(guī)模，但是會有偏差。如果一個會議非常成功的話，他的面積一定不見得會很大，但是如果會議不成功的話，他的面積一定不會很大，也就是說展租面積是一個充分條件而不是必要條件。
客流量和預(yù)訂率將成評價會展的主要指標，我認為評價會展是成功與否的主要指標應(yīng)該是客流量和預(yù)訂率?？土髁渴侵庇^的評價標準；預(yù)訂率是可以統(tǒng)計的購買欲望。
關(guān)于客流量，嚴格意義上講應(yīng)該是專業(yè)觀眾客流量。如果專業(yè)觀眾達到相當?shù)臄?shù)量，說明這個會議是成功的，不管他成交高與否。反言之，一個專業(yè)客流量非常滿意的會也不太可能成交得不好。當然在目前的階段，我們還不能嚴格要求到某一個會議的專業(yè)客流量與普遍客流量的區(qū)分。在我們目前來看，人山人海已經(jīng)證明了成功。盡管預(yù)訂率由于是主辦單位自己的統(tǒng)計結(jié)果，有時候很難絕對確認是否真實，但他的確是一個最直觀的評價會展成交狀況和生命力的一個指標。一個成功的會展結(jié)束的時候，往往會有大量的企業(yè)預(yù)訂下屆會，甚至剛一開盤，好的展位就被一搶而空。預(yù)訂率是體現(xiàn)一個會展品牌最為核心的一個指標。其實，對于預(yù)訂率的調(diào)查也并不難，可以通過參會企業(yè)抽樣調(diào)查來判定預(yù)訂率。不能做盤古也要做魯班——積小成而大成的創(chuàng)新歷數(shù)我們的創(chuàng)新，大大小小不少。
1.國內(nèi)最早的固定城市例會制。內(nèi)蒙藥交會應(yīng)該是中國醫(yī)藥會展界最早的固定城市、固定展期例會。
2.第一個醫(yī)藥“互聯(lián)網(wǎng)”到第一個短信運用于會展。
一些很細小的創(chuàng)新，可能微不足道，也不能說是我們的專利，但我們引以為豪。在1999年互聯(lián)網(wǎng)還沒有全面進入中國的時候，我當時建立一個網(wǎng)絡(luò)叫“NPN網(wǎng)”，就是“經(jīng)銷商新產(chǎn)品信息通知網(wǎng)”。當然，這個網(wǎng)絡(luò)的載體不是Internet，而是用通信網(wǎng)，終端不是電腦而是手機和固定電話，在當時富有中國特色。
這樣，第一個想出用手機短信來通知會展信息就變得順理成章了。在運營NPN網(wǎng)時，我們通常是通過打電話發(fā)布信息。手機短信剛剛出現(xiàn)，我們立即將這一個省錢省時的方式運用到醫(yī)藥會展實踐中。最早將短信這一通訊手段用于會展業(yè)的，是我們。
3.領(lǐng)跑者，從方式到格式。
對行業(yè)的影響許多地方足以令我們欣喜，從1999年開始，比如合肥會時，我在招商函上運用了“天時”、“地利”、“人和”的分析方法闡明我方優(yōu)勢。今天，你可在許多醫(yī)藥網(wǎng)站看到，很多藥交會都用這種方式來排比，天時怎樣，地利如何，人和多么順暢。這不能說是我們的專利，但是我們似曾相識，引以為豪。
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