參展決策分析
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
展覽業(yè)--是介于服務(wù)行業(yè)與住處產(chǎn)業(yè)之間的新興朝陽產(chǎn)業(yè)，是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中不可或缺的重要行業(yè)，尤其是科學(xué)和技術(shù)的進(jìn)步所帶來的新產(chǎn)呂和新技術(shù)，借助展覽會(huì)的形式推廣，起到了事半功倍的效果，甚至于企業(yè)文化和理念倍受重視的現(xiàn)代社會(huì)，更賦予展覽會(huì)傳播企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）形象的重要使命。據(jù)業(yè)內(nèi)分析，企業(yè)以參加展覽的形式拓展市場(chǎng)的成本費(fèi)用要比其他傳統(tǒng)形式節(jié)省40%以上，同時(shí)還大大縮短了促銷時(shí)間。在歐美一些貿(mào)易大國(guó)，絕大多數(shù)企業(yè)都是從展覽會(huì)上獲得大部分貿(mào)易機(jī)會(huì)和尋求合作伙伴的，同時(shí)也是參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最佳場(chǎng)所。但讓人感到遺憾的是，到目前為止，在我國(guó)還有相當(dāng)部分企業(yè)，仍認(rèn)為參展時(shí)間、浪費(fèi)金錢、浪費(fèi)精力的事兒，就算直來參展也是十分草率應(yīng)付的，普遍的參展工作人員思想都認(rèn)為：是領(lǐng)導(dǎo)讓來的！是上級(jí)單位指派來的！那么，企業(yè)應(yīng)如何把握"展覽營(yíng)銷"，創(chuàng)造最大限度的效益呢？下面讓我們進(jìn)行探討：
一、 企業(yè)應(yīng)如何選擇有效的展覽會(huì)。
在全國(guó)各地，每時(shí)每刻都在舉辦著各種各樣的博覽會(huì)、訂貨會(huì)、展覽會(huì)，對(duì)于企業(yè)來講，參參的目的有多種多樣：宣傳企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念、推廣新產(chǎn)品和拓展新市場(chǎng)、尋求行業(yè)之間的交流與合作等。那么，企業(yè)要參展首先應(yīng)考慮的問題是參展目的和參展目標(biāo)，才接著考慮在什么時(shí)候、在什么地方、參加哪個(gè)展；其次，選擇展覽會(huì)牟主辦單位，確認(rèn)其辦展資格、信譽(yù)、品牌。正如商品一樣，展覽會(huì)也有優(yōu)質(zhì)名牌和假冒偽劣之分，為了使我們的參展權(quán)益免受侵害就必須認(rèn)真甄別主辦單位的資格、信譽(yù)、知名度，看其是否工商證照齊全、批文允許、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有固定辦公地點(diǎn)等，才能確定其辦展身份資格的優(yōu)劣性；再次，我們還要通過調(diào)查展覽會(huì)的檔次、專業(yè)、規(guī)模和廣告宣傳投入力度等方面，來評(píng)估展覽會(huì)的質(zhì)量，以進(jìn)一步降低企業(yè)的參展風(fēng)險(xiǎn)；最后我們還須對(duì)辦展的場(chǎng)地、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和同行對(duì)參民兵的態(tài)度等因素加以詳細(xì)了解，以此作為對(duì)該展覽會(huì)最后的質(zhì)量評(píng)估依據(jù)，決定我們是否報(bào)名參展。
二、 企業(yè)應(yīng)如何做好參展的各項(xiàng)工作
當(dāng)企業(yè)決定報(bào)名參展后，就必須馬上選定有利的展位，做好參展費(fèi)用預(yù)算，同時(shí)擬定一份詳細(xì)的參展方案，并圍繞方案仔細(xì)認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作；
（一） 展前工作
1、設(shè)計(jì)、制定展位布置方案：為了取得好的展示效果，重點(diǎn)突出企業(yè)形象，這就不僅要求展位布置要新穎別致、富有創(chuàng)意，還要注重展位的裝修特點(diǎn)及應(yīng)用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明設(shè)計(jì)、墻壁地板的設(shè)計(jì)與施工、展臺(tái)擺設(shè)等方面，都有著與一般生活環(huán)境截然不同的特殊要求，才能極大地引起參觀商、目標(biāo)客戶的廣泛注意，并加深其觀后印象。
2、 設(shè)計(jì)與包裝展品：向參觀商、目標(biāo)客戶展示展品是參展活動(dòng)中的一項(xiàng)重要五一節(jié)。事實(shí)證明，鮮明的包裝、醒目的擺設(shè)、運(yùn)用聲、光、電的效果，再配合圖片、影象和精練的文字說明，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展品演示等活動(dòng)，定能使展品的知名度迅速擴(kuò)大，理想地達(dá)到展示效果。
3、 宣傳資料的編寫制作：根據(jù)不同的參展主題、參展目的，須要制定不同的參展口號(hào)，編寫不同的宣傳資料，而且要求文字簡(jiǎn)練、圖案新穎、設(shè)計(jì)精美、印制嚴(yán)謹(jǐn)。
4、 紀(jì)念品的制作：對(duì)于參觀商、廣大觀眾而言，一份設(shè)計(jì)精美、寓意深刻的紀(jì)念品，更能起到加深印象，保持更長(zhǎng)時(shí)間的宣傳效果。
5、 參展工作人員的培訓(xùn)：參展工作人員的言行，無疑是企業(yè)形象、企業(yè)文化的最具代表和反映。因此，必須強(qiáng)化對(duì)參展人員的培訓(xùn)工作，包括：良好儀態(tài)、禮貌用語、專業(yè)素質(zhì)和職業(yè)道德等方面培訓(xùn)，務(wù)求使之成為高素質(zhì)、高效率、重服務(wù)的一流精英參展隊(duì)伍。
?。ǘ?展期工作
1、 了解行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)以及觀察業(yè)內(nèi)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，收集各種有價(jià)的客戶信息和業(yè)內(nèi)信息。
2、 大力開展各項(xiàng)宣傳公關(guān)工作；重點(diǎn)選擇拜訪一些目標(biāo)參展商和潛在客戶，相互交換資料，進(jìn)一步為建立合作伙伴關(guān)系；推廣合作項(xiàng)目，努力尋求合作伙伴。
3、 積極參與展覽會(huì)安排的各項(xiàng)行業(yè)交流活動(dòng)，通過演講、辦專題講座等形式，大力宣傳企業(yè)文化、樹立企業(yè)（產(chǎn)品）品牌形象。
4、 在展覽現(xiàn)場(chǎng)舉行展品的演示說明會(huì)，派發(fā)企業(yè)（產(chǎn)品）宣傳資料，有選擇性地予目標(biāo)客戶贈(zèng)送紀(jì)念品。
?。ㄈ?展后工作
1、展后總結(jié)：有相當(dāng)部分參展人員，在撤展后便"勝利大逃亡"，回至單位后把收集到的名片上繳或安排錄入電腦，就算完成參展任務(wù)了。其實(shí)，我們還應(yīng)該就本次參展的各項(xiàng)工作執(zhí)行情況，進(jìn)行一次全面總結(jié)。與其他展商企業(yè)進(jìn)行比較，找出成功與不足，吸收經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取在今后的參展機(jī)會(huì)上，操作得更加完美，使我們的參展水平、質(zhì)量不斷提高。
2、 合理利用信息，跟蹤客戶：對(duì)展覽會(huì)上收集到的有價(jià)信息，應(yīng)進(jìn)行分類研究；對(duì)重點(diǎn)客戶、潛在客戶，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行會(huì)后跟蹤聯(lián)絡(luò)。
3、 重新調(diào)整趨勢(shì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；根據(jù)展后所掌握的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，我們應(yīng)致力于尋找企業(yè)存在的差距和不足，盡快重新調(diào)整、優(yōu)化生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、管理水平，確定企業(yè)新的發(fā)展戰(zhàn)略、新的目標(biāo)任務(wù)。
企業(yè)參展決策分析
企業(yè)經(jīng)常收到各類展覽會(huì)的資料、電話，選擇一個(gè)好的、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售和形象有幫助的展覽會(huì)，成了企業(yè)決策者要考慮的問題。
制定目標(biāo)
各類企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的具體情況定出參展目標(biāo)；目標(biāo)通常有以下幾個(gè)：
維護(hù)或樹立參展企業(yè)的形象。參展對(duì)于企業(yè)樹立形象來說既省時(shí)又省力。對(duì)于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。而對(duì)老企業(yè)來說，則更應(yīng)注重固定參加一些有影響力有規(guī)模的專業(yè)展，以便定時(shí)與客戶交流聯(lián)絡(luò)。
增加對(duì)市場(chǎng)的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。另外，在與觀眾的交流中了解市場(chǎng)的需要和潛力。這些了解比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確。
宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會(huì)是一種立體的廣告，為展商提供了一個(gè)充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，使客戶增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)的了解，便于客戶接受。
銷售與成交。展覽的時(shí)間雖然短，為便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望有展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向，認(rèn)為是他們?cè)谡褂[會(huì)的最大收獲。
決策分析
確定目標(biāo)后，企業(yè)就可對(duì)各類型的展覽進(jìn)行篩選，以便做出最明智選擇。
展覽往往分為國(guó)際展、國(guó)內(nèi)展。有的展覽范圍極廣、如博覽會(huì)，而有的專業(yè)展只限于該行業(yè)；另一方面，有的展覽注重的是產(chǎn)品的展示，有的則側(cè)重貿(mào)易的交流。參展者必須先對(duì)展覽的性質(zhì)、規(guī)模和范圍有所了解，再進(jìn)行重點(diǎn)考慮。
對(duì)于專業(yè)展來說，展覽的時(shí)間十分重要。如果展覽時(shí)期恰好是該行業(yè)的經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，展覽的效果自然會(huì)好。故通常在年初或年底的展覽比較受歡迎，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候通常是企業(yè)制定計(jì)劃的時(shí)間，企業(yè)的參展或參觀都有可能對(duì)雙方有所影響。場(chǎng)地，也同樣至關(guān)重要，展覽會(huì)的場(chǎng)址是吸引參展商和觀眾的重要影響因素，直接關(guān)系著產(chǎn)品的市場(chǎng)。
展覽會(huì)的組織者是展覽會(huì)中的靈魂，優(yōu)秀的組織者意味著展覽會(huì)成功了一半。
做好預(yù)算
參展企業(yè)做好參展預(yù)算十分重要，如果計(jì)算得當(dāng)并有連續(xù)性，那么商貿(mào)展覽會(huì)對(duì)于小企業(yè)來說是很好的投資。
在制定預(yù)算時(shí)，需要記住項(xiàng)目是：展臺(tái)空間、建造拆除、特別的廣告贈(zèng)品、運(yùn)輸費(fèi)用、視聽器材、電力開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員費(fèi)、廣告、機(jī)票和酒店住宿等。當(dāng)決定了成本以后，要準(zhǔn)備一份工作單來分析經(jīng)濟(jì)狀況：投資的回報(bào)如何？回報(bào)等于總銷量除以展覽的總支出。每個(gè)銷售帶頭人的成本是多少？這等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量。
寄發(fā)請(qǐng)柬
為了取得展會(huì)成功，應(yīng)發(fā)出一些請(qǐng)貼，注明你的展臺(tái)和一些有關(guān)的新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品消息，與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品。當(dāng)然，你完全可以配合使用展覽會(huì)為你提供的展商專用請(qǐng)柬。
人們決定參加某個(gè)貿(mào)易展覽會(huì)的第一原因，就是因?yàn)樗麄兪盏搅藚⒄构净蛩鼈兊匿N售代理發(fā)出的請(qǐng)柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息，而不是把大量的請(qǐng)柬送給那些你希望會(huì)對(duì)你的新產(chǎn)品服務(wù)感興趣的人。有人建議應(yīng)該把25%的展覽資金花在發(fā)請(qǐng)柬上。
唐先生是一家市場(chǎng)分析公司的副經(jīng)理，這家公司對(duì)貿(mào)易展覽會(huì)作過多次調(diào)查，認(rèn)為在展覽會(huì)開展前應(yīng)打電話邀請(qǐng)對(duì)方，就說："今年的展覽會(huì)對(duì)我們公司來說非同尋常，請(qǐng)到會(huì)來看望我們。"這是一個(gè)機(jī)會(huì)，請(qǐng)用你準(zhǔn)備好的新計(jì)劃和新產(chǎn)品去測(cè)試市場(chǎng)。什么才是在最短的時(shí)間內(nèi)向千萬人介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)？貿(mào)易展覽會(huì)就是最佳時(shí)機(jī)。
避免誤區(qū)
企業(yè)參展前應(yīng)注意避免走入幾個(gè)誤區(qū)：
追求低展費(fèi)。一些企業(yè)最先考慮的往往是低展位費(fèi)的展覽，但組織者制定的展位費(fèi)包括展前宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)服務(wù)，低廉展位費(fèi)往往會(huì)在服務(wù)上大打折扣。
片面追求展會(huì)規(guī)模。一些展覽聲勢(shì)浩大，無所不有，但"博大"卻不"精深"。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜，對(duì)于企業(yè)來說難以達(dá)到期望的效果。因此，企業(yè)應(yīng)首先考慮的是專業(yè)貿(mào)易展，展覽會(huì)不同于交易會(huì)，即使是"廣交會(huì)"也要持續(xù)十幾天，不可能在很短的時(shí)間內(nèi)就簽定意向或合作合同。展覽會(huì)實(shí)際上是一種更直接更新近更立體的廣告宣傳，它的效果并不一定馬上見到，短時(shí)間做成生意也如"天方夜譚"。所以展商應(yīng)注意的是在展覽會(huì)期間能否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品，在同行業(yè)中樹立企業(yè)形象，接觸新老客戶，挖掘市場(chǎng)潛力。
簡(jiǎn)而言之，準(zhǔn)備參加展覽會(huì)的企業(yè)，可以通過主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會(huì)刊以及相關(guān)報(bào)紙雜志上的宣傳報(bào)道對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行了解，以便全面考慮作出適當(dāng)?shù)倪x擇。
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