展會營銷開始風(fēng)生水起
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
展會是經(jīng)濟的晴雨表，行業(yè)的風(fēng)向標。談到醫(yī)藥展會，業(yè)內(nèi)人士可以不歇氣地說出一串展會的名字。但是不可否認的是，在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)規(guī)模最大、檔次最高的藥品交易會，當推國藥勵展舉辦的每年兩次的全國藥品交易會和一年一次的全國新特藥會。
追捧展會為哪般
顯然，參加展會需要付出一定的成本，且不說展位費，展臺的搭建、宣傳單的印刷無不需要費用。江蘇一家企業(yè)的負責(zé)人這樣告訴記者：“現(xiàn)在行業(yè)狀況不好，我們連續(xù)以特裝形式參展，就是為了告訴我們的商業(yè)客戶：我們還活著，而且還活得挺好。”
聽起來像是笑話，細品卻不無道理。一位展覽業(yè)人士指出，企業(yè)首先應(yīng)該認識到，經(jīng)常參加展會有利于企業(yè)開展業(yè)務(wù)，也是有效的營銷利器。
1.有利于維護或樹立企業(yè)形象。參展對于任何一家企業(yè)樹立形象來說是一種既省時又省力的方法。對于新企業(yè)來說，參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進入市場，被業(yè)內(nèi)接受。對老企業(yè)來說，固定參加一些有影響力、有規(guī)模的專業(yè)展會，便于定時與客戶交流與聯(lián)絡(luò)。
2.增加對市場的了解。通過參加專業(yè)展覽，企業(yè)容易了解到其他企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，還可以在與觀眾的交流中了解市場需求。
3.有利于宣傳產(chǎn)品和服務(wù)。展覽會是一種立體的廣告，為參展商提供了一個充分展示企業(yè)和產(chǎn)品的機會。
4.促進銷售與成交。雖然隨著行業(yè)的發(fā)展，全國藥品交易會真正的交易功能已經(jīng)淡化，但是前三個方面的作用依舊吸引著業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)。
記者從國藥勵展獲悉，哈藥集團、華藥集團、石藥集團、廣藥集團、國藥控股、上藥集團、齊魯制藥......從北到南，從東到西，這些重量級的國有大型企業(yè)都是其藥品部的大客戶。
分析信息看走勢
一位業(yè)內(nèi)人士認為，通過參展企業(yè)的層次、數(shù)量、招商產(chǎn)品、會議規(guī)模、到會人數(shù)等指標，可以反映出這個時期醫(yī)藥行業(yè)的變化格局：企業(yè)重組、企業(yè)發(fā)展狀況、新藥研發(fā)進程、新產(chǎn)品導(dǎo)入情況、經(jīng)銷商的發(fā)展狀況等；通過參展企業(yè)發(fā)布的企業(yè)動態(tài)、招商產(chǎn)品等資訊，可以預(yù)測到今后一段時間內(nèi)的熱點產(chǎn)品類別和競爭較為激烈的產(chǎn)品類別。
從今年的全國藥品交易會和全國新特藥會上，記者發(fā)現(xiàn)一些特點：
1.傳統(tǒng)企業(yè)獨領(lǐng)風(fēng)騷
今夏的哈爾濱新特藥會上，哈藥集團以地主的身份隆重亮相，成為展會上最為矚目的明星；剛剛結(jié)束的深圳藥交會雖不在廣藥集團的大本營廣州，但擁有半個主場之利的廣藥集團不僅提前一天召開“2006年科技創(chuàng)新成果發(fā)布會”，公布五個新藥，潘高壽、光華制藥、中一藥業(yè)、白云山和黃等子公司更是雄心勃勃，意在集中全力打好本年度最后一役……
這些事實無不顯示出傳統(tǒng)國有大型企業(yè)依舊在行業(yè)處于舉足輕重的地位。這些企業(yè)每次都以特裝展臺出現(xiàn)，不僅證實了展會的實力和權(quán)威性，同樣也展示出自己在業(yè)內(nèi)的身份和實力。這些行業(yè)排頭兵在展會上的一舉一動，都備受業(yè)內(nèi)關(guān)注。
從產(chǎn)品類別的變化到營銷方式的改變，都在一定程度上預(yù)示著行業(yè)的走向。當國內(nèi)原料藥競爭日趨白熱化的時候，我們發(fā)現(xiàn)，無論是華藥、石藥還是利君，都不約而同地在藥交會上推出了自己的制劑產(chǎn)品：華藥的番茄紅素、石藥的果維康、利君的維口佳，一時間產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整成為行業(yè)共同的話題；華藥在藥交會上打出“可委托加工”，石藥高調(diào)宣布將銷售隊伍深入到農(nóng)村，直接帶動著行業(yè)盈利模式以及營銷方式的變化。
記者也從國藥勵展的展會上看到黑龍江珍寶島藥業(yè)等這樣一批新興企業(yè)的身影，也能夠看出他們從小到大、逐漸發(fā)展壯大的過程。但是實事求是地說，新興企業(yè)要想在業(yè)內(nèi)達到傳統(tǒng)國企那樣的規(guī)模和地位，依舊需要假以時日。
2.好產(chǎn)品依舊難尋
國產(chǎn)品牌缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品，這一點在全國藥品交易會上非常明顯。不少經(jīng)銷商感嘆：好產(chǎn)品太少。盡管不同的人對好產(chǎn)品的定義和看法不一樣，但是好產(chǎn)品首先要有好的品質(zhì)和賣點，要有高附加值。一位業(yè)內(nèi)人士對記者說，現(xiàn)在很多企業(yè)太急功近利，把生存發(fā)展的“寶”全都押在營銷上。其實有時候企業(yè)只要在產(chǎn)品開發(fā)，哪怕是在劑型上稍微動動腦子，也不至于像現(xiàn)在這樣在藥品交易會上亂發(fā)宣傳單頁。
3.招商代理依舊火暴
職業(yè)經(jīng)理人關(guān)平對記者說，國內(nèi)醫(yī)藥營銷可分為三類：一是普藥營銷，二是OTC營銷，三是招商代理。盡管今年整個行業(yè)經(jīng)歷了治理商業(yè)賄賂、政策性藥品降價等一系列“洗禮”，但招商代理制依舊勢頭不減，“這一點從今年兩屆全國藥品交易會以及新特藥會上都可以直觀感受到。”關(guān)平說。
與跨國藥企學(xué)術(shù)推廣模式不同，國內(nèi)企業(yè)因為產(chǎn)品品種較多，除核心產(chǎn)品自建隊伍銷售外，招商代理是其主要銷售模式之一。而全國藥品交易會就是為廠家和商家搭建的一個合作平臺。
利君藥業(yè)老總李建新表示，企業(yè)有兩三百個產(chǎn)品，沒有能力全部自己做，通過招商、組織商業(yè)來建立一個銷售網(wǎng)絡(luò)，一樣可以把產(chǎn)品做好。
數(shù)據(jù)顯示，第56屆全國藥交會（深圳）共吸引了近12萬專業(yè)觀眾到場參觀，其中生產(chǎn)企業(yè)占34.33%，流通企業(yè)占33.79%，醫(yī)藥終端用戶占15.95%，醫(yī)藥咨詢機構(gòu)占8.34%，醫(yī)藥研發(fā)機構(gòu)占7.59%，專業(yè)觀眾來源最多的是管理類和采購類單位，48.04%的專業(yè)觀眾從事管理工作，包括來自全國各地的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)負責(zé)人、零售藥店店長等。而百洋醫(yī)藥集團有限公司、朗歐生物醫(yī)藥有限公司等以代理銷售為主的商業(yè)公司開始以特裝形式出現(xiàn)在展會上，不僅顯現(xiàn)出商業(yè)放低身段的主動姿態(tài)，也反映出招商代理模式開始升級。
作者：
