德國會展業(yè)何以長盛不衰
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
德國會展業(yè)蜚聲海內(nèi)外。36萬平方公里的國土上，有70座城市擁有自己的展館。室內(nèi)展出面積有270萬平米，約占世界總展出面積的四分之一。在面積最大的世界5大會展中心中，德國占據(jù)了4個。每年舉辦的國際展銷會有150多場，參展商達17萬家，觀眾有1000多萬。這還不包括常年在柏林舉辦的“金熊獎”電影節(jié)和慕尼黑啤酒節(jié)以及其他較小規(guī)模的國內(nèi)展。
每年參加國際展會的17萬商家中有一半來自國外。約五分之一的觀眾為外國人。專業(yè)博覽會的觀眾人群，國外的比例甚至高達30%。不斷提高展會的質(zhì)量，是德國吸引國外參展商并贏得海外觀眾青睞的法寶。世界頂級的專業(yè)博覽會，有三分之二是在德國舉辦的。
對于外國展商和遠道而來的觀眾來說，展會期間在德逗留并不是一件十分愜意的事情。僅以住宿為例，舉辦城市賓館和飯店的價格是平時的4-5倍。普通四星級的賓館每天要價4、500歐元是常有的事，不足為奇。盡管如此，也是一房難求。許多人不得不到4、50公里之外的小城去尋求棲身之地。盡管如此，人們還是蜂擁而至。究其緣由，還是展會的魅力所致。
什么魅力？名牌效應(yīng)。像德國制造的產(chǎn)品一樣，德國也打造出了許多遐邇聞名的國際展會，比如，每年3月在漢諾威舉辦的信息與通信技術(shù)博覽會，每年4月舉辦的漢諾威工業(yè)博覽會，每兩年舉辦一次的法蘭克福車展，每年10月舉辦的法蘭克福書展，柏林每年1月舉辦的綠色食品周、每年3月舉辦的國際旅游交易會、每年8月舉辦的國際無線電和娛樂家電展，科隆每年1月舉辦的國際家具博覽會、每年10月舉辦的國際食品展，還有每年2月舉辦的紐倫堡國際玩具博覽會等。這些展會就像巨大的磁場一樣，把世界各國的生產(chǎn)廠家吸引到德國來。
對名牌展會趨之若鶩并不是追求時髦，而是確有斬獲。2010年記者參加了漢諾威工業(yè)博覽會。展會信息量之大、視野之寬、交際之廣，絕不是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界中就可以得到的。比如記者在現(xiàn)場就看到了未來的太陽能汽車。雖說太陽能汽車離現(xiàn)實生活還比較遙遠，但可以肯定的是，已經(jīng)有人在研究它，并且設(shè)計出初步的式樣。誰能否認，在電動汽車之后，太陽能汽車不能開創(chuàng)一個新紀元呢！
名牌展會是技術(shù)創(chuàng)新的群英會。這是德國展會長盛不衰的另一大奧秘。2010年的漢諾威工業(yè)博覽會，世界各地參展商帶來了4000項科技發(fā)明和新產(chǎn)品。在全球化時代，任何有抱負的企業(yè)家對于這樣的展會，對同行們在技術(shù)領(lǐng)域的進展和突破都不可能熟視無睹或抱無關(guān)痛癢的態(tài)度。因為那無異于閉關(guān)自守，其結(jié)果必然意味著被淘汰或企業(yè)的衰敗。總之，這樣的展會可以讓企業(yè)看到自己的不足和差距，看到行業(yè)的發(fā)展趨勢和未來世界工業(yè)的走向。
德國會展業(yè)公開宣稱，他主要是為中小企業(yè)服務(wù)的，因而得到中小企業(yè)的支持與合作。中小企業(yè)是會展業(yè)得以生存和發(fā)展的“脊梁”。跨國公司有自己的銷售渠道。他們不需要張揚，客戶有時就會自己找上門來。中小企業(yè)不同。他們需要發(fā)展，需要讓外界了解自己，特別是自己的產(chǎn)品和發(fā)明創(chuàng)造。因此就需要與外部世界溝通并建立聯(lián)系。會展業(yè)就是建立這種聯(lián)系的橋梁和平臺。
據(jù)調(diào)查，德國常年參展的企業(yè)有56000家。他們既是展會的展商，同時又是商貿(mào)洽談會的主角。從結(jié)構(gòu)上看，這些企業(yè)基本上屬于中小企業(yè)。其中44%的企業(yè)雇傭員工在50人以下。另有40%的企業(yè)，員工人數(shù)在50至499人之間。他們之所以常年參展并參加經(jīng)貿(mào)洽談會，是因為他們要運用這種“最重要的營銷工具”或手段。這些成長型的企業(yè)有技術(shù)，有創(chuàng)新產(chǎn)品需要向外界和同行展示，但卻缺乏渠道或作廣告的資金。即使是作廣告，其效果也遠不如當面交流。當面交流可以拉近彼此的距離，讓客戶感到親切并產(chǎn)生信任感。
德國把展會業(yè)搞得有聲有色。這當然是以強大的工業(yè)和優(yōu)秀的科技發(fā)明為支撐。但客觀的說，它也離不開高素質(zhì)、專業(yè)化的運作和運營。沒有這樣一支隊伍，舉辦大型國際會展幾乎是不可能的。對于以會展為職業(yè)的公司來說，它必須具備三個條件。首先是擁有一張全球各大公司的聯(lián)絡(luò)圖，并對公司的營銷和產(chǎn)品有基本的了解。其次本公司的員工必須具備舉辦國際展會的知識和技能，包括對知識產(chǎn)權(quán)的認識。第三是能夠為展商和客戶提供一流的咨詢和服務(wù)。
德國現(xiàn)有展會公司約100家，但有能力舉辦國際展會的公司只有40家。他們在國外至少建立了400多個辦事處。以杜塞爾多夫展會公司為例，它在108個國家設(shè)立了66個辦事機構(gòu)，并開辟了13家子公司或合資公司。他們的服務(wù)以細膩著稱。比如設(shè)置專門軟件供客商使用。通過這個軟件，客商可以對參展進行定位。其中包括首要目的是什么，準備拿出多少資金，如何評估支出與效益，需要何種幫助與咨詢等等。
德國展會業(yè)的效益是驚人的。從社會角度看，它確保了幾十萬人的就業(yè)崗位，使服務(wù)業(yè)更加壯大，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)更趨合理。從經(jīng)濟角度看，展會直接帶動了餐飲、賓館、旅游和交通業(yè)的繁榮與發(fā)展，每年的收入高達105億歐元。此外通過展會形成的定貨合同每年大約都在230億歐元上下。這又讓德國物流業(yè)擁有足夠的發(fā)展空間。更重要的是擴大了德國的影響，提高了德國的軟實力。
德國每年舉辦的展會，都設(shè)有一個主賓國。客人被主人待為上賓，自然心情舒暢，甚至感到暖洋洋的。開幕式上，賓主兩國政府首腦或國家元首大都會共同出席，并發(fā)表熱情洋溢的講話。隨后還要就進一步交往與合作舉行會談和磋商，讓友誼更長久。中國人常說以牌會友或以知識會友。而德國人卻結(jié)合自己的特長，把這種交友方式抬升到國家層面，以商會友，通過展會交友。由于涉及面更廣，層次更高，包括政界和商界，因此效果更好，作用更大，且意味深長。
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