展會：老客戶的二次開發(fā)
日期：2016-03-01 / 人氣： / 來源：
許多出展組織者不珍惜已有的客戶資源，很少或基本沒有展會后的服務。另一方面，他們又為結識新客戶費盡心血，這種做法實不可取。其實，老客戶比新客戶更有價值。
首先，雙方曾經(jīng)合作，已經(jīng)有了初步的了解和信任；其次，組織老客戶參展成本低，風險低，老客戶可以在參加本屆展會時，直接預訂下一屆展會，使組展單位在向國外展覽會訂場地時更有把握。第三，通過老客戶，可以結識新客戶。
對老客戶進行二次開發(fā)非常重要。首先，要對老客戶實行特殊對待，可以對連續(xù)參加展會或參加過多個展覽會的老客戶給予優(yōu)惠場地費或優(yōu)先分配好的場地位置等優(yōu)惠政策，使老客戶發(fā)展成為忠誠客戶。
第二，可以針對經(jīng)常出國參展的公司，成立一個出國展覽會員俱樂部，在參展商加入時，通過其填寫的資料可以了解其產(chǎn)品內容、目標市場和出展需求，為今后的招展和立項工作積累參考數(shù)據(jù)。
定期向會員寄送《會員通訊》，提供有關展覽會營銷技巧、貿(mào)易實務案例、市場調研報告等信息。會員可分為普通會員和VIP會員，凡是參加過展覽的老客戶可自動成為VIP會員，可免費獲得國外需求信息，這樣可以使老客戶感受到組展者“一次參展＝終生參展”的服務宗旨。
通過《會員通訊》這一平臺，在參展商沒有參加展會時，組展者也可以同他們保持緊密的聯(lián)系，以便今后有合適的展覽會項目要與參展商聯(lián)系時，可以很輕松地重新激活雙方的合作關系，在同其他展覽公司的組展競爭中獨占先機。
最后，要與參展商保持聯(lián)系，必須要建立客戶數(shù)據(jù)庫，保證信息的有效性，經(jīng)常性地對客戶數(shù)據(jù)庫進行信息更新和維護。
根據(jù)帕累托80／20效率法則，細分出優(yōu)秀的高端客戶，例如合作頻繁、有較強參加展會的需求，公司發(fā)展前景好的客戶，對其進行重點服務，抓住20％的客戶，實現(xiàn)80％的利潤。
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